《精找排达四步法——本地生活平台代理商经营实战》1天版即时适合零售平台

精找排达四步法 本地生活平台代理商经营实战

帮渠道经理打赢代理商管理这场硬仗

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

你管的代理商城市，份额从七成跌到四成，竞对补贴一波接一波。总部要代理商出钱出力打硬仗，代理商嘴上答应，转头算自己的账，合同就两年，烧完钱我赚什么。更头疼的是合规红线，二选一被罚、食安审核出漏洞、监管约谈一轮接一轮。你既要逼代理商干活，又要防代理商捅娄子，还得帮代理商赚钱，三头受气。

这不是你一个人碰上的局面。本地生活平台在全国数千个城市靠代理商体系撑着，但代理商管理正变成平台最弱的一环。总部策略层层传导到代理商已经走样，区域执行偏差大，代理商只想赚快钱、平台要的是长期经营，渠道经理夹在中间两头不讨好。

张赤辉老师30年营销实战，从基层销售代表做到世界500强事业部总经理，横跨快速消费品、电子消费品、制造业等7个行业，带过上百人的渠道团队，也管过数百家区域经销商。讲渠道管理不靠理论模型，靠的是自己踩过的坑，代理商选错了就是沉没成本，激励给错了代理商更懒，考核松了代理商不干活、紧了代理商翻脸。经过200+项目验证的精找排达四步法，帮渠道经理建一套可复制的代理商管理方法论。

