《精找排达四步法——客户管理与渠道增长实战》1天版适合快消饮料行业

精找排达四步法客户管理与渠道增长实战从守订单到挖增长，茶饮原料销售三类客户的精找排达管理实战课

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

你的销售团队分三个组，各自面对完全不同的客户，但共同的问题是——都在守订单，不在挖增长。

茶饮组的人对接益禾堂这类品牌大客户。你的产品进了他们的供应链，但你的份额在涨还是在跌？竞争对手有没有绕开你、先跟研发对接了？大客户换了采购总监，你第一时间知道吗？茶饮品牌一年上新几十款，哪款用了你的原料、哪款被竞品替代了——你清楚吗？

餐饮组的人对接全国连锁餐饮门店。门店老板换了三任，你还在找第一任留下的联系方式。竞品一个月跑四次店，你的销售一季度去一次，去了也不知道该看什么——货架位置、竞品占比、店员推不推你的产品。连锁门店从五家开到三十家的时候，你的供货量跟上了吗？还是对方的采购已经在找替代供应商了？

渠道组的人对接经销商代理——超过一半的销售在这里。货铺到代理仓库后就是等，等代理打电话下单。代理的货在仓库堆着，终端小型茶饮门店货架上有没有你家的产品——你不知道。新品推了三个月，连样品都没到门店手里，问题不在价格，在产品根本没到终端。

三组人加起来二十多个，入职四五年没上过培训课。客户签下来、货铺下去之后，你没有一套管理客户、推动增长的系统方法。这门课就是补上这套方法——精找排达四步法。不管你是管品牌大客户、管连锁门店、还是管经销商代理，精找排达四步是一样的，不一样的是每步的具体打法。茶饮组的防守反击、餐饮组的门店渗透、渠道组的终端动销——同一天课堂里，每组人带走自己那一套。

张赤辉老师做了30年营销，从基层销售代表做到5家世界500强事业部总经理。在全球饮料巨头百事可乐中国公司历任KA渠道销售主任和销售部总监，亲手管过大客户、管过门店、管过经销商体系。坐过销售总监的椅子（懂一线打仗）、坐过生产总监的椅子（懂供应链排产）、坐过总经理的椅子（懂全盘算账）。横跨快消品、电子消费品、制造业、零售连锁等7个行业，常年为百胜餐饮、星巴克、瑞幸、库迪、Manner咖啡、鸣鸣很忙、好想来、来伊份等饮品和零售连锁企业提供培训服务。精找排达四步法已获国家版权局作品登记，经过200多个项目验证、累计786亿总销售金额实战检验。讲客户管理不讲概念，讲自己管过的盘子。

本课程以精找排达四步法贯穿全程——精是精准定位你的客户分层和增长机会，找是找准不同客户的真实痛点和增长瓶颈，排是排除客户异议和竞品威胁，达是达成从守订单到挖增长的行动方案。

