《精找排达驱动鲜啤门店业绩突围实战》1天版零售连锁饮料门店A

精找排达驱动鲜啤门店业绩突围实战

店已经开业，日商却总上不去，教你把酒卖出去

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

你管着一片区域的门店，标准店日均营收三千出头，旺季能破万，淡季掉得厉害。总部今年不喊开店了，喊提升门店业绩。你盯着那张日商表，知道店里能卖更多，但说不清卡在哪、怎么撬。你巡店时常见，店员只会埋头灌酒，不会和顾客聊场景，打酒站活像个自动售货机，缺了人和人的连接。你月底看报表最怕那行下滑曲线，知道有问题，却说不清是客流、转化还是复购先垮。

鲜啤这门生意，十平打酒站、客单才几块钱，靠的是高频复购和场景占位。夜市撸串配一杯，大学城宿舍楼下的打酒站，社区门口的外卖。产品有春茶夏果秋鲜冬酿，还有白天喝的零酒精气泡饮，三斤五斤十斤大包装。东西都在，门店卖不动，问题出在经营，不是产品。淡季你得靠社区熟客和外卖撑着，旺季夜市排队到凌晨，但排队的人第二次还来不来，没人管。

这门课用精找排达四步法做骨架，从精准定位门店业绩短板，到找准痛点动销真痛点，再到排除异议场景化营销障碍，最后达成合作单店业绩突围。张老师三十多年营销管理，做过世界头部连锁零售企业中国区运营，搭过多门店标准化体系，坐过销售总监、供应链和总经理的位置。精找排达四步法经过两百多个企业项目验证，他带过的店单店日商平均提升两成以上，方法经得起门店真金白银检验。

