《调味品行业新零售全渠道开发实战》2天版适合快速消费品行业

调味品行业新零售全渠道开发实战

闪购·闪电仓·新型超市·线上线下协同增长

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

即时零售正重塑快消品渠道格局。2025年中国即时零售市场规模突破1.5万亿，头部平台闪电仓超5万个，覆盖三百余城。与此同时，调味品行业渠道格局也在经历深刻变革——传统商超客流下滑、流通经销商利润收窄，各大调味品企业正集体杀向即时零售、新型超市、社区团购等新战场，从货架争夺走向场景浸润。

然而，调味品企业一线业务人员普遍面临三不会：一不会讲——对闪电仓、闪购等概念一知半解，跟客户聊不到点上；二不会选——线上线下渠道多，不知道哪个适合自家产品；三不会做——不会开发新零售客户、不会运营线上渠道、不会处理线上线下价格冲突。基于30年实战与200+项目验证的"精找排达"四步法，帮助业务人员建立"会认知、能开发、会运营、能成交"的全渠道能力闭环。

讲师独特价值：

张赤辉老师拥有30年营销实战与管理经验，从基层销售代表做到世界500强事业部总经理，先后在全球饮料巨头企业百事可乐中国公司等五家世界500强企业担任高管，横跨7个行业。张老师拥有200+项目验证的销售实战精找排达四步法，是目前行业里少有的实战派——坐过销售总监的椅子（懂一线打仗）、坐过生产总监的椅子（懂供应链节奏）、也坐过总经理的椅子（懂全盘经营），讲营销不靠PPT里面的知识和技能，靠的是自己成功检验的。

方法论和实战案例

【方法论导入】

本课程底层方法论为张赤辉老师独立研发的「精找排达」四步法——精（精准定位）→找（找准痛点）→排（排除异议）→达（达成合作）。该方法论经过33年一线实战、超200个大客户项目、累计百亿销售额验证。全套14个原创工具覆盖大客户销售全流程，本课程精选其中核心工具嵌入各模块实战。

