《精找排达四步法——销售商务礼仪与职业形象提升实战》1天版茶饮行业

精找排达四步法销售商务礼仪与职业形象提升实战

茶饮原料B2B销售全场景礼仪规范让客户一眼认定这是一家可以长期合作的源头工厂

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

你做了四五年销售，没有上过一次培训课。你的客户是怎么拿下的——全凭个人本事。

有人靠跟品牌采购喝了两年酒，有人靠对产品烂熟于心让餐饮老板服气，有人靠每个月跑三趟经销商把关系磨熟了。每个人打法不一样，风格不一样，连微信头像和朋友圈都不一样。但客户看到你的时候，他不是看到你，是看到你背后年营收超60亿、亚洲最大的茶饮原料生产企业。

同一个团队，A销售去拜访某头部茶饮品牌采购，西装衬衫带品质报告，B销售穿着Polo衫带着样品就去了。客户会想，到底哪一面才是这家国家重点龙头企业的真实水平。

问题不在产品。糖奶茶咖果粮料七大类，五大生产基地1800亩、年综合产能170万吨，服务全球53000多家门店，产品经得起考验。问题出在产品之外——一个微信、一通电话、一次拜访、一顿饭局、一次展会接待，客户在这些时刻判断这家供应商值不值得长期合作，而你这四五年从来没有受过统一的训练。

你的销售团队分三组。茶饮组见的是益禾堂这类品牌大客户采购，人家讲究品质报告、合规流程、供应稳定性，谈的是品牌对品牌的体面。餐饮组见的是连锁门店老板或供应链负责人，人家关注成本、出品稳定、物流响应，要的是懂后厨节奏、解后顾之忧的伙伴。渠道组见的是县城经销商老板，人家看重利润空间、厂家的实在和诚信，要的是一个不坑他、还能帮他多卖货的兄弟。同一个人、同一家公司，上午见品牌采购、下午陪代理下乡看小店——三种人格随时切换，但你的形象和举止不能乱。

这就是你要补的第一课。不是教你穿衣握手端酒杯的通用礼仪，而是茶饮原料B2B销售的特种礼仪实战。按三类客户、五大接触场景（微信电话、上门拜访、正式会谈、商务宴请、工厂考察接待），帮你建立让客户一眼认定专业供应商的职业形象体系。

张赤辉老师做了30年营销，从基层销售代表做到5家世界500强事业部总经理。在全球饮料巨头百事可乐中国公司历任KA渠道销售主任和销售部总监，亲身经历品牌从几块钱铺量到十几块品质升级的全过程。坐过销售总监的椅子（懂一线打仗）、坐过生产总监的椅子（懂供应链排产）、坐过总经理的椅子（懂全盘算账）。横跨快消品、电子消费品、制造业、零售连锁等7个行业，常年跟茶饮咖啡连锁体系打交道，为百胜餐饮、星巴克、瑞幸、库迪、Manner咖啡、鸣鸣很忙、好想来、来伊份等多家饮品和零售连锁企业做过区域经营和门店增长培训。精找排达四步法已获国家版权局作品登记，经过200多个项目验证、累计786亿总销售金额实战检验。讲课不靠PPT，靠踩过的坑。

