《滋补品行销破局训练营》1.5天版适合消费品

滋补品行销破局训练营

店·场·人·钱·区域五维驱动，从终端提质到全域增长

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

2026年滋补品市场持续扩容。据星图数据，2026年618期间全网营养保健销售总额达153亿元，同比增长7.0%；中国营养保健品市场预计2027年突破4000亿元规模。但与此同时，渠道端正在发生深刻变革——即时零售规模预计2026年突破万亿元，美团闪电仓已突破5万家；消费端从性价比到情价比的迁移正在改变购买决策路径；传播端小红书做口碑沉淀、抖音做破圈拉新已成新常态。

东阿阿胶行销团队当前面临五重核心挑战：

店（阵地）： 终端门店形象、动线、氛围参差不齐，药店与商超渠道提质标准不统一，陈列合规缺乏系统诊断与追踪手段。东阿阿胶已将、强化终端陈列打造，筑牢终端基本盘”、作为终端动销的核心抓手。

场（流量+转化）： 促销活动打法趋同、效果难以归因，新品上市铺了货但不动销，库存产品缺乏系统性盘活策略。

人（团队）： 导购招聘难、流动性高、培训缺乏体系，健康顾问型销售能力尚未形成规模化复制。

钱（经营）： 预算分配凭经验而非数据，单店ROI缺乏核算机制，费用到店到人的追踪不透明。

区域（管控）： 总部策略在区域衰减明显，区域行销团队三岗合一下工作优先级模糊，连锁谈判缺乏系统筹码设计，窜货与价格管控缺少数字化手段。

本次培训围绕店·场·人·钱·区域五维框架，融合即时零售趋势、AI数字化工具、一物一码全链路营销等前沿手段，结合参观学习所见所悟，为东阿阿胶行销团队提供从认知破局到工具落地的系统赋能。讲师独特价值：

大多数行销讲师没有经历过从品牌端到渠道端的闭环。张赤辉老师曾在百事可乐负责经销商管理，亲历渠道扁平化转型全程，历任销售总监、生产总监、总经理，深谙策略想得好、终端落不了的困境。不讲理论，只讲真问题。

【方法论导入】

本课程底层方法论为张赤辉老师独立研发的「精找排达」四步法——精（精准定位）→找（找准痛点）→排（排除异议）→达（达成合作）。该方法论经过33年一线实战、超200个大客户项目、累计百亿销售额验证。全套14个原创工具覆盖大客户销售全流程，本课程精选其中核心工具嵌入各模块实战。

