《精找排达四步法驱动食品日化经销商实战》2天版适合日用品和食品行业经销商通用

精找排达四步法驱动食品日化经销商实战

画像分得准，需求探得深，异议化得开，共赢绑得牢

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

经销商是食品与日化企业的腿和嘴，货靠他们铺、店靠他们跑。可如今这条腿越来越沉。食品行业渠道碎片化、下沉市场谁先占谁赢，日化行业电商冲击、传统流通利润薄如纸，两类经销商都从搬运工被逼成区域服务商。品牌方一边喊赋能一边还在用压货老办法，返利僵化、增量分不到、数据看不见，好经销商留不住、弱经销商带不动。

经销商管理的底层逻辑变了。从管控到赋能、从压货到分利、从经验到数据，S2B2B把厂商店客串成一张网，动态返利和增量利润分成让经销商愿意卖、持续卖，全域数字化让四百万终端可追踪可运营。

讲师独特价值，张赤辉老师三十年营销实战，从基层销售做到世界五百强事业部总经理，先后在全球饮料巨头企业中国公司、世界高端卫浴品牌等任营销高管，横跨快消、制造业七个行业，讲经销商不靠PPT靠踩过的坑。精找排达四步法经两百多个项目验证，从实战里长出来。

课程形式

理论讲解与实战演练各占百分之五十。全程穿插分组讨论、角色演练、案例分享与现场答疑，每模块配套可落地参考工具，学员带着真实经销商课题现场练。

本课程以精找排达驱动模型为骨架，精准定位画像、找准痛点、排除异议化解分歧与冲突、达成合作锁定共赢与赋能，覆盖食品与日化经销商开发、赋能、动销、共赢完整闭环。

【课程收益】

1. 能建经销商五维画像，不再凭感觉选商带商

2. 能场景化探查需求，把客情聊到经销商真实痛点上

3. 能开发黄金三问破冰，让经销商主动说要合作

4. 能化解七大高频异议，把说不变成接着谈

5. 能防窜货做动销，守住价盘帮终端把货卖出去

6. 能做联合生意计划，用分利与数字化绑住核心商

7. 带走六套实战参考工具，课后直接能用

【课程对象】

食品与日化行业经销商管理与销售人员（销售总监、大区经理、经销商管理专员等），含品牌方与经销商双方骨干

【课程时间】

2天（6小时/天，共12小时）

【课程大纲】

一、导入 经销商经营困局，为什么压货压不动、赋能赋不上

1.1 经销商管理的三类老办法失灵

1.1.1 压货式增长，指标靠堆、库存高企、临期甩货伤价盘

1.1.2 一刀切返利，不分增量、不奖深耕、好商弱商一个样

1.1.3 经验式管理，看不见终端、摸不准动销、带不动服务商转型

1.2 精找排达驱动模型破解困局

1.2.1 精，精准定位定标准画像与需求

1.2.2 找，找出痛点促开发

1.2.3 排，排除异议化解分歧控冲突

1.2.4 达，达成合作锁共赢做赋能

案例讨论，某休闲食品企业区域压货冲量，经销商库存高企后低价甩货、窜货横行、价

盘崩塌。讨论压货与赋能区别。

二、精· 经销商五维画像与分级，选对商才能带好商

2.1 经销商五维画像

2.1.1 资金实力，能否扛旺季与备货

2.1.2 网络覆盖，终端数量与下沉深度

2.1.3 团队能力，业代数与拜访质量

2.1.4 品牌匹配，经营品类与理念契合度

2.1.5 转型意愿，是否愿做服务商而非搬运工

2.2 ABC分级法

2.2.1 A类战略商重陪跑，B类成长商重提拔，C类维持商重淘汰

2.3 食品与日化选商差异

2.3.1 食品重供应链与冷链，日化重下沉网点与新兴渠道运营

小组讨论，给定两批候选经销商各组完成五维评分与分级，讲师点评差异。

参考工具1 《经销商五维画像与分级参考模型》

三、精·场景化需求探查，经销商到底要什么

3.1 初次拜访摸清品牌结构

3.1.1 现有代理品牌、利润来源、冲突点

3.2 深度沟通探测四类隐性需求

3.2.1 多投广告、不压库存、解决冲突、终端扶持

3.3 食品与日化需求差异

