《精找排达四步法——经销商渠道赋能与终端动销实战》1天版适合茶饮行业

精找排达四步法经销商渠道赋能与终端动销实战

坐等订单到帮代理卖货茶饮原料渠道销售经销商管理实战课

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

你的销售生涯有一大半时间在等——等代理打电话过来下单。公司把糖奶茶咖果粮料铺到代理商仓库里，物流签收、入库完成，你的任务就结束了。

然后呢。

代理的货在仓库堆着。终端那些遍布街头的小型茶饮个体门店，货架上有没有你家的产品——你不知道。新品推了三个月还在代理仓库里——没人管。代理卖不动也不急，反正他代理的不止你一家，哪家好卖推哪家。

这就是坐销。超过一半的销售人员每天在干这件事，而你的公司年综合产能170万吨、五大基地1800亩、服务全球53000多家门店，产能规模茶饮原料第一梯队。但外部经销商渠道的消化能力，卡在你们这批人手里。

茶饮行业已经进入存量挤压期。头部品牌向内控成本、向外出海，原料端从比谁便宜转到比谁稳、比谁帮终端动销。传统经销商压货周转赚差价的模型正在崩塌——香飘飘2025年锁码动销，农夫山泉反哺终端毛利，头部品牌靠免物流费和强控店体系绑定加盟商。而你们的代理商还在靠自己那点关系跑小店，你们在旁边等着他下单。

经销商必须从物流商转成区域服务商，帮终端门店做陈列、动销、库存、复盘。但这件事指望代理商自己悟是不可能的。需要你来推——你先学会怎么分析代理的生意、怎么诊断小店为什么不推你的产品、怎么帮代理给门店做动销活动。当代理发现你来了他能多赚钱，你不催他也会推。

本课程就做这四件事。第一，把手上的代理分出ABC三级，不同级别不同管法。第二，掌握代理下线小店的普查方法，搞清楚你的产品到底在多少家门店的货架上。第三，学会陪代理业务员做一次完整的铺市和动销活动，从选门店到盯产出。第四，用简易动销数据（活跃小店数、新品渗透率、库存周转天数）代替本月订单额，看渠道健不健康。

张赤辉老师做了30年营销，从基层销售代表做到5家世界500强事业部总经理。在全球饮料巨头百事可乐中国公司历任KA渠道销售主任和销售部总监，亲手管过经销商体系，知道从压货冲量到动销式增长的转型不是喊口号，是把经销商从搬运工变成利润合伙人的系统工程。同时在零售连锁超市门店做过区域总到事业部总经理全链路，对网点分级、经销商赋能、渠道ROI有第一手实战经验。常年为百胜餐饮、星巴克、瑞幸、库迪、Manner咖啡、鸣鸣很忙、好想来、来伊份等饮品和零售连锁品牌提供培训服务。精找排达四步法已获国家版权局作品登记，经过200多个项目验证、累计786亿总销售金额实战检验。讲渠道不讲概念，讲自己管过的盘子。