【课程收益】

1. 能对自己负责的客户（品牌大客户、连锁门店或经销商代理）做分级管理，知

道增长机会在哪

2. 能用痛点四阶透视法诊断不同客户的真实需求和增长瓶颈

3. 渠道组掌握终端动销六步法，帮代理把货推到终端门店

4. 茶饮组掌握大客户防守反击策略，识别份额被蚕食的预警信号

5. 餐饮组掌握门店分级与品类渗透方法，从守订单到挖增量

6. 能用疑虑消解五环法化解三类客户的高频异议

7. 带走3套实战参考工具

【课程对象】

茶饮原料生产及供应企业销售团队、客户经理（含品牌大客户组、餐饮连锁组、渠道经销商组）

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

一、导入 你和客户之间，不是签完合同就结束了

1.1 签完单之后你在干什么

1.1.1 茶饮组 客户的采购总监换了你知道吗 客户的下一季新品原料清单里还有你吗

1.1.2 餐饮组 门店从五家开到三十家，你的供货跟上没有 竞品业务员一周跑四次店，

你多久去一次

1.1.3 渠道组 货到代理仓库就算完成了吗 代理的货在仓库堆着，终端门店货架上有没

有你的产品——你知道吗

1.1.4 三组人的共同问题 客户签下来、货铺下去之后，你没有系统方法推动增长

1.2 精找排达四步法——一套框架，三套打法

1.2.1 同样的四步骨架 精准定位客户分级→找准客户痛点→排除异议和威胁→达成增

长

1.2.2 不同的场景内容 茶饮组做的是大客户防守反击，餐饮组做的是门店品类渗透，

渠道组做的是终端动销

1.2.3 今天不分班上课，每组人带走自己那一套

二、精 精准定位你的客户，分清谁值得投入

2.1 茶饮组——品牌大客户分级与决策链识别

2.1.1 大客户分级 按采购量、合作深度、增长潜力分ABC三级

2.1.2 决策链上的人——研发（配方用什么原料）、采购（选供应商）、品质（验厂

验标准），不同人关注点不同

2.1.3 份额预警 客户全年的原料采购总额里，你占多少、竞品占多少、有没有产品被

悄悄替换

2.2 餐饮组——连锁门店分级与区域覆盖分析

2.2.1 门店分级 按单店销量、增长趋势、连锁扩张速度分ABC三级

2.2.2 区域覆盖 一个城市的门店覆盖率达到多少、哪些空白区域值得进

2.2.3 门店信息更新 门店老板换没换、菜单有没有变、有没有新开店没跟进的

2.3 渠道组——代理ABC分级与终端网络摸底

2.3.1 A类代理 体量大、配合度高、有扩张意愿——重点帮扶，每周跟进

2.3.2 B类代理 体量中等、配合一般、有成长空间——定期推动，双周走访

2.3.3 C类代理 体量小、配合度低——维持关系不放弃，月度保持联络

2.3.4 代理下线终端门店普查 覆盖多少家、月活跃进货店数、新品上架门店占比——

先搞清楚货在哪儿

参考工具1：决策角色识别表（茶饮组用品牌采购决策链、餐饮组用门店经营决策结

构、渠道组用代理→终端门店→消费者三层决策链）

个人分享：你手上的客户中，最大的一个和最小的一个贡献差多少 你花在他们身上

的时间呢？

三、找 找准不同客户的真实痛点和增长瓶颈

3.1 茶饮组——品牌大客户的隐性需求和竞品威胁

3.1.1 大客户没有被满足的需求 不是价格不够低，是你能不能帮研发做定制方案、能

不能稳定供应旺季爆量

3.1.2 竞品在做什么 有没有绕过你直接跟研发对接、有没有在品质端打压你、有没有

用新品概念替换你的品类

3.1.3 用痛点四阶透视法诊断客户关系 现状（合作深度、独家品类数量）→隐患（哪

个品类有被替换风险）→后果（丢掉一个品类全年损失多少）→价值（守住并深化合

作带来的增长）

3.2 餐饮组——门店出品痛点与服务缺口

3.2.1 门店真实痛点 出品稳定性、物流配送时效、售后响应速度、新品培训

3.2.2 你的服务缺口 竞品业务员一个月跑四次店、你一季度去一次——门店遇到问题

时找谁

3.2.3 用痛点四阶透视法诊断门店 现状（门店月订单量和品类结构）→隐患（哪些门

店连续三个月订单量下降）→后果（流失一家连锁门店全年损失多少）→价值（帮门

店解决一个痛点、带动全年增长多少）

3.3 渠道组——代理动销瓶颈和终端门店不推货的真实原因

3.3.1 代理卖不动货的三种真实病因 代理自己不会卖、门店不认新品、竞品服务更好

3.3.2 终端门店不推产品的四个真实卡点 配方换了怕口感不稳老板不想担责、竞品业

务员一周跑两趟你一月不见人、没有试饮样品不敢换、竞品综合服务（账期加配送）

更划算