【课程收益】

1. 能识别三类客户（品牌采购、餐饮老板、经销商代理）对供应商专业形象的期待差异，不再一套打法见所有人

2. 掌握全场景商务接触标准动作（微信沟通、电话邀约、上门拜访、正式会谈、商务宴请、工厂考察接待）

3. 能用痛点四阶透视法探查客户没说出口的隐形礼仪期待

4. 能用疑虑消解五环法化解客户对你第一印象的质疑

5. 现场共创产出《茶饮原料销售商务礼仪行为准则》，课后直接落地

6. 带走3套实战参考工具

【课程对象】茶饮原料生产及供应企业销售团队、客户经理

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

一、导入 你的形象就是公司的名片

1.1 四年没培训，你靠什么打天下

1.1.1 个人能力单打独斗赚来的客户，还能靠这套走多远

1.1.2 三类客户对供应商期待完全不同 品牌采购要规范，餐饮老板要懂行，经销商要

实在

1.1.3 每次接触都在给企业打分，差别只在你在不在意

1.2 茶饮原料销售高频接触场景全景图

1.2.1 初次接触——微信和电话，第一句话决定客户回不回复

1.2.2 上门拜访——办公室、门店、工厂考察，见面15分钟定基调

1.2.3 商务场景——品鉴会、宴请、展会接待，客户觉得被重视还是走过场

二、精 精准定位不同客户期待的专业形象

2.1 茶饮原料行业三类客户画像

2.1.1 品牌茶饮大客户采购——关注合规、品控、供应稳定，他要不出错不添乱的伙

伴

2.1.2 餐饮连锁门店——关注成本、出品稳定、物流响应，他要帮他省心的伙伴

2.1.3 经销商代理——关注利润空间、退货政策、厂家支持，他要诚信不坑人的伙伴

2.2 不同客户的礼仪敏感点——同一个销售一天可能要切换三种人格

2.2.1 品牌采购最在意的礼仪细节 邮件微信不分正式非正式、拜访不带笔记本不记要

点、开会手机放桌上亮屏

2.2.2 餐饮老板最在意的礼仪细节 进后厨不换鞋套不戴帽子、样品随手放操作台、对

店员呼来喝去

2.2.3 经销商最在意的礼仪细节 嫌门店脏不愿下车、说话带你们小代理这种俯视语气、

吃饭抢着买单转头就催款

参考工具1：决策角色识别表

个人分享：你手上最挑的客户属于哪类 他曾经因为什么细节对你的印象打折扣

三、找 找准客户评判你不专业的真实时刻

3.1 微信沟通——第一印象死在小细节上

3.1.1 加好友申请写什么 不要我是XX公司的，要价值前置

3.1.2 品牌采购周一上午不打扰，餐饮老板饭点不打扰，经销商晚上不催单

3.1.3 发语音还是文字、一段说完还是拆开说——不同客户不同习惯

案例：某头部茶饮品牌采购负责人说 供应商加我微信第一句就谈价格，直接拉黑

3.2 上门拜访——进门三分钟定生死

3.2.1 三档着装指南——照做就行

见品牌采购 商务正装或商务休闲，衬衫加西裤皮鞋，不穿Polo衫配牛仔裤

见餐饮连锁 商务休闲为主，干净整洁，进后厨可自带围裙和工作鞋，不做表面功夫

见经销商 整洁商务休闲，但绝不西装革履下乡——穿得太正式会让代理觉得你高高

在上、不是一路人

3.2.2 进门店拜访的卫生红线 后厨样品区不能踩的雷——烟味、浓香水、掉毛衣物

3.2.3 样品展示的专业姿态 样品干净、规格清晰、能答出客户对原料的基本提问

案例：某经销商说 之前有个厂家的销售穿拖鞋来门店谈合作，当场认定这家公司不

靠谱

3.3 用痛点四阶透视法探查客户的隐形期待

3.3.1 现状透视——客户现在的供应商在礼仪上有什么让他不满

3.3.2 隐患透视——这些不满一直存在会怎样

3.3.3 后果透视——因为礼仪细节丢掉机会的真实损失有多大

3.3.4 价值透视——改变后客户对你的信任能提升多少

参考工具2：痛点四阶透视话术表

学员交流：分享一个你见过的同行因礼仪小细节丢单的真实案例

四、排 排除三类高频商务场景的礼仪隐患

4.1 商务宴请——一餐饭能不能吃出信任

4.1.1 饮食禁忌确认机制 邀约时、出发前、落座后三次确认

4.1.2 点餐策略 先问忌口再推荐菜品，不在客户面前炫专业

4.1.3 面对餐饮老板——实在比标准姿势更拉近关系

4.1.4 面对品牌采购——保持职业分寸，不强行劝酒

案例：某销售宴请连锁餐饮老板 没确认禁忌直接定了海鲜餐厅，老板过敏，整场尴

尬

4.2 工厂考察接待——90分钟怎么安排让客户觉得被重视

4.2.1 接待准备清单 参观路线、样品准备、会议室布置、人员分工

4.2.2 座次安排基本原则 会议室、用餐、乘车三场景标准排位

4.2.3 引导节奏 什么时候讲产能和品质、什么时候让客户自己看

案例：某品牌茶饮采购考察工厂 销售全程讲技术参数，客户第十五分钟已经开始走

神

4.3 用疑虑消解五环法化解第一印象质疑

4.3.1 全心聆听——客户说你们公司我没怎么听说过时，别急着反驳

4.3.2 共情释义 完全理解，茶饮原料供应商这么多，您肯定要挑最靠谱的

4.3.3 精准对策——用五大基地1800亩、170万吨产能这些数据说话，不空口夸自

己

4.3.4 效果验证——现场样品试用、品质报告展示、老客户口碑转述

4.3.5 共识固化——留具体下一步动作，不让接触悬空

参考工具3：疑虑消解五环话术卡

个人填空练习：写出你最容易在客户面前失分的三个礼仪动作，用五环法重新设计应

对

五、达 把今天的改变变成明天的工作习惯

5.1 现场共创——形成团队礼仪行为准则

5.1.1 全员列出 我们在客户面前最该改掉的5个细节

5.1.2 分组讨论 每个细节写出正确做法，具体到话术和动作

5.1.3 全场表决 形成第一版行为准则

5.2 个人行动承诺

5.2.1 每人写下 从明天起在客户面前我一定会做的一件事

5.2.2 组内互相见证，30天后检查

5.3 课程回顾——精找排达四步与商务礼仪的融合

5.3.1 精——精准定位三类客户的专业期待

5.3.2 找——找准客户在哪些时刻对你的形象产生质疑

5.3.3 排——排除高频商务场景的礼仪失误

5.3.4 达——达成团队统一的专业供应商形象