【课程收益】

1完成认知破局： 建立店·场·人·钱·区域五维行销系统思维，打通参观学习与自身业务

的认知断层。

2掌握终端提质标准： 门店形象、动线、氛围三维诊断法，药店/商超差异化提质路

径与陈列四好标准。

3掌握促销与新品全链路： 促销三段式设计法、新品种草+铺市双轨并行、库存产品

三级盘活策略。

4掌握导购管理与预算闭环： 导购招聘培训激励考核全链路、AI话术辅助、预算赛

马机制与单店ROI管控。

5掌握区域行销策略： 三岗合一角色定位与能力矩阵、市场ABC分级、连锁谈判筹

码设计、一物一码防窜货体系、数据化行销三板斧。

6带走6套实战工具，课后第7/14/30天三次跟进复盘。

【课程对象】

东阿阿胶行销团队（产品推广、销售管理）及区域行销团队（约30人）

【课程时间】

2天（0.5天参观学习 + 1.5天行销赋能，共12小时）【课程大纲】

参观复盘——他山之石，如何攻玉

将参观学习从走马观花升级为系统输出，建立看见→提炼→适配的认知迁移能力。

A参观前的观察清单回顾

在正式复盘前，讲师引导学员回顾参观前下发的《参观观察清单》——带着三个问题

看标杆企业：

他们的终端阵地（店）做了什么让消费者停下来？

他们的流量转化（场）用什么方式让消费者买下来？

他们的团队管理（人）用什么机制让一线动起来？

B参观企业核心打法拆解

学员分组输出参观三件事：

一件可借鉴的事： 参观企业最触动你的一个行销动作。

一件可对标的事： 参观企业与东阿阿胶在店/场/人/钱/区域任一维度上的差距。

一件可迁移的事： 如果把这个做法带回东阿阿胶，第一个试点放哪里？

G迁移三步法与痛点锚定

迁移三步法： 看见（参观所得）→ 提炼（底层逻辑）→ 适配（东阿阿胶场景）

讲师示范： 用迁移三步法将一个参观案例转化为东阿阿胶可落地动作。

痛点锚定： 各组用迁移三步法分享1个参观启发，讲师点评可落地性，同时将分享

中暴露的痛点归类填入五维痛点地”——店/场/人/钱/区域五个维度当前最棘手的

1-2个问题，明确本次1.5天赋能的攻坚优先级。

一：破局认知——从卖货思维到五维行销的认知跃迁

1.1 2026年滋补品行销三大变局

1.1.1 消费变局： 从性价比到情价比——东阿阿胶的功效信任+悦己体验+礼品情感

三重价值如何转化为行销语言。2026年618期间全网营养保健销售总额达153亿元，

但品牌格局并非一成不变，消费者正在从买产品转向买方案。

1.1.2 渠道变局： 即时零售规模预计2026年突破万亿元，美团闪电仓已突破5万

家——保健品即时零售订单量同比增长超120%，传统铺市逻辑被重新定义，O2O

渠道对阿胶品类的增量机会在哪里。

1.1.3 传播变局： 小红书做口碑沉淀、抖音做破圈拉新——品牌端的促销打法从价格

直降转向内容种草、即时配送到专家式直播，行销团队在新品种草中的边界与核心动

作是什么。

1.2 五维行销破局框架与区域行销三岗合一定位

1.2.1 店—场—人—钱—区域五维联动逻辑： 五维不是孤立的作战单元，而是阵地→

流量→团队→资源→区域的闭环系统。

1.2.2 区域行销角色再定位： 行销推广+商务+运营三岗合一的核心内涵——不是三

个岗位一个人干，而是一个人具备三种视角的决策能力；如何排工作优先级（紧急×

重要矩阵）、抓核心产出。

案例分享： 某保健食品店场联动实现转化率从3%升至12%的实战拆解，讲师点评

关键迁移点。

二：店·阵地——终端提质与陈列优化

2.1 终端三力诊断法

2.1.1 形象力： 东阿阿胶与竞品（同仁堂阿胶、固元膏等）的货架视觉竞争力对比—

—药店/商超双渠道分别诊断。东阿阿胶当前正推动门店健康驿站全面升级，终端形

象力是提质的第一抓手。

2.1.2 动线力： 消费者行走路径与陈列位触达率分析——黄金位置（视线高度1.2-

1.5米）争夺策略。

2.1.3 氛围力： 试吃台、功效知识卡片、场景化物料布置——让消费者停下来、尝一

口、问一句

2.2 不同渠道差异化提质与陈列四好标准

2.2.1 药店渠道（核心场景）： 专业背书+功效展示——与中药饮片/滋补品区协同陈

列，打造阿胶滋补专区。东阿阿胶正以名品配名店策略推动药店终端深耕。

2.2.2 商超/礼品渠道（增量场景）： 节日礼盒堆头+场景化陈列——春节/中秋/端午

送礼心智占领。

2.2.3 陈列四好标准：

好位置（黄金视线层）

好排面（至少3个陈列面，主推品最大化）

好价签（含核心功效卖点，东阿阿胶需突出道地属性）

