《精找排达四步法驱动渠道利润经营实战》1天版适合快速消费品行业食品

精找排达四步法驱动渠道利润经营从压货要量到量利齐升实战

休闲食品行业营业区经理渠道经营升级必修课

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

某中部休闲食品头部企业，核心膨化单品市占率全国第一，年营收约16亿，以线下深度分销为主要模式。当前行业增速放缓至4-5%，量贩零食店渠道对传统经销体系冲击加剧，头部竞品传统批发渠道季度衰退双位数，经销商存货周转持续拉长。企业面临的核心矛盾是：销量还在增长但利润不增长，老品走量撑营收、高毛利新品推不动，经销商靠走量拿返利不关心单品利润，营销费用撒胡椒面缺乏投入产出追踪。

一线业务员推不动高毛利新品，根子在管理层。营业区经理普遍面对四个绕不开的课题：一是渠道结构不合理——优质网点与劣质网点混在一起，资源平均分配，ROI低；二是经销商利润薄——传统压货思维，经销商靠走量拿返利，不关心单品利润；三是营销费用粗放——费用投放缺乏投入产出分析和效果追踪；四是检核靠人盯人——没有标准化SOP和辅导体系，换一个经理就断档。【讲师独特价值】

张赤辉老师讲渠道经营不讲概念，讲的是自己管过的盘子。30年营销实战，从百事可乐中国基层销售代表做到销售总监，然后有曾经担任2家世界500强事业部总经理，坐过销售总监、生产总监、总经理三把椅子——懂一线怎么打仗、懂供应链怎么排产、懂全盘怎么算账。休闲食品行业当前面对的"量在涨利不涨"困境，张老师在快消品行业亲历过完整周期：从压货冲量到动销式增长的转型不是喊口号，是把经销商从搬运工变成利润合伙人的系统工程。

张老师在零售连锁超市门店做过区域总到事业部总经理全链路，对"费用管控、网点分级、经销商赋能"这套经营闭环有第一手实战经验。精找排达四步法已获国家版权局作品登记，经过200+项目验证。这门课不教管理理论，教的是怎么用一套四步法把渠道从"压货要量"扭到"算账要利"。同时还为快速消费食品品牌蜜雪冰城，百盛餐饮，星巴克，瑞幸咖啡，Mananer咖啡。鸣鸣很忙，好想来，来伊份。三得利、元气森林、良品铺子、玛氏食品、百事可乐等做过培训服务

本课程以精找排达四步法贯穿全程——精是精准诊断渠道ROI与网点分级，找是找准经销商利润池设计与盈利模型，排是排除管理短板、输出终端动销SOP并建立检核辅导能力，达是达成经销商JBP联合生意计划、实现量利齐升。本课程与业务代表课纲上下对齐：业务员用利润计算器算单品账，管理层用ROI诊断算渠道账；业务员执行进店三件事SOP，管理层输出区域版SOP并检核；业务员用话术推高毛利品，管理层用JBP推动经销商从压货转合伙。

