《精找排达驱动白酒终端动销实战》

精找排达驱动白酒终端动销实战

数据驱动×消费培育×圈层深耕×场景爆破

主讲：张赤辉

【课程背景】

白酒行业正经历深度调整：主流消费价格带持续下探，渠道库存高企，终端动销乏力，传统压货式增长模式难以为继。片区员工面临四大困局——数据不会用，CRM和扫码系统数据堆积如山不会转化为销售动作；消费不会育，只会卖酒不会养酒客，缺乏系统化的消费者培育路径；圈层不会打，高端客户靠关系、低端客户靠促销，中间圈层一地一策无从下手；场景不会破，宴席、团购、商务三大核心场景突破乏力，陷入价格战泥潭。本课程以精找排达四步法为骨架，不讲虚理论只给落地武器，帮助片区员工从卖货员升级为区域市场操盘手。

【课程收益】

能用数据驱动销售——掌握白酒终端数据三层解读法，学会用扫码率、开瓶率、宴席数据指导终端动作

能系统培育消费者——掌握品鉴-体验-复购-裂变四阶消费培育体系，学会一桌式品鉴会等白酒专属打法

能精准深耕圈层——掌握一地一策圈层开发方法论，学会按区域特征设计差异化圈层运营方案

能突破核心场景——掌握宴席、团购、商务三大场景突破策略，学会场景化销售与利润守护

现场产出本片区一地一策市场方案，可落地执行

【课程对象】

白酒企业片区员工、区域销售主管、终端督导

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一：导入——白酒终端动销困局与破局之道

1.1 白酒行业深度调整期的四大挑战

1.1.1 价格带下移与渠道库存高压

1.1.2 终端动销乏力与压货式增长终结

1.1.3 片区员工能力断层与转型焦虑

案例：某酱酒品牌渠道库存危机与动销破局——如何用数据穿透库存迷雾

二：精准定位——白酒终端数据驱动与精准诊断

2.1 白酒终端数据三层解读法

2.1.1 显性需求识别：进货量、频次、SKU结构

2.1.2 潜在需求挖掘：扫码率、开瓶率、宴席场次、团购线索

2.1.3 未来需求预测：消费周期、竞品动态、价格带迁移

案例：某浓香品牌开瓶率预警系统——通过开瓶数据反推动销策略，库存周转提升40%

2.2 从数据到销售动作

2.2.1 从数据看板到终端拜访清单

2.2.2 红色终端专项动销激活策略

参考工具：《白酒终端数据健康度诊断参考表》

实战演练：基于模拟片区数据，完成一份《终端健康度诊断报告》

三：精准定位（下）——一地一策圈层深耕四步法

3.1 白酒圈层营销底层逻辑

3.1.1 白酒作为社交货币的本质

3.1.2 圈层三维结构：关系网络+消费场景+价值认同

3.2 一地一策圈层开发四步法

3.2.1 第一步区域扫描：政商/商务/文化/社区四维圈层

3.2.2 第二步圈层画像：消费行为+生活方式+影响力三维

3.2.3 第三步策略定制：一圈层一策略

3.2.4 第四步落地执行：摸底→建联→服务→转化

参考工具：《区域圈层资源参考地图》

案例：某酱酒品牌区域政商圈深耕——通过圈层资源地图系统化推进，销售额增长300%

四：找准痛点——消费培育四阶法与一桌式品鉴会实战

4.1 消费培育底层逻辑

4.1.1 白酒消费决策链：认知→体验→认同→忠诚→传播

4.1.2 培育不是促销：品鉴会不等于吃喝会

4.2 四阶培育法标准化路径

4.2.1 认知期：终端试饮、扫码领红包、开盖有奖

4.2.2 体验期：一桌式品鉴会、酒厂游、酿酒体验

4.2.3 认同期：会员体系、圈层活动、定制服务

4.2.4 传播期：KOC培育、UGC激励、社群裂变

