《精找排达驱动鲜啤门店业绩突围实战》1天适合连锁零售食品行业版

精找排达驱动鲜啤门店业绩突围实战

帮中高层干部把平价鲜啤，从等客上门做出单店增量

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

你管着一片区域的打酒站，标准店日均营收三千出头，旺季能破万，淡季掉得厉害。总部今年不喊开店了，喊提升门店业绩。你盯着那张日商表，知道店里能卖更多，但说不清卡在哪、怎么撬。你巡店时常见，店员只会埋头灌酒，不会和顾客聊场景，打酒站活像个自动售货机，缺了人和人的连接。你月底看报表最怕那行下滑曲线，知道有问题，却说不清是客流、转化还是复购先垮。

鲜啤这门生意，十平打酒站、客单才几块钱，靠的是高频复购和场景占位。夜市撸串配一杯，大学城宿舍楼下的打酒站，社区门口的外卖。产品有春茶夏果秋鲜冬酿，还有白天喝的零酒精气泡饮，三斤五斤十斤大包装。东西都在，门店卖不动，问题出在经营，不是产品。淡季你得靠社区熟客和外卖撑着，旺季夜市排队到凌晨，但排队的人第二次还来不来，没人管。

这门课用精找排达四步法做骨架，从精准定位门店业绩短板，到找准痛点动销真痛点，再到排除障碍场景化营销障碍，最后达成目标单店业绩突围。张老师三十多年营销管理，做过世界头部连锁零售企业中国区运营，搭过多门店标准化体系，坐过销售总监、供应链和总经理的位置。精找排达四步法经过两百多个企业项目验证，他带过的店单店日商平均提升两成以上，方法经得起门店真金白银检验。

更重要的一点，这门课不止讲，配套训战。学完不是结束，是带着一家门店真刀真枪干三十天。

【课程收益】

能用门店业绩公式，给自己的店打分找短板，完成一份单店业绩诊断。

能用场景化营销打法，把夜市、社区、校园、餐饮街的鲜啤动销做起来，带走实操

动作包。

能用全周期深耕经营模型，把一次性购买变成复购和转介绍，做出三十天业绩提升

计划，计划含每周动作清单和复盘模板，回去就能用，不另做方案。

能带着一家试点门店，完成三十天单店业绩突围训战，拿回真实数据。

【课程对象】

鲜啤连锁企业中高层干部，包括小组组长、省区负责人、大战区督导，

【课程时间】

1天6小时（系列制，每月或每两个月集中一次，线上线下结合，训战跨期展开，共约六期）

【课程大纲】

导入 鲜啤门店业绩增长的真矛盾

陈姐管着某大学城周边六家打酒站，旺季日商破万，一过期末就掉到两千。她跟我吐

槽，产品是好产品，店员也勤快，就是不知道怎么让平时也卖动。

这一节先看透，门店不是没客流，是没把客流经营起来。进了店没人跟进，买了一次

就断联，复购全靠运气。课程用精找排达*四步法，把单店业绩从等客上门变成主动

经营。这门课不灌理论，每一节都拿你自己的店开刀，下课带着诊断走。

一、精·精准定位 门店业绩短板与客群场景

林刚接手三家社区店，看日商表一头雾水。他说每家店都差不多，可有的店月月超

额，有的店天天亏损。

（一）先算清门店业绩这道题。

业绩等于客流乘转化乘客单乘复购。四个杠杆哪个最短，就从哪撬。

（二）给门店和场景分层。

1 四类门店画像，流量型、存量型、潜力型、问题型，先认准你家店是哪类。

2 按场景分层，夜市店、社区店、校园店、餐饮街店，打法各不同。

3 高价值信号，主动问新品、带朋友来、愿意留联系方式的，重点经营。

参考工具 价值账本测算表 帮店长把单店业绩拆成可量化的账，哪块漏了钱一眼看清。

案例 某社区店用业绩公式找出复购短板，把二十年老客贡献从三成五拉到五成八

现场演练 每人给自己的店打分，找出优先突破的一个杠杆，写下数字。

二、找·找准痛点 门店动销的真实障碍

吴飞的夜市店晚八点后排队，白天冷清。他试过打折，没用。他说顾客不是嫌贵，是

没理由白天也来喝一杯。

（一）为什么顾客来了不买、买了不复购

门店动销卡在三处，信任、价值、习惯。

（二）用四阶提问挖出真痛点

参考工具 痛点四阶透视话术表 从现状问到隐患，从后果问到价值，把顾客不买、不

复购的真实原因逼出来。

1 信任障碍。鲜啤没喝过，怕不新鲜，用现打和口感说话

2 价值障碍。觉得贵，用单次成本和场景价值化解

3 习惯障碍。平时不喝啤酒，用零酒精气泡饮和白天场景破圈

现场演练 两人一组，用四阶提问还原一个真实顾客场景，找出他不下单的真实原因。

三、排·排除障碍 场景化营销与旺季动销打法

周斌做督导时，他的片区做了一回开业爆破，当天爆单，第二天归零。他明白光热闹

没用，得把场景种进日常。

（一）把鲜啤种进日常场景

夜市撸串、社区宵夜、宿舍小聚、餐饮街配餐，每个场景一套动作。春茶夏果秋鲜冬

酿，跟着季节推。白天用零酒精气泡饮把非饮酒人群也圈进来。三斤五斤十斤大包装，

做聚饮和囤货。

（二）排除动销异议

1 现打鲜啤怎么讲新鲜，不靠概念靠动作

2 大包装怎么推，聚饮场景一句话说清

3 淡季怎么打，冬酿米酒和零酒精把冬天也做热

案例 某夜市店用场景化陈列把晚八点到十二点的出杯量翻了一倍

现场演练 每组认领一个场景，设计一套动销动作包，含陈列、话术、活动，现场过

一遍。

四、达·达成目标 单店业绩突围与训战落地

郑武当店长以前只盯当天出杯量，顾客买完就失联。后来他建了客户档案，复购率悄

悄爬了上来。

（一）从卖一杯到经营一群人

复购和转介绍才是鲜啤门店的命根。建客户档案，跟进度，做复购提醒。老客带新客，

比投广告便宜。

（二）把动作固化成门店节奏

晨会定目标，夕会复盘成交和丢单。每周看一次数据，每月做一次门店诊断。

参考工具 全周期深耕经营模型 帮门店建立回访、增值、拓单、转介绍的长效经营机

制，把一次性购买变成长期关系。

案例 某店用客户档案和复购提醒，把月度复购率从一成八提到三成二

现场演练 每人做一份三十天单店业绩提升计划，含目标、动作、复盘节点。

（三）训战模块 三十天单店业绩突围（突出）

训战说明 这门课配短期训战，内容和实际业务直接挂钩，用你区域真实门店的日商

数据做基线。每人认领一家试点门店，干满三十天，拿真实数据说话，不只听课。

1 三十天单店业绩突围。锁定一家标准店或问题店，用全天方法做诊断、定动作、追

日商。双周线上复盘一次，看日均营收、客单、复购三项变化

2 旺季动销战役。选一个区域或场景，策划并执行一次新品或旺季动销活动，跟踪动

销率和投入产出，结项出战报

3 系列节奏。集中授课后训战跨期展开，每四到六周一次集中，中间线上跟进。首月

启动诊断，次月打战役，第三月固化复盘。督导带着自己区域的店真干，把课堂方法

变成门店增量。训战不另增编制，嵌进现有督导周会节奏，每次集中只解决一个真问

题，轻量但持续

现场演练 当场认领试点门店，写下训战启动的三件事，建训战跟踪群。