3.3.3 用痛点四阶透视法帮代理算账 现状（月动销率、库存周转天数）→隐患（哪些

产品库存超期）→后果（保质期加资金占用成本）→价值（动起来后月增量和利润提

升）

参考工具2：痛点四阶透视话术表

案例：某茶饮原料代理商库存积压半年，销售帮他走访了三十家门店后发现 80%的

店主根本不知道有这款新品，问题不在价格，在产品根本没到门店手里。

四、排 排除异议、夺回份额、推动增长

4.1 茶饮组——大客户防守反击

4.1.1 份额被蚕食的三个预警信号 采购突然要求重新报价、竞品在客户新品研发中频

繁出现、你的独家品类出现替代方案

4.1.2 防守动作 不是降价，是增加服务深度——帮研发做定制方案、提供竞品分析、

用技术壁垒锁定配方

4.1.3 反击动作 找到竞品的短板（供应不稳定、品质波动、售后慢），用你五大基地

和170万吨产能的确定性做反击

4.2 餐饮组——门店品类渗透与服务升级

4.2.1 门店品类渗透 一家门店用你五种原料和只用你一种原料，客单价差五倍——推

品类渗透比找新门店更划算

4.2.2 服务升级 从被动等订单到主动做门店巡检——货架位置、竞品占比、店员推不

推你的产品，去了就是增量

4.2.3 新品推入 带着样品和试饮方案进店，帮店员培训新品卖点，不是把样品放下就

走

4.3 渠道组——终端动销六步法

4.3.1 选战场 从代理覆盖的门店中挑出最有潜力的三五家先打样

4.3.2 找机会 每家门店推什么产品、用什么理由打动店主

4.3.3 定战术 陈列位置优化、试饮活动、店主首单激励、新品免费体验装

4.3.4 算明白账 给店主算清一杯饮品的毛利差——用日增收乘三十天打动老板。小店

老板不看品牌调性，只看一杯多赚五毛、一天多赚一百五

4.3.5 抓执行 第一轮你陪代理一起去，第二轮让代理自己的人跑，你检核

4.3.6 盯产出 一周后回访看动销数据、店主反馈、是否补单

反面案例：某代理仓库堆了五十吨糖浆，销售一直以为卖不动是价格问题。陪访门店

那天才发现——竞品业务员在店里帮老板调新品配方，还顺手把临期果酱换掉了。而

我们的销售连店门都没进，坐在车里等代理出来吃饭。这就是守订单的真相。

正面案例：某销售帮代理在一家小型茶饮店做了新品试饮活动，先算账（一杯多赚六

毛）、再试饮、当天卖出二十箱原料。店主主动要求长期合作，代理看到了方法，第

二周自己复制了三家

4.4 三类客户的高频异议用疑虑消解五环法回应

4.4.1 茶饮组面对的大客户异议——你们产品没问题，但我们想精简供应商

聆听（听他说想精简哪些品类）→ 共情 降本增效我们都理解 → 对策 我们不但供应

原料，还能帮你们的研发做定制方案，你精简反而增加了内部协调成本 → 验证 拿一

个品类做深度绑定样板 → 固化 签署年度框架扩大独家品类

4.4.2 餐饮组面对的门店异议——你们价格比某某贵，东西也差不多

共情 价格确实是绕不开的问题 → 对策 不算单价算总账——我们的物流三天到、竞

品五天到，你少备两天的库存就是利润 → 验证 一家门店做AB对比

4.4.3 渠道组面对的代理推脱——货不好卖，门店不认这个牌子

聆听→共情→对策（五家试点、试饮活动我陪你做）→验证→固化 跑通一家复制十

家

参考工具3：疑虑消解五环话术卡

个人填空练习：写下你的客户最常说的一句异议，用五环法设计你的回应

五、达 从守订单到挖增长——你的30天行动方案

5.1 茶饮组——大客户深度经营行动方案

5.1.1 完成所有大客户的ABC分级和份额分析

5.1.2 锁定两个有被替代风险的产品品类，制定防守方案

5.1.3 对重点大客户的研发和采购做一次深度拜访，带定制方案去

5.2 餐饮组——门店品类渗透行动方案

5.2.1 完成所有连锁门店的分级和区域覆盖分析

5.2.2 锁定三个品类渗透率低于30%的门店，制定推品计划

5.2.3 带着样品和试饮方案做一次门店巡检，不止看销量、看货架和竞品

5.3 渠道组——终端动销突破行动方案

5.3.1 第一周 完成所有代理ABC分级，每家的活跃小店数摸底

5.3.2 第二周 选一个A类代理，用终端动销六步法跑通第一家门店打样

5.3.3 第三周 复制到三到五家门店，陪代理业务员独立执行一次

5.3.4 第四周 月度数据复盘——活跃小店数、新品渗透率、库存周转天数三个指标

5.4 课程回顾

5.4.1 精——精准定位客户分层和增长机会

5.4.2 找——找准不同客户的真实痛点

5.4.3 排——排除异议、夺回份额、推动增长

5.4.4 达——从守订单变成挖增长