案例：某名酒品牌白酒学院——三年培育数万人，转化率达30%

4.3 一桌式品鉴会标准化SOP

4.3.1 会前：客户筛选、场地布置、酒品搭配、话题设计

4.3.2 会中：破冰→品牌故事→品鉴引导→互动体验→成交铺垫

4.3.3 会后：分级跟进、传播、二次邀约、转介绍触发

参考工具：《一桌式品鉴会执行参考清单》

实战演练：每组设计一场一桌式品鉴会方案

五：找准痛点（下）——竞品数据监测与终端拜访实战

5.1 竞品动态监测

5.1.1 竞品价格、促销、渠道动作追踪

5.1.2 竞品数据如何反哺自身终端策略

5.2 终端拜访数据化

5.2.1 终端拜访六看六问：看陈列/看库存/看竞品/看价格/看氛围/看动销，问销量/问利润/问需求/问困难/问建议/问计划

5.2.2 终端客情维护三度：拜访频率、话题深度、利益绑定

参考工具：《终端拜访数据化参考清单》

案例：某浓香品牌终端拜访标准化——单店月均销量提升25%

六：排除障碍——宴席场景五步突破法

6.1 宴席市场数据与核心逻辑

6.1.1 宴席市场占比：婚宴、寿宴、升学宴、商务宴占白酒消费60%以上

6.1.2 宴席突破核心：从卖酒到卖场景解决方案

6.2 宴席突破五步法

6.2.1 锁场景：婚庆/酒店/影楼联盟

6.2.2 定政策：专属价格/赠品/服务包

6.2.3 找关键人：采购经理/策划师/宴席主管

6.2.4 做体验：品鉴会/品牌露出/回访

6.2.5 促裂变：扫码红包/转介绍/晒单激励

案例：某区域品牌婚宴联盟月销破500万

七：排除障碍（下）——团购场景精找排达实战

7.1 团购客户画像与决策链

7.1.1 团购客户四类画像：政府/高福利单位/大企业/标杆企业

7.1.2 团购决策链解析：办公室主任/工会主席/采购负责人/后勤处长

7.2 团购精找排达四步法

7.2.1 精：精准锁定目标单位与关键决策人

7.2.2 找：建立信任（品鉴会/兴趣赞助/免费体验）

7.2.3 排：排除竞品（定制方案+情感绑定）

7.2.4 达：达成长期合作（回访+增值+转介绍）

参考工具：《团购客户决策链参考图谱》

案例：某酱酒品牌政企团购从零到破亿的路径拆解

八：达成目标（上）——商务场景面子工程与利润守护

8.1 商务宴请底层逻辑

8.1.1 酒是社交货币：选酒等于表态

8.1.2 商务场景分层突破策略

8.2 分层突破策略

8.2.1 高端客户：稀缺性+定制化+私藏服务

8.2.2 中端客户：性价比+企业定制+批量优惠

8.2.3 大众客户：实惠+口碑+情感连接

案例：某名酒生肖酒系列——年增值30%，成为身份符号

九：达成目标（下）——片区一地一策方案PK与实战输出

9.1 方案框架：诊断→圈层→培育→场景→执行→考核

9.2 分组展示与互评

9.3 讲师逐一点评（可行性/创新性/落地性/数据支撑）

参考工具：《片区一地一策方案参考模板》

十：综合演练——课程收官与30天行动计划

10.1 核心知识点全景回顾

10.1.1 数据驱动：三层解读法与终端健康度诊断

10.1.2 圈层深耕：四步法与区域圈层资源地图

10.1.3 消费培育：四阶培育法与一桌式品鉴会

10.1.4 场景爆破：宴席五步法/团购精找排达/商务面子工程

10.2 30天落地行动计划（每周一个重点突破）

参考工具：《30天行动计划参考表》

10.3 学员承诺：每人分享一个明天就做的动作

【已按张赤辉「精找排达」四步法官方方法论对齐】