好物料（海报/吊旗/试吃台/功效折页齐全）

2.2.4 竞品攻防： 主陈列位被竞品占据时，通过关联陈列（如与枸杞、红枣等滋补品

相邻）实施拦截。

2.3 AI视觉巡检与陈列合规追踪

2.3.1 AI货架识别远程巡检： AI视觉系统可实时监测货架状态，自动识别排面数量、

价签完整度、物料配备情况。当前零售终端已开始规模化应用AI货架陈列检测实现

陈列管理智能化。无需改造现有监控设备，仅通过软件算法适配即可完成部署。

2.3.2 陈列合规率与动销率关联分析： 合规达标门店vs不达标门店的销量差距量化

分析。

工具1： 《终端陈列四好标准检查表》（含药店/商超双版本）、「三线筛商评估表」

案例讨论： 给出两组终端货架照片（合规vs不合规），各组诊断并给改善方案，讲

师点评。

三：场·流量与转化——促销、新品、库存全链路（2小时）

3.1 促销活动三段式设计法

3.1.1 策划段： 节点促销（年货节/母亲节/中秋节）与常规促销（新客首购/老客复购）

的组合节奏规划。

3.1.2 执行段： 物料到位、试吃排班、导购话术、库存备货四同步——执行

Checklist逐项确认。

3.1.3 复盘段： ROI计算与效果归因——区分自然动销与促销拉动的增量贡献。

3.1.4 从打折促销到场景营销： 秋冬进补、节日送礼、日常滋补三大场景包装——线

上内容种草（抖音团购券/小红书探店笔记）引流到店核销，形成O2O闭环。东阿阿

胶顺时滋补中国行已构建起终端全民共创、美食场景破圈、全域传播联动三位一体的

营销闭环。

3.2 新品上市全流程：从种草到动销

3.2.1 种草+铺市双轨并行法：

种草轨： 小红书KOC种草（口碑沉淀）→ 抖音短视频破圈（流量放大）→ 私域社

群转化（复购承接）。

铺市轨： A类门店优先铺市 → 试销两周验证动销数据 → 按数据表现分批次扩面。

3.2.2 分渠分品与上市节奏： 药店渠道主打功效型规格、O2O渠道主打便捷型组合

装、礼赠渠道主打高端礼盒——不同渠道差异化供给。

3.2.3 新品上市四周节奏： 第一周种草蓄水 → 第二周铺市试销 → 第三周动销冲刺

→ 第四周复盘定盘。

工具2： 《新品上市30天动销追踪表》、「三线筛商评估表」

案例分享： 某健康食品新品小红书500篇种草+抖音20场直播+300家门店铺市

实现首月动销率65%的打法拆解。

3.3 滞销品与临期品盘活策略

3.3.1 滞销品三级盘活法：

一级盘活（陈列调整+话术重构）： Reposition——换个位置、换个说法。

二级盘活（捆绑销售+场景重包）： 滞销品+畅销品组合装、重新包装为礼赠组合。

三级盘活（闪电仓清仓+社群特卖+员工内购三通道）： 快速出清，回收资金。

3.3.2 临期品三级预警机制： 90天预警（启动一级盘活）→ 60天预警（启动二级盘

活）→ 30天预警（启动三级清仓），匹配差异化动销节奏。

3.3.3 一物一码批次追踪： 全链路批次管理，临期品自动触发促销机制。

小组讨论： 给定一批保质期剩余60天的东阿阿胶库存，各组制定盘活方案，讲师点

评成本控制与可行性。

四：人·团队——导购管理全链路提效

4.1 导购全链路管理闭环

4.1.1 招聘： 导购画像（滋补知识+亲和力+销售意愿）与面试三问筛选法——东阿

阿胶导购的第一性要求是让人信赖。

4.1.2 培训：

30秒卖点话术：东阿阿胶核心卖点的极简表达（道地/功效/品牌）。

竞品对比回应：vs同仁堂/固元膏等竞品的差异化应对话术。

顾客疑问应答库：上火/价格/效果/服用方式等常见疑问的标准化应答。

产品推荐组合逻辑：根据顾客需求（自用/送礼/功效侧重）推荐不同产品组合。

4.1.3 激励： 工资+动销提成+连带奖励三层薪酬结构——标杆导购的发现、复制与

激励机制。

4.1.4 考核： 日动销、周转化、月客单价三级指标——末位辅导与改善计划。

4.1.5 流失预警与留存： 高流失节点识别、导购关怀SOP、督导与导购的协同辅导机

制。

4.2 AI赋能导购提效

4.2.1 AI话术辅助： 根据顾客画像推荐沟通策略与话术，降低新导购上手门槛。

4.2.2 私域赋能： 导购兼社群运营——企微+会员体系实现店内成交+离店复购的闭

环。

工具3： 《导购管理全链路执行清单》、「三线筛商评估表」

角色演练： 学员扮演导购向顾客做1分钟东阿阿胶产品推荐，讲师点评话术记

忆点和说服力。

五：钱·经营——预算管理与投入产出比管控（1.5小时）

5.1 行销预算赛马机制与区域差异化配置