本课程以精找排达四步法贯穿全程——精准定位代理分级与终端网络画像，找准代理动销瓶颈与门店不推货的根因，排除代理推脱和渠道冲突，达成厂商联合动销与渠道健康增长。

【课程收益】

1. 能把手上的代理分出ABC三级，知道谁值得多花精力、谁维持现状就好

2. 掌握代理下线小店普查方法，搞清产品真实覆盖率和动销盲区

3. 掌握终端动销六步法，帮代理从坐等门店上门变成主动推门店卖货

4. 能用痛点四阶透视法帮代理诊断终端门店为什么不推你的产品

5. 能用疑虑消解五环法回应代理常见推脱 货不好卖、价格没优势、门店不认

6. 学会用活跃小店数、新品渗透率、库存周转天数三指标代替订单额，判断渠道健康

7. 学会和代理一起定季度联合卖货计划，从你来下单变成我们一起把这批货卖掉

8. 带走3套实战参考工具

【课程对象】茶饮原料生产及供应企业渠道销售团队、负责经销商管理的客户经理

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

一、导入 你的KPI不是发货，是帮代理把钱赚回来

1.1 坐销三年的真相

1.1.1 货到代理仓库算完成吗 不算，那只是库存位置的转移

1.1.2 代理不主动推你的产品是因为懒吗 他不懒，他只是不知道怎么推、推了也没人

帮他、利润算不过来

1.1.3 从坐等订单到帮代理卖货——角色一变，你跟代理的关系从催款发货变成帮他

赚钱

1.2 茶饮原料的经销商链路——认清你站在哪一环

1.2.1 公司到你到代理到小型个体茶饮门店到消费者

1.2.2 代理在这条链里的角色 物流商还是运营商——取决于你把他当哪种

1.2.3 你的新角色 你不是催单的，你是帮代理把货从仓库搬到门店柜台上的人

1.3 行业正在倒逼渠道转型

1.3.1 头部品牌都在做动销为本——香飘飘锁码动销、农夫山泉反哺终端、行业龙头

免物流费强控加盟商

1.3.2 经销商靠压货赚差价的模型正在垮掉，不转型的代理利润被压缩到个位数

1.3.3 你的产能是170万吨级，外部渠道消化的瓶颈就在你这一环

二、精 精准定位你手上的代理谁值得投入

2.1 给代理做画像分级

2.1.1 A类代理 体量大、配合度高、有扩张意愿——重点帮扶，每周跟进

2.1.2 B类代理 体量中等、配合一般、有成长空间——定期推动，双周走访

2.1.3 C类代理 体量小、配合度低——维持关系不放弃，月度保持联络

2.2 精力分配法则

2.2.1 A类代理 每周动销数据复盘、共创季度卖货方案、陪访终端门店

2.2.2 B类代理 双周新品推荐、陪访重点门店、推动试饮活动

2.2.3 C类代理 月度电话跟进，有新品发样品，等他自己想动再说

2.3 代理的终端门店网络——先搞清楚货在哪儿

2.3.1 代理下线小店普查 覆盖多少家、月活跃进货店数、新品上架门店占比

2.3.2 小型个体茶饮门店特征 老板就是店员、月采购量小、对价格敏感、品牌忠诚度

低

2.3.3 这些门店为什么不推你的产品——不是没听过，是四个真实卡点

① 配方换了怕口感不稳，老板不想担责

② 竞品业务员一周跑两趟，你一个月不见人

③ 没有试饮样品，老板不敢随便换

④ 算完账，竞品的综合服务（账期加配送）更划算

参考工具1：决策角色识别表（代理→终端门店→消费者三层决策链分析）

个人分享：你手上最大的代理覆盖多少家小店 活跃进货的有几家 新品上架率多少

三、找 找准代理的货为什么堆在仓库不动

3.1 用痛点四阶透视法帮代理做诊断——不是问为什么卖不动，是带着代理一起找答

案

3.1.1 现状透视 代理覆盖多少门店、月动销率、新品上架率、竞品占比、库存周转天

数

3.1.2 隐患透视 哪些门店三个月没进货、哪款产品库存超期、大单品被竞品替换的风

险

3.1.3 后果透视 继续不动，保质期损失和资金占用成本有多高——帮代理算一笔他从

来没算过的账

3.1.4 价值透视 动起来一个月能多卖多少、代理能多赚多少、终端门店满意度能提升

多少

3.2 代理卖不动货的三种真实病因

3.2.1 代理自己不会卖 不懂产品卖点，跟门店老板三句话说不清楚

3.2.2 门店不认新品 老板觉得换原料有风险，不愿意试，也没人给他样品

3.2.3 竞品掐住了 竞品给了门店更好的结算条件或利润空间，你的产品被挤到货架最

底层

案例：某茶饮原料代理商库存积压半年，销售帮他走访了三十家门店后发现 80%的

