《精找排达四步法驱动注塑机B2B销售实战》1天版适合工业品行业

精找排达四步法驱动注塑机B2B销售实战

从陌生拜访到客户接待，一套可复制的工业品打单方法论

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

你的销售团队正在撞上一堵墙。注塑机不是快消品，一台设备几十万到上百万，客户决策周期长、参与人多、比价狠。展会名片收了一沓，回来跟进十家九不回。陌拜跑断了腿，前台一句老板不在就打发走了。好不容易客户来厂参观，介绍完设备就冷场，不知道下一步该聊什么。

更麻烦的是，新销售主攻外销。东南亚客户要的是交期和售后保障，俄罗斯客户关心的是EAC认证和技术参数。你发现老销售那套靠关系、靠喝酒的打法在外销市场上根本用不上。

这不是销售不够努力。是打法没跟上市场变化。买家在联系你之前，已经在网上查完了你的产品和竞品。他来找你，不是来听你介绍设备参数，是来判断你能不能帮他解决问题。

本课程用精找排达四步法做骨架，把陌生拜访、展会获客、需求挖掘、客户接待、商务谈判串成一套完整的打单流程。精找排达是张赤辉老师经过200多个项目、超百亿销售额验证的注册方法论，不是教科书上的理论，是踩过坑、打过仗总结出来的实战框架。