3.3.1 食品重动销速度与货架争夺，日化重体验陈列与会员复购

3.4 需求探查表用法

案例分享，某日化区域经销商从抱怨压货到提出联合做社区团购，品牌方顺需赋能、半

年增量四成，讲师点评。

参考工具2 《经销商场景化需求探查参考模板》

四、找·痛点共鸣，让经销商自己说我要合作

4.1 经销商开发黄金三问

4.1.1 问品牌布局，摸清代理结构

4.1.2 问资金痛点，探测现金流压力

4.1.3 问终端扶持，找合作切入点

4.2 从痛点共鸣到合作意愿

4.2.1 把经销商的难处讲成我们的方案

4.3 食品经销商开发要点

案例分享，某休闲食品品牌用黄金三问开发一县域经销商，从零起盘半年铺进八百终端，

讲师点评。

参考工具3 《经销商开发黄金三问与话术参考卡》

五、找· 连带升级，从一个品牌到全家桶

5.1 经销商连带矩阵

5.1.1 基础合作，单一品类铺货

5.1.2 升级合作，多品类组合进店

5.1.3 深度绑定，联合生意与数据共营

5.2 日化经销商连带打法

5.2.1 个护加家清加美妆组合，提升客单与门店黏性

5.3 食品经销商连带打法

5.3.1 主力品加新品加节令品组合，拉动全品类动销

小组讨论，给定一经销商现有结构各组设计连带升级路径，讲师点评卡点。

六、排·异议处理，经销商说不怎么办

6.1 经销商七大高频异议

6.1.1 广告不如竞品、利润薄、资源不够、压货多、被邻商抢客、终端不帮卖、旺季资

金被占

6.2 异议化解五步

6.2.1 接受不反驳、澄清顾虑、转化为需求、给方案、确认接受

6.3 把异议变机会

案例讨论，某日化经销商嫌利润薄，品牌方用动态返利加终端动销方案化解、续约三年，

讨论分利逻辑。

参考工具4 《经销商异议处理参考手册》

七、排·渠道冲突与终端管控，守价盘做动销

7.1 渠道冲突三定

7.1.1 定区域、定终端、定价格

7.2 一物一码防窜货

7.2.1 三码关联、扫码返利、异地预警

7.3 终端动销五步

7.3.1 选战场、找机会、定战术、抓执行、盯产出

7.4 食品与日化动销侧重

7.4.1 食品重铺货率与生动化，日化重体验陈列与导购话术

案例分享，某食品品牌用一物一码半年窜货降七成、核心单品动销升两成，讲师点评。

参考工具5 《渠道冲突与终端动销参考清单》

八、达·达成合作与联合生意计划，从卖货到共赢

8.1 成交信号识别

8.1.1 返点怎么算、旺季保供吗、能否先试销

8.2 促成三法

8.2.1 假设成交、二选一、风险可控方案

8.3 经销商联合生意计划JBP

8.3.1 覆盖率、动销率、占有率、续约率四指标共识

8.3.2 季度复盘与增量利润分成机制

案例分享，某日化区域经销商签年度JBP，品牌方派驻场做库存与陈列、续约率超九成，

讲师点评。

参考工具6 《经销商联合生意计划与数字化赋能参考模板》

九、达·数字化赋能，让经销商活得更好

9.1 经销商数字化三层赋能

9.1.1 头部商深度数字化加全域运营，腰部商标准系统加即时零售，尾部商轻量工具加

终端赋能

9.2 全域数字化落地

9.2.1 一物一码打通厂商店客，即时零售三十分钟达接住增量

9.3 S2B2B赋能平台

9.3.1 订货、返利、动销数据在线，品牌方与经销商共享一盘货

案例分享，某饮料品牌终端训练营带经销商学数字化、四百万终端可追踪，讲师点评。

十、综合实战演练 三十天经销商攻坚计划

10.1 分组实战

食品组，选商画像加连带升级加终端动销

日化组，需求探查加异议化解加JBP绑定

10.2 一页纸框架

五维画像、需求探查、开发路径、异议化解、价盘动销、联合生意、三十天节奏

最终汇报，每组十五分钟含策略逻辑加落地节奏，讲师点评加跨组互评，输出可带回用

的经销商攻坚草案。

【已按张赤辉「精找排达」四步法官方方法论对齐】