【课程收益】

1. 建立从线下铺货到全渠道立体化的新零售思维

2. 掌握渠道规划：用渠道分层体系为不同产品线匹配最优渠道组合

3. 掌握闪购闪电仓开发：输出选品到营销的五步操作流程

4. 掌握新型超市进场与客户开发：学会进场谈判、破冰沟通与异议化解

5. 掌握渠道冲突管控与动销赋能：学会窜货诊断、价格管控与终端动销方法

6. 带走6套实战参考工具

【课程对象】

调味品行业企业一线业务人员

【课程时间】

2天（6小时/天，共12小时）

【课程大纲】

一、认知刷新：新零售到底是什么——从线下铺货到全渠道立体化

1.1 即时零售闪电仓：调味品行业不可忽视的新基建

1.1.1 闪电仓：平台型前置仓，全天候营业半小时送达，区别于传统商超、电商、社区

团购

1.1.2 即时零售规模破万亿，闪电仓超5万个，行业从粗放增长走向价值深耕

1.2 双闪概念与调味品新零售机遇

1.2.1 闪购=平台交易场（美团闪购、淘宝闪购等），闪电仓=履约仓，双闪=仓与场协

同运营

1.2.2 调味品重视闪电仓的理由：夜间烹饪场景、应急调味需求、新品快速验证、拦截

传统渠道下滑

小组讨论：你负责的区域有哪些新零售渠道？最大认知盲区是什么？

二、他山之石：5个调味品及快消品牌新零售实战案例拆解

2.1 每个案例按背景→动作→结果→可复制动作清单结构拆解

案例1：某全国调味品龙头品牌 × 淘宝闪购——即时零售从零到一突破

2.1.1 上线一个月覆盖五十余城门店超三百家，打造干饭节心智营销

案例2：某国际知名调味品品牌 × 淘宝闪购——闪购剧场即看即买模式

2.2.1 联合综艺打造即看即买模式，首周即时零售销量同比增近三倍

案例3：某复合调味料新锐品牌 × 美团闪电仓——一站式烹饪场景增量

2.3.1 火锅底料加蘸料组合套餐，锁定夜间聚餐场景，新品快速验证

案例4：某休闲食品头部品牌 × 即时零售——冲动消费闪电仓策略

2.4.1 订单页加价换购、深夜追剧场景套餐，夜间订单占比近两成

案例5：某国民佐餐酱品牌 × 全渠道——从线下老牌到即时零售增量

2.5.1 闪电仓铺货加直播种草加社区团购三管齐下，老客复购率提升四成

案例讨论：哪个案例跟你的产品最像？列出三个可复制的动作，小组互评。

三、渠道全景图：线上线下怎么选、怎么搭

3.1 渠道分层体系设计

3.1.1 战略渠道守价格、核心渠道冲销量、补充渠道拓人群、探索渠道试新场景

3.1.2 不同产品线匹配：高端守商超KA、流通品冲经销商加即时零售、新品试闪电仓加

直播

参考工具1：《新零售渠道矩阵评估表》——从价格带、客群、区域密度、资源投入评

估渠道适合度

小组演练：用评估表为一款产品诊断最优渠道组合，各组互评。

四、闪购·闪电仓开发实战：五步落地法

4.1 选品与定价：用场景规格矩阵筛选，应急选小规格、烹饪选组合装、夜间选即食类

4.2 入驻与铺货：锁定核心加盟商，谈判佣金、配送费、营销资源位，设定首批覆盖仓

数

4.3 日常运营与库存管理：安全库存备货法，监控缺货率与滞销率，每周更新黄金陈列

位

4.4 场景化营销：按时间轴设计早餐、午餐快手菜、夜间聚餐、节假日套餐，跨品类联

包

4.5 数据复盘：每日看动销排名、缺货率、客单价，每周替换滞销品

参考工具2：《闪电仓选品与定价决策表》——场景规格矩阵加定价区间加首批SKU

清单模板

角色演练：模拟闪电仓加盟商谈判，以调味品新品入驻为例完成选品定价铺货谈判。

五、新型超市渠道开发：从进场到走量

5.1 新型超市采购体系与选品逻辑

5.1.1 仓储会员店、精品超市、折扣店的品类管理差异与调味品进场机会

5.1.2 年度合同谈判四要素：进场费、返点、促销档期、市场保护条款

5.2 进场后陈列争夺与促销规划

5.2.1 黄金位、端架、堆头位置策略与费效比；新品各阶段陈列方案

参考工具3：《新型超市进场谈判四步法参考框架》——数据武装→锚定价值→利益交

换→锁定条款

角色演练：模拟新型超市采购谈判，完成进场费、陈列位、促销档期谈判。

六、新零售客户开发：从陌拜到成交

6.1 破冰黄金三分钟与客户四类型识别

6.1.1 三步破冰：自我介绍加价值锚定加开放提问

6.1.2 数据型、关系型、主导型、犹豫型四类型客户匹配差异化话术

6.2 高频异议化解五步法

6.2.1 五大异议：价格贵、牌子多了、顾客指名竞品、先放两瓶试试、再考虑考虑

6.2.2 五步法：接受不反驳→澄清顾虑→转化为需求→给出方案→确认接受

参考工具4：《新零售客户异议化解参考手册》——含破冰、探需、算账、促单话术模

板

案例讨论：给出客户典型拒绝场景，各组用五步法设计应对话术，讲师点评。

七、线上线下协同：渠道冲突与价格管控

7.1 窜货根源诊断三要素

7.1.1 价差、指标、返利三个源头逐一施策；某头部调味品品牌窜货问责制案例

7.2 价格带管控立体防线

7.2.1 跨渠道定价锚定：线上专供规格、线下主力规格、闪电仓专属组合装三轨分离

参考工具5：《渠道冲突管控三定参考框架》——定价、定区、定责三环管控

案例复盘：某头部调味品品牌春节前停货核心单品——批价回升的完整复盘。

八、动销赋能：帮客户把货卖出去

8.1 终端动销五步法：选战场→找机会→定战术→抓执行→盯产出

8.2 门店陈列"四好"标准：好位置、好排面、好价签、好物料

8.3 促销主题设计：节点促销（年货节、中秋等）与常规促销（新客立减、老客复购等）

组合打法

参考工具6：《终端动销五步参考法》

角色演练：给出货架照片和动销数据，各组制定陈列优化与促销方案。

九、避坑指南：新零售常见的5大误区

9.1 误区1：把闪电仓当"甩货渠道"——应建专属SKU清单，用户要快加好

9.2 误区2：只铺货不运营——闪电仓需周度活动，应设运营岗

9.3 误区3：忽视夜间场景——夜间订单占近两成，烹饪场景被低估

9.4 误区4：与平台关系疏远——应主动共享数据洞察，联合策划活动

9.5 误区5：忽视下沉市场——三四线城市即时零售增速超一线

小组讨论：你负责的区域最容易踩哪个坑？列出三个必须纠正的动作。

十、行动落地：30天新零售启动计划

10.1 闪电仓业务推进三步走

10.1.1 第1周诊断期：盘点区域闪电仓覆盖，筛选目标仓

10.1.2 第2周试点期：选五至十个仓执行选品加套餐加周活动试点

10.1.3 第3至4周放量期：复制经验铺开至全部闪电仓，启动新型超市进场

10.2 课程总复盘：核心点串讲，学员分享一个最想带回去的动作，自由提问讲师解答

个人行动清单（现场填写）：本周盘点区域闪电仓→下周面谈三个头部仓加盟商→两周

内设计第一个场景化套餐→一个月内完成一次平台联合活动提报。

【已按张赤辉「精找排达」四步法官方方法论对齐】