店主根本不知道有这款新品，问题不在价格，在产品根本没到门店手里

3.3 带着代理去终端门店走一趟——你站他旁边看，才知道问题出在哪

3.3.1 走访前准备 目标门店清单、走访问题提纲、新品样品和产品单页

3.3.2 走访中观察 货架陈列位置、竞品占比、店主对产品的一反应、代理业务员怎么

开口

3.3.3 走访后复盘 和代理一起分析哪些门店有希望、哪些先放一放、代理业务员哪里

要补

参考工具2：痛点四阶透视话术表

邻座轻声交流：你负责的代理中 库存积压最严重的是哪款产品 你觉得根因是什么

四、排 排除代理和你之间的推脱拉锯

4.1 终端动销六步法——帮代理把货从仓库搬到门店柜台

4.1.1 选战场 从代理覆盖的门店中挑出最有潜力的三五家先打样，打完再复制

4.1.2 找机会 每家门店推什么产品、用什么理由打动店主

4.1.3 定战术 陈列位置优化、试饮活动、店主首单激励、新品免费体验装

4.1.4 算明白账 给店主算清一杯饮品的毛利差——用日增收乘三十天打动老板，而不

是只讲口感。小店老板不看品牌调性，只看一杯多赚五毛、一天多赚一百五

4.1.5 抓执行 第一轮你陪代理一起去，第二轮让代理自己的人跑，你检核

4.1.6 盯产出 一周后回访看动销数据、店主反馈、是否补单

反面案例：某代理仓库堆了五十吨糖浆，销售一直以为卖不动是价格问题。陪访门店

那天才发现——竞品业务员在店里帮老板调新品配方，还顺手把临期果酱换掉了。而

我们的销售连店门都没进，坐在车里等代理出来吃饭。这就是坐销的真相。

正面案例：某销售帮代理在一家小型茶饮店做了新品试饮活动，先算账（一杯多赚六

毛）、再试饮、当天卖出二十箱原料。店主主动要求长期合作，代理看到了方法，第

二周自己复制了三家

4.2 代理三大高频推脱怎么接 用疑虑消解五环法

4.2.1 推脱一 货不好卖，门店不认这个牌子

聆听（听他具体说哪些门店不认）→ 共情 新品牌进店确实有门槛，我也理解 → 对策

先拿五家试点，试饮活动我陪你做，样品我出 → 验证 一周后回来看数据 → 固化 跑

通一家就复制到十家

4.2.2 推脱二 竞品给的价格更低，我没法推

共情 价格确实是问题 → 对策 不拼价格，拼品质稳定性和售后服务——算总账你的

利润不一定低 → 验证 拿一个产品做AB对比，让门店自己判断

4.2.3 推脱三 我没时间做动销，人手不够

对策 不需要天天做，一个月集中跑五家重点门店，一次半天，我陪你 → 固化 帮你列

一个季度走访日历，我按月检查

参考工具3：疑虑消解五环话术卡

个人填空练习：写下你的代理最常说的一句推脱话术，用五环法设计你的回应

五、达 从你下单变成我们一起把这批货卖掉

5.1 用三个简易数据代替本月订单额看渠道健康

5.1.1 活跃小店数 本月至少进过一次货的终端门店数量——这个数在涨还是跌

5.1.2 新品渗透率 新品在代理覆盖门店中的上架比例——上了多少家、补单率多少

5.1.3 库存周转天数 代理仓库里每批货从入库到出库的平均天数——拉长就是警报

5.2 和代理一起定季度联合卖货计划

5.2.1 目标 存量产品稳多少、新品推多少家门店、活跃小店数提升到多少

5.2.2 动作 代理做什么（走访、试饮、铺货）、你做什么（陪访、数据、方案）、公

司给什么支持（样品、物料、活动资源）

5.2.3 节点 第一个月打样跑通三到五家、第二个月复制推广、第三个月复盘调优

5.2.4 双方共识 一页纸的约定，不是合同，是共同目标——你帮他多卖货，他帮你多进货

5.3 渠道赋能的核心心法

5.3.1 你所在的集团内部有一整套成熟的加盟商管控赋能体系——免物流费、强训、

数据盯店。你的外部代理没有这套体系，但你可以帮他搭一个简易版

5.3.2 你不是来检查代理的——你是来帮代理多赚钱的。代理赚到钱，他会主动找你、

主动推新品、主动维护门店

5.3.3 从坐销到行销的转变 不是你多跑了几趟门店，是你知道了代理的货在什么位置、

哪些门店有你的产品、哪些还没有——这才是渠道健康的真实底牌

5.4 课程回顾和30天行动计划

5.4.1 第一周 完成所有代理ABC分级，每家的活跃小店数摸底

5.4.2 第二周 选一个A类代理，用终端动销六步法跑通第一家门店打样

5.4.3 第三周 复制到三到五家门店，陪代理业务员独立执行一次

5.4.4 第四周 月度数据复盘——活跃小店数、新品渗透率、库存周转天数三个指标交

作业