《精找排达四步法驱动终端高毛利产品推广实战》1天版适合快速消费品食品

精找排达四步法驱动终端高毛利产品推广实战

休闲食品行业一线业务代表拜访质量提升必修课

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

某中部休闲食品头部企业，核心膨化单品市占率全国第一，年营收约16亿，以线下深度分销为主要模式，覆盖县城及乡镇终端数万家。当前面临一个核心矛盾：老品走量大但毛利偏低，公司要利润增长必须推高毛利新品，但业务员长期习惯推低价走量产品，新品铺货率低、终端滞销。

一线业务代表普遍存在三大障碍：一是"不敢推"——怕终端老板说卖不动、怕被竞品比价打脸、怕白费劲；二是"不会推"——进店只会说这个好卖、价格便宜，不会把高毛利产品的价值转化为终端老板听得懂、愿意买单的利益话术；三是"推不动"——终端老板一句没地方摆、有竞品了、卖不掉谁负责就接不下去，铺货障碍打通不了。

问题的根不在业务员不努力，而是缺少一套"进店看什么、开口说什么、被拒怎么接、卖不动怎么办"的标准化实战体系。本课程以精找排达四步法为骨架——精是精准识别终端、锁定推广目标，找是找准高毛利产品的价值切入点和算账话术，排是排除终端老板的高频异议和铺货障碍，达是达成终端动销并固化为标准化动作。每步配话术、配工具、配演练，确保学员带着方法走、带着考核结果结业。

讲师独特价值

张赤辉老师讲终端推广不讲理论，讲的是自己踩过的坑。30年营销实战，从基层销售代表做到2家世界500强事业部总经理，横跨快速消费品、电子消费品、零售连锁超市门店等7个行业。休闲食品的终端本质是"高频低单价、走量靠排面、动销靠开口"——和张老师做过的快消品终端门店生意是同一个底层逻辑：客户只给你几秒钟，你必须在几秒钟内让他愿意听你说第二句话。

张老师在快消品行业头部企业百事可乐中国做过从产品到渠道的全链路管理，对食品这类终端走量品类的卖点提炼和价值传递有第一手感感；在零售连锁超市门店做过店长到事业部总经理全链路，知道业务员不敢推新品的根不在嘴上、在心里——怕被骂、怕丢人、怕白费劲。所以这门课不教话术模板背诵，教的是怎么让业务员自己算明白账、开得了口、接得住拒绝。精找排达四步法已获国家版权局作品登记，经过200+项目验证。同时还为快速消费食品品牌蜜雪冰城，百盛餐饮，星巴克，瑞幸咖啡，Mananer咖啡。鸣鸣很忙，好想来，来伊份。三得利、元气森林、良品铺子、玛氏食品、百事可乐等做过培训服务

