《精找排达四步法 高端茶礼大客户开发与定制实战》2天版适合高端茶礼行业

精找排达四步法 高端茶礼大客户开发与定制实战

从坐店等客到主动敲门，把高端茶礼卖出大客户年框

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

你守着数百家门店与茶文化馆，手里是定位国礼级的高端茶礼，可大客户定制这块利润就是啃不下来。坐店等熟客，碰上企业采购只报个价，对方一句"太贵、不值、不禁泡"就接不住。高端茶叫好不叫座，贴着高价礼品标签；大客户更怕送出去没人认、闲置难变现。销售团队普遍两硬伤，不会找人，摸不清客户内部谁拍板；不会说话，挖不出真需求、守不住价。这门课不比茶叶，只讲你缺的大客户销售打法。

高端茶礼正从"卖产品"走向"卖关系、卖面子、卖定制"，客单价高、复购潜力大，是门店第二增长曲线。但大量团队仍停留在坐商惯性，遇大客户只报价、不会做方案、不会谈协议，白白把高价值客户让给会做关系的竞争对手。

本课程以精找排达四步法为骨架，精准定位筛选高价值大客户、绘决策权力地图，找准隐性痛点做对定制，排除价格与价值异议守价谈判，达成有利定制协议并长效经营，系统破解"坐店等客、接不住大客户"的困局。

张赤辉老师拥有20多年大客户销售与高端礼品渠道实战经验，曾任某全球饮料行业巨头企业中国公司高管，负责营销工作，亲历从传统坐商到主动行商、从卖货到卖方案的转型。坐过销售总监的椅子（懂一线打仗）、坐过生产总监的椅子（懂供应链节奏）、也坐过总经理的椅子（懂全盘经营），经200+项目验证的精找排达四步法，讲高端茶礼不靠PPT，靠踩过的坑。

【课程收益】

1. 能精准筛选高价值茶礼大客户，用三线筛商法给前二十大客户分层，精力不撒在水客身上

2. 能摸清客户内部决策权力地图，用标准敲门话术找对拍板人，治好多数销售不会找人的硬伤

3. 能用痛点四阶透视话术挖出企业采购真痛点，把"送礼"翻译成商务面子与关系维护，治好不会说话的硬伤

4. 能把高端茶礼定制进客户的预算与场景，用价值账本顶住"太贵不值"

5. 能守住价格，用拆分谈、条件谈、交换谈把单价拉回总价值，不靠降价留人

6. 能谈下有利定制协议，把量价、交付、知识产权风险写进条款防坑

7. 能从坐商转行商，建走出去客户地图与周作战计划，不再守店等客

8. 能经营长效复购与转介绍，从单笔定制走到年度茶礼框架

【课程对象】

高端茶礼大客户销售团队与门店经营骨干，含高潜店长、区域总监、茶文化馆长、大客户销售

【课程时间】

2天（6小时/天，共12小时）

【课程形式】

理论讲解约四成，精找排达底层逻辑加跨行业高定标杆拆解。实战演练约六成，分组讨论、标准话术卡演练、角色扮演、沙盘推演、现场答疑。每个关键模块配标准话术卡加现场演练，学员带真实客户现场练、当场产出攻坚计划。每天下午留30分钟答疑加个性化指导。