更重要的一点，这门课不止讲，配套训战。学完不是结束，是带着一家门店真刀真枪干三十天。

【课程收益】

能用门店业绩公式，给自己的店算清一笔账找短板，完成一份单店业绩诊断。

能用场景化动销打法，把夜市、社区、校园、餐饮街的鲜啤卖起来，带走一套动销

作战包。

能用全周期深耕经营模型，把一次性购买变成复购和转介绍，做出三十天业绩提升

计划，计划含每周动作清单和复盘模板，回去就能用，不另做方案。

能带着一家试点门店，完成三十天单店业绩突围训战，拿回真实数据。

【课程对象】

鲜啤连锁企业中高层干部，包括小组组长、省区负责人、大战区督导

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

导入 门店日商上不去的真矛盾

你片区有家店，夏天夜市排队到凌晨，一过季节日商掉一半。你问店长怎么提，

他说产品没问题、价格是低的，就是不知道怎么让平时也卖动。

这一节先看清，门店不是没客流，是没把客流经营起来。进了店没人跟进，买了

一次就断联，复购全靠运气。课程用精找排达四步法，把单店业绩从等客上门变

成主动经营。这门课不灌理论，每一节都拿你自己的店开刀，下课带着诊断走。

一、精·精准定位门店业绩短板与增量杠杆

老马是大战区经理，管着四十多家打酒站，片区日商连续两季度垫底。他以前自己开

店是把好手，升了战区反而不会带店了，看日商表只着急，说不清哪块漏了钱。

（一）先算清门店业绩这笔账。

业绩等于客流乘转化乘客单乘复购。四个杠杆哪个最短，就从哪撬。很多督导只会盯

总金额，不知道拆开看，结果天天催店长多卖，却没解决复购漏桶。

（二）给门店和场景分层。

1 四类门店画像，流量型、存量型、潜力型、问题型，先认准你家店是哪类？

2 按场景分层，夜市店、社区店、校园店、餐饮街店，打法各不同。

3 高价值信号，主动问新品、带朋友来、愿意留联系方式的，重点经营。

参考工具 价值账本测算表 帮店长把单店业绩拆成可量化的账，哪块漏了钱一眼看清。

案例 某社区店用业绩账本算出复购漏桶，把二十年老客贡献从三成五拉到五成八

现场演练 每人给自己的店算一笔账，填进价值账本测算表，找出优先突破的一个杠

杆，写下数字。

二、找·找准痛点顾客不下单的真实原因

阿强的夜市店晚八点后排队，白天冷清。他试过打折，没用。他说顾客不是嫌贵，是

没理由白天也来喝一杯。他一直以为是流量问题，直到蹲点观察才发现，白天进店的

人是被气泡饮吸引，店员却只会推啤酒。

（一）为什么顾客来了不买、买了不复购

门店动销卡在三处，信任、价值、习惯。

（二）用四阶提问挖出真痛点

参考工具 痛点四阶透视话术表 从现状问到隐患，从后果问到价值，把顾客不买、不

复购的真实原因逼出来。

1 信任障碍。鲜啤没喝过，怕不新鲜，用现打和口感说话

2 价值障碍。觉得贵，用单次成本和场景价值化解

3 习惯障碍。平时不喝啤酒，用零酒精气泡饮和白天场景破圈

案例 某店用四阶提问发现，白天客流是被气泡饮吸引的非饮酒人群，调整推荐话术

后白天出杯量提升了四成

现场演练 两人一组，用四阶提问还原一个真实顾客场景，找出他不下单的真实原因，

写在工具表上。

三、排·排除异议场景化动销与旺季战役

梅英是动销操盘手，去年做了一回开业爆破，当天爆单，第二天归零。她明白光

热闹没用，得把场景种进日常。今年她换打法，把每个场景做成一套固定动作，旺季

来临前就铺好了。

（一）把鲜啤种进日常场景

夜市撸串、社区宵夜、宿舍小聚、餐饮街配餐，每个场景一套动作。春茶夏果秋鲜冬

酿，跟着季节推。白天用零酒精气泡饮把非饮酒人群也圈进来。三斤五斤十斤大包装，

做聚饮和囤货。

（二）打一场旺季动销战役

1 选战场定动作。锁定高流量场景，陈列试饮话术活动四件套一次铺满

（三）排除动销异议

1 现打鲜啤怎么讲新鲜，不靠概念靠动作

2 大包装怎么推，聚饮场景一句话说清

3 淡季怎么打，冬酿米酒和零酒精把冬天也做热

案例 某夜市店用场景化陈列加试饮，把晚八点到十二点的出杯量翻了一倍，且复购

人群占比过半

现场演练 每组认领一个场景，设计一套动销作战包，含陈列、话术、活动、试饮四

件套，现场过一遍。

四、达·达成合作复购经营与训战落地

秀娥是社区店长，以前只盯当天出杯量，顾客买完就失联。后来她建了客户档案，把

常客的偏好记下来，复购率悄悄爬了上来。她片区五十个熟客，贡献了六成的日商。

（一）从卖一杯到经营一群人

复购和转介绍才是鲜啤门店的命根。建客户档案，跟进度，做复购提醒。老客带新客，

比投广告便宜。

（二）把动作固化成门店节奏

晨会定当天动销目标，夕会复盘成交和丢单。每周看一次数据，每月做一次门店诊断。

参考工具 全周期深耕经营模型 帮门店建立回访、增值、拓单、转介绍的长效经营机

制，把一次性购买变成长期关系。

案例 某店用客户档案和复购提醒，把月度复购率从一成八提到三成二，熟客贡献日

商从四成到六成

现场演练 每人做一份三十天单店业绩提升计划，含目标、动作、复盘节点，回去直

接落。

（三）训战模块 三十天 拿一家店真干

训战说明 这门课配短期训战，内容和实际业务直接挂钩，用你区域真实门店的日商

数据做基线。每人认领一家试点门店，干满三十天，拿真实数据说话，不只听课。

1 三十天单店业绩突围。锁定一家标准店或问题店，用全天方法做诊断、定动作、追

日商。双周线上复盘一次，看日均营收、客单、复购三项变化

2 旺季动销战役。选一个区域或场景，策划并执行一次新品或旺季动销活动，跟踪动

销率和投入产出，结项出战报

3 系列节奏。集中授课后训战跨期展开，每四到六周一次集中，中间线上跟进。首月

启动诊断，次月打战役，第三月固化复盘。督导带着自己区域的店真干，把课堂方法

变成门店增量。训战不另增编制，嵌进现有督导周会节奏，每次集中只解决一个真问

题，轻量但持续

现场演练 当场认领试点门店，写下训战启动的三件事，建训战跟踪群。