【课程收益】

1. 建立从压货要量到算账要利润的经营思维转型

2. 掌握渠道ROI诊断方法，科学评估网点投入产出，优化劣质网点

3. 学会设计经销商利润池，通过盈利模型引导经销商从拼价格转向拼利润

4. 输出可落地的终端动销SOP，具备对业务员检核辅导能力

5. 掌握经销商JBP联合生意计划，摒弃压货思维，实现销量-利润双挂钩

6. 建立营销费用科学管控闭环，从撒胡椒面转向精准滴灌

7. 带走3套参考工具，训后即可在区域落地执行

【课程对象】

休闲食品行业企业营业区经理及管理层（负责区域渠道管理与经销商运营）

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一、导入：管理层痛点与从单兵到体系的精找排达框架

1.1 管理层是业务员问题的根源

1.1.1 业务员不会推高毛利品，根在管理层不设计利润模型、不检核执行、不建体系

1.2 四个绕不开的课题

1.2.1 渠道结构不合理（ROI低）→经销商利润薄（不愿推新品）→营销费用粗放（撒

胡椒面）→检核靠人盯人（无体系）

1.3 精找排达框架与业务代表课纲的上下对齐

1.3.1 精准诊断渠道ROI→找准利润池设计→排除管理短板→达成JBP合伙，对应业务

员的精准识别→找准切入→排除异议→达成动销

小组讨论：你负责区域最大的渠道经营痛点是什么？网点ROI低、经销商不愿推新品、

费用投不准、还是团队不会检核？

二、精·精准诊断：渠道ROI诊断与网点分级

2.1 渠道ROI诊断模型

2.1.1 每个网点投入（人员拜访成本加物流成本加促销费用加退货损失）对比产出（销

售额加毛利额）=单店ROI

2.1.2 连续3个月ROI小于1的网点处理方案——减量、换品、谈条件、最终淘汰

2.2 网点ABC分级管理

2.2.1 A类（高ROI优质店）重点资源倾斜、B类（中等）标准化维护、C类（低ROI/

负利润）优化或淘汰——资源从平均分配转向重点投入

2.3 营销费用科学管控

2.3.1 从撒胡椒面到精准滴灌——费用申请→审批→核销→复盘四步闭环，每笔费用必

须有投入产出预估和事后追踪

参考工具1：《渠道ROI诊断与网点分级卡》（含ROI计算公式+ABC分级标准+费

用管控四步闭环表）

演练：给出某区域50家网点的销售和费用数据，各组完成ROI诊断和分级，针对C

类网点制定优化方案并汇报。

三、找·找准利润：经销商利润池设计与盈利模型

3.1 经销商利润池概念

3.1.1 将经销商整体利润拆解为老品走量利润、新品高毛利利润、促销补贴、年终返利

四个池子——让经销商看清钱从哪来

3.2 盈利模型设计

3.2.1 设定不同产品组合的毛利目标，引导经销商主动推广高毛利产品——少走量多赚

钱的逻辑

3.2.2 从拼价格到拼利润的引导话术：用数据和利润模型说服经销商接受高毛利产品占

比提升

3.3 经销商激励重构

3.3.1 返利政策从销量挂钩调整为销量加高毛利产品占比双挂钩——引导行为改变

参考工具2：《经销商利润池设计模型》（含四池拆解模板+盈利目标设定表+激励重

构方案模板）

演练：每组为指定经销商设计一套利润池模型，扮演区经理与不愿推新品的经销商沟通，

讲师点评数据逻辑和说服力。

四、排·排除短板：终端动销SOP输出与业务员检核辅导

4.1 终端动销SOP输出

4.1.1 基于业务代表课纲的进店三件事，结合本区域特点定制化输出区域版SOP——从

个人动作升级为团队标准

4.2 业务员检核四步法

4.2.1 查（终端走访抽查）→看（动作是否到位）→问（终端反馈）→教（现场辅导纠

正）

4.3 辅导能力训练

4.3.1 用精找排达四步法做一对一辅导对话：Goal目标→Reality现实→Options选择→

Way前向——从批评人升级为培养人

4.4 团队PK与激励机制

4.4.1 将高毛利产品铺货率纳入考核，设计区域间良性竞赛——让团队自己想推新品

案例讨论：某区域经理通过检核四步法将业务员新品铺货率从30%提升到65%——拆

解他做了什么、怎么做的。

五、达·达成合伙：经销商JBP联合生意计划与训后落地

5.1 JBP理念：从我压货你消化到共同核算成本、共担风险、共享利润的合伙人模式

5.2 JBP四步法

5.2.1 共同盘点（品类结构、利润率、库存周转）→共同规划（销量目标加利润目标加

高毛利占比目标）→共同投入（厂家投入促销物料，经销商投入货架人力）→共同复盘

（月度/季度回顾，销量和利润双维度考核）

5.3 销量-利润双挂钩机制

5.3.1 经销商返利=基础销量达成奖+高毛利产品增量奖+终端动销达标奖——三重挂钩

引导经销商从搬运工变利润合伙人

5.4 训后落地与跟踪机制

5.4.1 首月提交本区域《渠道ROI诊断报告》加《经销商JBP计划书》

5.4.2 每周区域复盘会，跟踪高毛利产品铺货率变化

5.4.3 公司建立利润仪表盘，按月通报各区利润转正进度

5.4.4 季度评比：最佳JBP落地区域表彰加经验推广

参考工具3：《JBP联合生意计划参考模板》（含四步流程表+双挂钩返利方案+季度

复盘机制+利润仪表盘模板）

全景演练：给定一个真实经销商场景（含品类结构、渠道分布、动销数据），各组用精

找排达制定6个月渠道经营提升计划，路演互评。

【已按张赤辉「精找排达」四步法官方方法论对齐】