5.1.1 预算三分法： 品牌建设（30%）+ 渠道推广（50%）+ 创新试错（20%）。

5.1.2 赛马机制： 小预算测款 → 数据验证 → 大预算放量——让数据说话，不让经验

拍板。

5.1.3 区域差异化预算配置： 核心市场（密集投入、精耕细作）→ 潜力市场（试点打

样、复制模式）→ 问题市场（收缩诊断、集中优势打歼灭战）——费用倾斜的决策

逻辑与量化依据。东阿阿胶当前正聚焦核心市场资源投入，巩固市场地位。

5.2 投入产出比管控与费用透明化

5.2.1 单店ROI核算： 投入（陈列费+促销费+导购费）÷ 产出（增量销售×毛利

率）——识别亏本门店与高潜门店。

5.2.2 费用透明化： 一物一码实现费用到店→到人→到SKU的全程追踪，杜绝截留。

5.2.3 预算动态重分配： 基于ROI数据，从低效门店向高效门店转移资源。

工具4： 《行销预算分配与ROI管控表》、「三线筛商评估表」

案例讨论： 给出三个区域门店预算投入与产出数据，各组计算ROI并给重分配建议，

讲师点评。

六：区域·管控——三岗合一的市场分级、连锁谈判与渠道管控

6.1 区域行销三岗合一角色定位与能力矩阵

6.1.1 角色定位深化： 区域行销 = 策略承接者（总部策略的区域化落地）+ 商务拓展

者（连锁谈判资源争取）+ 运营推动者（终端执行数据追踪）——三维视角的日常决

策框架。

6.1.2 能力矩阵与优先级排布： 三岗核心能力项拆解——每周工作优先级矩阵模板

（紧急×重要），帮助区域行销在三岗合一下抓住核心产出。

6.2 区域市场ABC分级与资源倾斜

6.2.1 核心市场（A类）： 精耕终端、密集铺市、导购全覆盖——目标是份额绝对领

先。

6.2.2 潜力市场（B类）： 试点打样、单店突破、复制成功模式——目标是打造可复

制的样板。

6.2.3 问题市场（C类）： 诊断根因、收缩战线、集中资源打歼灭战——目标是止血

后寻求突破。

6.3 连锁谈判与联合生意计划

6.3.1 谈判筹码组合包： 品牌背书（东阿阿胶品牌溢价）+ 动销数据（同区域同类门

店动销报告）+ 试销方案（首单支持+风险共担）+ 培训赋能（导购培训免费输

出）——区域行销如何用总部资源作为谈判杠杆。

6.3.2 联合生意计划（JBP）： 与核心连锁签订季度共赢指标——覆盖率/动销率/占

有率/续约率四项核心KPI。

6.4 窜货与价格管控

6.4.1 一物一码防窜货体系： 三码关联（产品码+渠道码+区域码）+ 扫码返利 + 异

地扫码预警。当前已有企业将一物一码与AI大模型结合，构建精准至街道级别的电

子栅栏管控体系。

6.4.2 三定原则： 定区域、定终端、定价格——违约处罚机制与执行SOP。

工具5： 《区域市场分级与资源分配矩阵》、「三线筛商评估表」

案例分享： 某保健食品品牌一物一码将窜货率从15%降至2%的实战路径，讲师点

评关键细节。

七：区域·数据——数据化行销三板斧与生意看板

7.1 数据化行销三板斧

7.1.1 门店动销数据追踪体系：

日报：销量、库存、动销率——即时发现异常。

周报：趋势判断、异常识别、机会点挖掘。

月报：全面复盘、门店排名、市场调级。

7.1.2 区域生意看板搭建： 铺市率/陈列合规率/导购在岗率/单店ROI/临期预警五项

核心指标可视化——一张表看清区域生意全貌。

7.1.3 用数据找机会：

低铺市 + 高动销 → 快速扩面

高铺市 + 低动销 → 诊断改善

高ROI门店 → 复制经验 + 资源倾斜

低ROI门店 → 缩减投入或关停

数据驱动决策实战演练

实操演练： 给定一组区域门店的动销、陈列、导购、费用四维数据，各组在20分钟

内完成：

找出3个最有机会的增长点

找出2个需要立即干预的风险点

制定下周的3项核心行动

讲师逐一点评各组分析逻辑与行动合理性。

八：30天攻坚行动计划与课后跟进

模块定位 将培训从课堂学习延伸为30天实”，建立学→练→战→复盘的完整闭环。

8.1 30天行销攻坚路线图

8.1.1 第1周：诊断周——终端分级梳理与陈列诊断

动作1： 用工具1完成区域内门店陈列四好标准自查。

动作2： 按ABC分级重新梳理区域内市场分类。

动作3： 输出《区域终端陈列诊断报告》。

交付物： 门店分级清单 + 陈列问题台账。

8.1.2 第2周：破局周——滞销品盘活与新品种草铺市

动作1： 用工具2启动滞销品三级盘活方案。

动作2： 新品种草内容上线

【已按张赤辉「精找排达」四步法官方方法论对齐】