【课程收益】

1 能判断代理商值不值得签 四维画像法快速评估代理商资金、团队、网络、意愿

2 能诊断代理商真实问题 把代理商不配合翻译成具体可执行动作

3 能化解代理商高频异议 从竞对钱多、任务太重、不想续约到合规风险沟通

4 能做出城市联合经营计划 从压任务到共同经营，让代理商从帮平台干变成为自己干

5 带走3套实战参考工具 课后直接用在代理商评估、诊断、沟通上

【课程对象】本地生活平台渠道经理、渠道销售、渠道运营、经销商对接业务人员

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

一、导入 外卖大战下半场，代理商凭什么帮你打赢

1.1 代理商体系的三重压力

1.1.1 竞争压力 份额从七成跌到四成，竞对补贴不歇，代理商打不动了

1.1.2 合规压力 二选一被罚、食安审核漏洞、监管约谈变成家常便饭

1.1.3 能力压力 代理商只会降价抢单，不会管团队、不会看数据、不会做长期经营

1.2 精找排达四步法 代理商管理的底层框架

1.2.1 精（精准定位） 选对代理商、定对城市策略

1.2.2 找（找准痛点） 诊断代理商经营短板和真实问题

1.2.3 排（排除障碍） 化解代理商异议、处理渠道冲突

1.2.4 达（达成目标） 联合城市经营、长期共赢绑定

小组讨论 你管的代理商里，最让你头疼的一个问题是什么

二、精 精准定位，选对代理商比管好代理商更重要

2.1 代理商四维画像

2.1.1 资金实力 能不能扛住补贴战期间的现金流压力

2.1.2 团队能力 有没有独立组建和管理BD、骑手团队的本事

2.1.3 网络覆盖 本地商家关系、政府关系、物业资源的厚度

2.1.4 意愿匹配 认不认同平台长期经营理念，还是只想赚快钱

2.2 代理商分级管理

2.2.1 A类战略代理商 城市份额靠前的核心伙伴，深度绑定

2.2.2 B类成长代理商 有潜力但能力不足，重点辅导

2.2.3 C类维持代理商 能力或意愿不达标，观察或准备汰换

2.3 招商谈判的关键判断

2.3.1 怎么摸清代理商真实实力 不是看他怎么说，看他团队怎么搭、人怎么招

2.3.2 怎么试探代理商真实意图 问他合同到期后打算做什么，比问他愿不愿意签管用

参考工具1《三线筛商评估表》

现场演练 用四维画像法快速评估你负责区域的一个现有代理商

三、找 找准痛点，代理商不配合，根子到底在哪

3.1 痛点四阶透视法

3.1.1 现状透视 商家覆盖、订单量、骑手效率、利润率，代理商当前的真实数据长什

么样

3.1.2 隐患透视 如果不干预，三个月后，份额继续跌、骑手流失、商家转投竞对

3.1.3 后果透视 最坏的结果，代理商被清退、城市市场归零从头再来

3.1.4 价值透视 解决问题后，份额回升、利润改善、代理商愿意续约

3.2 代理商四大典型痛点

3.2.1 赚不到钱 佣金下滑、补贴退坡、竞争压价，代理商利润被挤干

3.2.2 管不住人 BD不会拓店、骑手流失率高，代理商自己不会带团队

3.2.3 看不透数 后台数据一堆，代理商看不懂、不会用、拍脑袋做决策

3.2.4 扛不住查 食安审核、证照核验、合规巡检，代理商疲于应付

3.3 数据驱动的分级诊断

3.3.1 业绩诊断 GMV、订单量、商家覆盖率、骑手效率，四个指标看健康度

3.3.2 能力诊断 代理商团队构成、培训体系、激励机制能不能撑起增长

3.3.3 意愿诊断 代理商是主动投入还是被动应付，看他时间花在哪

参考工具2《痛点四阶透视话术表》

案例讨论 某代理商月订单从稳定增长突然掉头下滑，是市场冷了、竞对猛了、还是

代理商自己扛不住了

四、排 排除障碍，代理商说不、竞对挖商、合规踩线怎么破

4.1 代理商高频异议化解

4.1.1 竞对给的补贴更多 不拼补贴拼长期经营回报、平台资源倾斜、区域保护

4.1.2 任务太重完不成 拆解目标、匹配资源、阶梯考核替代一刀切

4.1.3 合同到期不想续了 先诊断是利润问题还是关系问题，再对症下药

4.1.4 商家不配合骑手招不到 帮代理商建团队管理能力，不是替他干

4.2 渠道冲突与合规风险处理

4.2.1 跨区抢商 相邻代理商互挖商家，区域划分底线加利益协调

4.2.2 商家多平台经营 从逼商家独家到帮商家做增量，合规才能长久

4.2.3 合规红线沟通 代理商被约谈，把合规要求变成代理商自身利益来谈

4.3 不合格代理商的优化汰换

4.3.1 考核前置 签合同前就明确红线、底线、清退标准

4.3.2 过渡方案 清退前先有备选代理商，不让城市市场断档

4.3.3 汰换沟通 不是秋后算账，是帮你找到更合适的方向

参考工具3《疑虑消解五环话术卡》

角色演练 代理商说竞对给我多20%补贴我要转投，用五环法现场回应

五、达 达成目标，从压任务到联合经营，让代理商把生意当自己的

5.1 城市联合经营计划

5.1.1 联合定目标 不是总部下指标代理商照做，是一起分析城市机会、共同设目标

5.1.2 联合配资源 平台出政策、数据、培训，代理商出团队、地推、本地关系

5.1.3 联合做复盘 按月回顾经营数据，不等到年底算总账

5.2 代理商激励设计

5.2.1 阶梯返点 增长率挂钩的阶梯激励，不是一刀切佣金比例

5.2.2 非金钱激励 培训赋能、资源倾斜、标杆打造、代理商大会

5.2.3 长期绑定 续约优惠、区域独家承诺、联合品牌投入

5.3 帮代理商从搬砖的变成城市经营者

5.3.1 帮建团队 BD招聘标准、骑手管理SOP、培训体系

5.3.2 帮做商家运营 从拉商家上线到帮商家做好外卖经营

5.3.3 帮应对监管 合规经营标准动作、政府关系维护、危机预案

现场演练 为你负责的一个代理商城市，画未来三个月联合经营路线图

课程总结 精找排达四步法，选对代理商、诊断真问题、化解硬骨头、绑定长期共赢