张赤辉老师有30年营销实战经验。坐过销售总监的椅子，懂一线打仗。也坐过总经理的椅子，懂经营决策。讲销售不靠PPT，靠的是自己带过的团队和拿下的订单。

【课程收益】

1. 能用精找排达四步法梳理自己的打单流程，不再凭感觉做销售

2. 能做好展会前的客户预约和展后的48小时跟进，让展会不白花钱

3. 能独立完成一次陌生拜访，知道进门第一句话说什么、怎么快速建立专业信任

4. 能挖掘客户的真实需求而不是只会报价，让客户觉得你懂他的产线和痛点

5. 能应对太贵了、已经有人供货了、再考虑考虑等高频异议，带走标准应答话术

6. 能把客户到厂参观从走流程变成推进成交的关键节点，掌握接待SOP

7. 带走3套参考工具，课后直接能用

【课程对象】

注塑机设备制造企业销售人员（新销售为主，老销售也可系统化梳理打单流程），20人左右

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】一、导入 工业品B2B销售变了，你的打法跟上了吗

1.1 注塑机销售的三个现实困境

1.1.1 展会效果越来越差 名片收了一沓，回国后跟进成交率不到5%

1.1.2 陌拜效率越来越低 一天跑三家工厂，能见到决策人的不到一家

1.1.3 外销客户越来越精明 东南亚买家同时询价五六家，俄罗斯客户对认证和

售后要求极高

1.2 买家变了，你变了吗

1.2.1 80%以上的客户在联系你之前，已经在网上查过你的产品和同行

1.2.2 他来找你，不是来听你介绍锁模力多少吨，是来判断你能不能解决他的生

产问题

1.2.3 外销客户更依赖线上沟通和邮件，你的第一次邮件回复就决定了有没有下

次对话

1.3 精找排达四步法全景 一套经过百亿销售额验证的B2B打单方法论

1.3.1 精 精准定位目标客户 展会不瞎逛、陌拜不乱跑

1.3.2 找 发现客户真实需求 不是客户说我要一台注塑机就报价。外销场景下，

找的动作70%发生在邮件往来中，如何通过3封邮件判断客户采购阶段，是外

销新销售的核心能力

1.3.3 排 排除异议和顾虑 从太贵了到先试试一台

1.3.4 达 达成合作与持续经营 客户接待不是走流程，是促成成交的关键一步

参考工具1 《精找排达B2B销售打单全景图》

二、精 精准定位 谁才是你的客户

2.1 展会获客 从乱逛到精准锁客

2.1.1 展前必做三件事 查参展商名单锁定目标客户、提前发邮件预约展位见面、

准备好客户所在行业的问题清单

2.1.2 展中分级接待 A类客户（主动询问参数和交期的）当场深入洽谈、B类客

户（有采购想法但时间不确定的）加WhatsApp发资料、C类客户（来随便看

看的）留名片不纠缠

2.1.3 展后48小时黄金跟进 当天发感谢邮件附展位合影、48小时内发定制化

方案、一周内确认样品/试机需求

案例 某注塑机企业展会收120张名片，用分级跟进法最终成交4台设备，成交

金额超300万

2.2 陌拜选客 怎么不白跑

2.2.1 陌拜前查三样 查企业基本信息（规模/主营产品/设备保有量）、查关键人

（老板/生产厂长/采购负责人）、查采购周期（设备更新窗口期一般5-7年）

2.2.2 进门第一句话 不是我是卖注塑机的，而是我看贵厂主要做汽车内饰件，

最近对薄壁成型这块有需求吗

2.2.3 外销陌拜的特殊打法 东南亚市场 通过当地代理商或展会先建立联系再上

门；俄罗斯市场 优先用Yandex搜索和Telegram建立初步联系

演练 两人一组，模拟一次陌拜进门前三分钟的对话（工业品客户场景）

参考工具2 《客户优先级排序卡》

三、找 挖掘需求 客户到底要什么

3.1 从卖设备到帮客户解决问题

3.1.1 先诊断后开方 客户说我需要一台500吨的注塑机，你问的是你做什么产

品、模具几腔、日产量多少、良品率要求多少

3.1.2 三种客户的不同需求 老厂换设备关注的是效率和节能省电、新厂建线关

注的是交期和调试服务、外贸客户关注的是认证和远程售后。做PET瓶胚的客

户关注UN系列或HD多组份机的成型精度，做大型物流托盘的客户关注HS

二板机的开模行程和锁模力，做薄壁餐盒的客户关注高速机的循环周期。把客

户需求直接匹配到自家机型，新销售上手更快

3.1.3 外销需求挖掘 东南亚客户 问当地电压、问模具兼容性、问售后配件；俄

罗斯客户 问EAC认证、问低温环境下的液压系统可靠性

3.2 提问四步法 把客户没说的话问出来

3.2.1 第一步问现状 贵厂现在用的是什么机型，日产量多少

3.2.2 第二步问困难 现在的设备有什么不满意的地方 良品率、能耗、维修频率

3.2.3 第三步问影响 良品率低3%一年下来损失多少原料和工时

3.2.4 第四步问价值 如果一台新设备能让良品率提升5%，这个投资多长时间能

回本

演练 三人一组，一人扮演客户（给出一个注塑工厂的生产痛点），一人扮演销

售用四步法提问，一人观察记录

四、排 排除异议 把顾虑变成信任

4.1 注塑机销售的四大高频异议

4.1.1 太贵了 算单件成本而不是总价 一台100万的设备用5年每天产5000件，

每件增加的成本不到1毛钱；再算停机损失和废品率差

4.1.2 已经有人供货了 不争现在，争下次。了解现有供应商的交期、售后、价

格，找一个对方做不到而你能做到的切入点

4.1.3 我再考虑考虑 问出考虑的具体是什么 预算没批、还要比价、对稳定性不

放心

4.1.4 国产机更便宜 用良品率、能耗、售后响应三项数据算三年总成本，而不

是比单价

4.2 异议处理标准框架

4.2.1 接纳 理解客户的顾虑，不急于反驳

4.2.2 澄清 追问具体担心什么，把笼统的异议变成具体问题

4.2.3 方案 用数据或案例回应，不用空话

4.2.4 确认 确认客户是否接受你的解释，还是还有新的顾虑

4.3 外销客户的特殊异议

4.3.1 售后怎么办 远程视频诊断加当地代理商的备件库，给出具体响应时间和

流程

4.3.2 我没见过你们的设备 提供视频验厂、老客户的设备运行视频、邀请来厂

参观含差旅支持方案

演练 每组抽取一个异议场景，用标准框架完成应答，讲师点评

五、达 达成合作 从客户接待到持续经营

5.1 客户到厂参观 别让它变成走流程

5.1.1 参观前的准备 了解客户的主营产品和模具情况、准备一台与客户产品匹

配的设备做现场演示、提前安排好技术工程师陪同解答参数问题

5.1.2 参观中的接待动作 先带客户看生产线不是办公室 让客户看到设备的实际

运行和成品质量、参观中主动提客户所在行业的老客户案例、中午用餐不做商

务酒局做技术交流。接待技术型客户（生产厂长/技术负责人）时，着装以商务

休闲（POLO衫+工装裤）为宜，避免过于正式的西装造成距离感；进入车间必

须提前备好安全帽和护目镜，主动递上这个动作本身就在传递专业

5.1.3 参观后的跟进 当天发送参观总结邮件含设备运行视频和试模样品照片、

三天内发正式报价含分项明细、一周内确认试机时间

5.2 首次成交推进 从试机到签单

5.2.1 试机是成交的临门一脚 安排客户带自己的模具来厂试机、现场打出样品

让客户带回检测、试机后当场确认交付周期和付款方式

5.2.2 成交信号的识别 客户开始问交期了、问售后细节了、问付款方式了、主

动提下次带老板来看 这些都是成交信号

5.2.3 外销订单的特殊成交节奏 先付定金做PI、确认船期和装箱方案、出运前

视频验机

5.3 老客户经营 最好的新客户是老客户介绍的

5.3.1 成交后的三个月关键期 第一个月主动问设备调试情况、第三个月上门回

访了解实际产能和良品率

5.3.2 转介绍触发 设备运行半年后、客户扩产需要第二台设备时、你帮客户解

决了技术问题后 这三个节点是转介绍的高转化时机

参考工具3 《客户到厂参观接待SOP清单》