【课程大纲】

一、导入 高端茶礼大客户开发与定制的市场困局

1.1 为什么大客户定制是块啃不下的肥肉

1.1.1 坐店等客惯性，遇企业采购只会报价，接不住太贵、不值、不禁泡

1.1.2 高端茶的双重尴尬，C端叫好不叫座贴高价礼品标签；B端怕送出去没人认、

闲置难变现

1.2 精找排达四步法全景，从精准定位到长效经营的大客户开发地图

1.2.1 精（精准筛选与决策地图）→ 找（挖真需求与做定制）→ 排（排异议与谈价格）

→ 达（锁协议与长经营）

1.2.2 跨行业启示，高定西装的"一人一版"，某全球西装定制巨头年定制产量世界第

一，其著名投资家客户衣橱二十多套皆此品牌；某近百年上海老字号一人一版、西服

即艺术品，创始人更冲进投资家房间量体，专业服务建终身信任

案例 某全球西装定制巨头从批量出口转高端定制，创始人冲进房间量体拿下终身客

户；近百年老字号一人一版年底回访，西服即艺术品

小组讨论 你手上哪个大客户卡在哪一环，现场画出来

二、精·精准筛选高价值茶礼大客户

2.1 大不等于好，高潜才是宝

2.1.1 用80/20分层，A类战略年框团购、B类成长节庆集采、C类长尾零散自饮

2.1.2 茶礼大客户五类画像，政企接待、企业行政、金融答谢、商会协会、跨界联名

2.2 三线筛商法过滤无效线索

2.2.1 资金线，真实预算与采购节奏，别在没钱线索上耗

2.2.2 决策权线，谁真能拍板、谁只是传话

2.2.3 真实需求线，真心要定制，还是货比三家压价

参考工具1 三线筛商评估表

案例 东莞某家居企业提前布局中东王室与五星宫殿酒店项目，主动接触业主酒店方

与高端设计师，年营收三千万美元，商机靠提前布局

角色演练 列出你前二十大客户，用评估表打分分层，讲师点评

三、精·行商作战与决策权力地图（从坐店等客到主动敲门）

3.1 坐商转行商三大转变

3.1.1 心智转变，从等客进店到主动找客，门店是据点不是笼子

3.1.2 动作转变，从守店到扫街拜访，建客户地图、排每周走出去日程

3.1.3 节奏转变，从被动响应到主动布局客户年节礼赠与周年庆节点

3.2 找错人全白忙，客户内部有五类角色

3.2.1 最终拍板人、关键影响人、流程把关人、操盘手、传声筒，各对付什么话

3.2.2 政企特殊链，行政发起、财务审核、分管领导批准、集团集采备案

3.3 决策权力地图怎么画、行商怎么敲门

3.3.1 从对接人一路打到决策层，每层不同价值主张，不撞南墙

3.3.2 行商敲门三动作，文化馆邀约破冰、行业话题切入、带样上门品鉴

3.3.3 专业观察破冰，在社交场合看着装细节切入，把产品当艺术品而非快消品，用

专业度打开话题

参考工具2 决策角色识别表

案例 如前文高定标杆，创始人主动上门量体而非等客到店，行商思维建终身信任

话术演练 敲门找对人标准话术卡，对接人、行政、财务、决策层各一套开场白，现

场演练讲师点评

3.4 被拒后的优雅跟进，三种不招人烦的再触达

3.4.1 价值钩子法，被拒后隔周发一条客户行业资讯或茶礼场景贴士，给价值不给压

力

3.4.2 节点关怀法，卡准客户年节礼赠与周年庆前主动问候，把拒绝变成下一次邀约

由头

3.4.3 第三方背书法，借行业协会、老客户转介绍破冰，让再触达来自信任链而非推

销

小组讨论 你曾被拒的三个客户，各选一种跟进法设计二次触达话术

四、找·找准大客户隐性痛点与真实诉求

4.1 客户说要便宜茶，真痛往往不是价格

4.1.1 企业采购四维真痛，效率省心、体验面子、预算控成本、合规与风控

4.1.2 把"送礼"翻译成商务语言，不是一盒茶，是领导满意、关系维护、品牌露出

4.2 痛点四阶透视挖出真需求

4.2.1 现状透视，现在怎么采购、卡在哪

4.2.2 隐患透视，不解决会怎样、内部谁在吐槽

4.2.3 后果透视，送出去没人认、员工说不禁泡的连锁反应

4.2.4 价值透视，一套对的定制茶礼能换来什么

参考工具3 痛点四阶透视话术表

案例 某高端珠宝操盘手把珠宝定位于顶层社交入场券，为女企业家定制黑钻项链，

客户说"没说话项链先开场"，买的是场合不被比下去的底气

话术演练 用痛点四阶透视话术表挖客户真需求，现场演练讲师点评

五、找·定制方案匹配大客户要求

5.1 定制不是换包装，是深度共创

5.1.1 从风味等级到包装文案全链路定制，摆脱只贴标同质化

5.1.2 把高端茶礼变成客户方案，企业标识、规格组合、场景匹配、预算适配

5.2 用价值账本顶住"太贵不值"