【课程收益】

1. 破除不敢推、怕被拒的心理障碍，建立高毛利产品推广的开口信心

2. 掌握进店三看法，30秒锁定推广目标，减少无效拜访

3. 掌握跳出价格战的三句话术模板，把产品卖点转化为终端老板愿意买单的利益

4. 熟练运用单品利润计算器和竞品对比表，用数据向终端老板展示盈利空间

5. 掌握疑虑消解五环法，化解太贵了、卖不动、没地方摆、有竞品了四类高频拒绝

6. 掌握进店三件事标准SOP和临期品处理五步法，把客情维护转化为可检核动作

7. 带走3套参考工具，训后30天可落地执行

【课程对象】

休闲食品行业企业一线销售业务代表（以线下深度分销为主要模式）

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一、导入·破冰：业务员的三大开口障碍与精找排达框架

1.1 痛点诊断：不敢推、不会推、推不动

1.1.1 不敢推：怕终端老板说卖不动、怕被竞品比价打脸、怕白费劲——心理障碍的三

个根源

1.1.2 不会推：进店只会说这个好卖、价格便宜，无法传达高毛利产品的独特价值——

能力障碍

1.1.3 推不动：终端老板一句没地方摆、有竞品了、卖不掉谁负责就接不下去——方法

障碍

1.2 精找排达框架导入

1.2.1 精（精准识别终端与推广目标）→找（找准价值切入与算账话术）→排（排除异

议与铺货障碍）→达（达成动销并固化为标准动作）

小组讨论：你最近一次推高毛利新品被拒，老板说的是什么？写下那句原话，小组汇总

最高频的三句拒绝。

二、精·精准识别：进店三看锁定推广目标

2.1 终端分类与拜访优先级

2.1.1 A类终端（高动销大店）重点推新品、B类终端（社区便利店）选择推、C类终

端（校园店/小卖部）试销推——不同终端推不同高毛利品

2.2 进店三看：30秒锁定推广机会

2.2.1 看排面：本品排面占比、黄金位置是否被竞品抢占、有无空位可争取

2.2.2 看库存：本品库存是否健康、有无临期积压、竞品库存对比——知己知彼再开口

2.2.3 看竞品：头部竞品上了什么新品、什么价格、什么促销

2.3 访前准备3+2：3个数据必查（上次进货记录、竞品动态、促销到期情况）+2个

准备必做（针对该店的话术要点、携带利润计算器）

参考工具1：《终端拜访优先级与三看诊断卡》（含ABC分级标准+三看清单+访前准

备3+2清单）

案例分享：某业务员进店先看竞品排面，发现头部竞品缺货断档，趁机用补位加利润对

比一举铺进新品。

三、找·找准切入：高毛利产品价值传递与算账话术

3.1 跳出价格战的三句话术模板

3.1.1 利润切入：老板，这个不是让你便宜卖，是让你多赚的——先说利润不说价格

3.1.2 关联切入：你店里XX卖得好，这个和它是同一拨人买的——用关联动销说服

3.1.3 风险可控切入：我先给你试销5包，卖不动我拉走——用承诺降低决策门槛

3.2 单品利润计算器与竞品对比表实操

3.2.1 现场算一笔账：进货价→零售价→单包毛利→月销量预估→月毛利额，用手机30

秒算给老板看

3.2.2 竞品对比表：本品vs头部竞品，从进价、零售价、毛利率、动销速度、退货政策

五维度做可视化对比

3.2.3 赚钱公式：老板，进一箱新品占你货架0.5格，一个月帮你多赚XX元——把数

据翻译成老板听得懂的话

3.3 不同终端类型的差异化推荐话术

3.3.1 便利店/小超市推走量新品、社区店推家庭装、校园店推小包装高频复购——看店

说话

参考工具2：《高毛利产品价值传递与利润计算工具包》（含三句话术模板+利润计算

公式+五维竞品对比表+五类终端差异化推荐话术）

角色演练：每组抽一个终端场景卡（便利店/社区店/校园店/小超市），3分钟内完成

价值传递话术输出，一人扮演业务员一人扮演难搞的老板，讲师点评话术完整度和说服

力。

四、排·排除异议：终端老板高频拒绝的标准化解法

4.1 四类高频异议与标准应答

4.1.1 太贵了——用利润计算器算月毛利对比，跳出单包比价

4.1.2 卖不动——用试销方案加两周动销跟踪承诺化解

4.1.3 没地方摆——用排面调整方案加黄金位替换逻辑说服

4.1.4 有竞品了——用差异化卖点加连带销售逻辑回应，不否定竞品

4.2 疑虑消解五环法

4.2.1 接受不反驳→澄清真实顾虑→转化为需求→给出方案→确认接受

4.3 铺货障碍清单与对策

4.3.1 没钱进货（调账期/分批进货）、老板不在（预约话术）、促销支持不到位（物料

加话术加复盘三到位）

案例讨论：给出现场老板典型拒绝场景，各组用五步法设计应对话术，讲师点评。

五、达·达成动销：标准化终端动作与训后落地

5.1 进店三件事标准SOP

5.1.1 看——30秒货架巡检（排面、库存、竞品动态、临期品）

5.1.2 摆——整理排面、补充货架、争夺黄金位置

5.1.3 说——用模块三的话术推荐高毛利产品/新品

5.2 临期品处理五步法

5.2.1 发现→预警→沟通→调换/促销/退货→记录追踪，全流程闭环

5.3 客情维护标准化动作清单

5.3.1 每周必做（帮老板理货、帮老板算账）、每两周必做（促销活动告知）、每月必

做（动销复盘加新品推荐）

5.4 训后30天落地行动

5.4.1 首周：每天对3个终端用进店三看法，记录判断准确率

5.4.2 第二周：每接待一个终端用三句话术模板加利润计算器，记录老板反应

5.4.3 第三周：遇到太贵了/卖不动用疑虑消解五环法，记录化解效果

5.4.4 第四周：区域经理每周抽检3家终端，验证进店三件事执行情况，月度复盘迭代

话术

参考工具3：《进店三件事标准SOP卡》（含三看清单+摆货标准+临期品处理五步法

+客情维护动作清单）

角色演练：每组抽取一个终端场景，完整演示进店三件事全流程（看→摆→说），讲师

点标准度和话术到位率。

【已按张赤辉「精找排达」四步法官方方法论对齐】