5.2.1 量化定制茶礼的面子、关系、品牌收益，形成可视化账本

5.2.2 分级定制打法，高端业主陈年礼盒、合作方常规礼、员工福利分级各对其味

案例 如前文高定标杆，一人一版数据存档、年底回访，围绕客户身份设计而非单纯

卖产品，复购口碑双高

小组讨论 你哪个客户可做分级定制，列出具体动作

5.3 衍生品组合设计，把单盒茶升级为整体方案拉高客单

5.3.1 四类衍生品货架，茶器茶具、茶点茶食、茶文创非遗、茶空间服务（茶会、茶

歇、茶艺课、茶旅）

5.3.2 茶加X组合，从卖一盒茶到"茶礼+茶器+茶点+茶叙"整体方案，客单价翻倍

5.3.3 连带推荐时机，年节礼赠搭器、答谢宴搭茶歇、VIP搭专属茶器，用非价格要

素提单客价值

案例 复合经营模式客单价可提升五成以上，茶具类毛利率超六成；某高定西装品牌

靠衬衫领带配饰连带把单客价值翻倍

小组讨论 你哪个客户可做"茶加X"组合，列出具体动作

六、排·排除价格与价值异议守住利润

6.1 客户一喊贵，别急着降

6.1.1 异议本质是求安全感，价格、效果、风险、流程四类，先听清再应对

6.1.2 把"高价礼品标签"转为圈层体面与品质确定性，不陷进价比价

6.2 疑虑消解五环闭环化异议

6.2.1 全心聆听→共情释义→精准对策→效果验证→共识固化，未达标可回退

6.2.2 用非价格要素绑定，专属品鉴、优先排期、联合活动、定制服务

参考工具4 疑虑消解五环话术卡

案例 如前文高定标杆，把西服当艺术品非快消品，商务场合派头即身份，价值语言

顶住比价不降价

话术演练 客户说"隔壁便宜两成"，用标准异议应答话术现场回应，讲师点评

七、排·价格谈判僵局破解与竞争防御

7.1 上桌前先画三条线

7.1.1 最优不降、期望可协商、底线绝不退，备好退路不露怯

7.1.2 隐形底线，品牌定位不降、旺季价不破、集团红线不踩

7.2 议价三技巧与僵局五步

7.2.1 拆分谈（茶品、包装、服务分开算）、条件谈（量增换折扣）、交换谈（让步

必换回）

7.2.2 僵局五步，暂停降温、换议题、调角度、找替代、高层介入

参考工具5 四类异议应答框架

案例 某客户还价砍两成，销售拆出服务与排期价值，零降价成交

话术演练 报价被砍两成，用四类异议应答框架现场回应守底线，讲师点评

话术演练 僵局五步现场对抗推演，两组分饰甲乙双方，讲师点评

八、达·达成合作与定制协议锁定

8.1 定制协议不是降价工具，是未来合作契约

8.1.1 三类结构，框架协议意向、返点协议激励、战略协议深度绑定

8.1.2 把关键条款谈进合同，量价、交付周期、打样确认、知识产权与保密、售后

8.2 风险缓释成交画布控住坑

8.2.1 用分期、试点、对赌、调优把风险降到双方可接受

8.2.2 旺季产能与批次稳定写进条款，防断货、防口感波动

参考工具6 风险缓释成交画布

案例 某高端定制品牌因未锁定旺季产能与交付周期，临时断供错失节庆大单，复盘

改模板

角色演练 为重点客户设计含锁定机制的协议草案，讲师点评

九、达·长效经营与转介绍裂变

9.1 复购来自路径设计，不是靠满意

9.1.1 客户旅程全触点，进馆、品鉴、采购、售后、节日关怀一条线

9.1.2 流失预警，采购频次下降、对接人更换、反馈变少，早一步干预

9.2 从单笔定制到年度茶礼框架

9.2.1 用非价格要素增粘性，专属茶事活动、客户答谢、承办VIP品鉴

9.2.2 转介绍裂变，把满意客户变成圈层里的口碑传播者

9.2.3 衍生品复购抓手，茶点高频复购、茶器升级置换、茶会服务年框，一次性茶礼

变持续消费

案例 某钻石定制品牌超半数新会员来自口碑推荐，靠满意客户圈层传播；某高知圈

层珠宝靠文化叙事获客，转介绍即增长引擎

小组讨论 本品牌客户旅程触点图优化方案

十、综合演练 多层级客户攻关与定制谈判角色扮演

10.1 背景设定，一个卡壳的茶礼大客户攻关战

10.1.1 学员分组扮演销售与客户方多层角色，对接人、行政、财务、决策领导

10.1.2 从筛选画像、攻关、谈判到协议签订全流程推演，全程用标准话术卡

10.1.3 场景预设，某企年度茶礼框架加高端客户答谢打包谈判

10.2 现场输出真实攻坚计划

10.2.1 结合手头真实客户定7天执行计划加90天经营地图，含走出去拜访日程

10.2.2 讲师逐组点评，固化打法

沙盘推演 多层级客户攻关，模拟甲方博弈，各组攻防

成果共创 各小组输出关键客户战略联动图，讲师总结

【课后交付全套工具包】

1. 三线筛商评估表

2. 决策角色识别表

3. 痛点四阶透视话术表4. 疑虑消解五环话术卡

5. 四类异议应答框架

6. 风险缓释成交画布