《精找排达·糖企政企协同扩面攻坚》1天版国有糖业集团

精找排达驱动糖企政企协同扩面攻坚

让政府主动动员蔗农多种蔗

主讲老师：张赤辉（"精找排达"方法论独创人 · 国家版权局登记）

【课程背景】

从糖业一线实践看，国有糖业集团推进扩面增产通常面临两类值得关注的瓶颈，可作为本课程设计的分析起点：

一是集团下达面积任务—乡镇执行的传统传导模式，往往存在断层。良种良法补贴、双高基地建设、糖料蔗脱毒种苗等政策红利客观存在，但从行业普遍反馈看，乡镇一级常缺乏清晰的动员抓手，蔗农种植积极性未被有效激活，政策容易处于看得见、拿不到的状态。

二是农务战线与政府部门的协同，往往显得松散。若业务员只管收蔗、不管种蔗，与制糖办、乡镇政府、交警的接口便容易失联，企业诉求难以传导至决策端，政策红利在传导链上逐级衰减。

由此可以分析出本课程要解决的核命题：糖企"扩面"很可能不是靠企业自己下地，而是借政府之手——让制糖办、乡镇政府这些握有动员权的部门和具体官员，主动、有力地去调动农民的种蔗积极性。业务员更像是企业→政府→农户传导链上的催化剂。

张赤辉老师基于33年实战、200+项目、786亿项目收入沉淀，独创「精找排达」四步法（国家版权局登记），将大客户销售的底层作战逻辑，转化为糖企业务员撬动政企协同的方法论。本课程即尝试用1天时间，按"精→找→排→达"四步依次展开，现场演练三大政企对接场景，帮助学员带走可落地的政企协同工具包。

【课程收益】

完整掌握精找排达四步法，能独立用四步逻辑拆解本区域的政企协同扩面任务。

看清企业—政府—农户传导链，精准定位谁有政策权、谁有动员权、谁有考核压

力，找对关键人、说对话。

用痛点四阶透视与疑虑消解五环，诊断官员政绩痛点与农民收益痛点，化解政府

推不动与农民不愿种的双重阻力。

现场演练三大核心政企对接场景（说服制糖办加码/乡镇动员会发言/交警砍运协

调），带走3个核心工具，培训结束即可启动本区域扩面试点。

【课程对象】：糖企农务/砍运业务员、区域农务协调员、原料收购一线主管

糖厂农务一线业务员，建议单期40-60人、分6-8组开展情景演练

【课程时间】：1天（6小时）

【课程大纲】

一、导入：精找排达方法论与政企协同传导链认知

精找排达是张赤辉经过200+项目和累积786亿销售额验证成功的，标准化作业

逻辑，依次执行四步，顺序固定「精→找→排→达」不可颠倒。四步内核定位为大客

户复杂销售方法论，其"定位→诊断→排除→达成"逻辑可映射应用于政企协同、渠道、

供应链等场景，故作为本课程1级目录骨架。

1.1 精找排达四步法：定位→诊断→排除→达成

1.1.1 精（精准定位）：明确作战边界与资源投入标准，避免盲目出击。官方逻辑链：

三级目标设定 → 底线退路预案 → 五类关键角色识别 → 三线筛商法 → 合作定位界

定。

1.1.2 找（找准痛点）：将隐性不满转化为明确、可量化的需求。官方逻辑链：痛点

四阶透视（现状→隐患→后果→价值，四阶严格递进不可跳跃） → 隐患放大法 → 价

值账本构建 → 场景蓝图描绘。

1.1.3 排（排除异议）：化解客户顾虑，构建竞争壁垒，守住利润空间。官方逻辑链：

疑虑消解五环（聆听→共情→对策→验证→固化，闭环可回溯） → 四类异议应对 →

四格攻防阵 → 共识固化机制。

1.1.4 达（达成合作）：完成交易闭环，实现从单次交易到长期经营的跨越。官方逻

辑链：成交信号识别 → 促成技术 → 风险缓释成交画布 → 交付风控体系 → 全周期

深耕经营。

1.2 企业→政府→农户传导链：业务员是催化剂

1.2.1 传导链三段：糖企（供弹药）→ 制糖办/乡镇政府（握动员权）→ 农民（扩种

主体）

1.2.2 业务员的真实角色：不是自己下地去动员农民，而是让制糖办、乡镇政府这些

有动员权的部门和具体官员，主动、有力地去调动农民的种蔗积极性

1.2.3 砍运季保障变量：属地交警握运输保障权，决定原料运得出去，是传导链的协

同方

二、精：精准定位——定位推动蔗农扩面的政企接口与关键人

本单元对应 精找排达·精步官方逻辑链：五类关键角色识别 → 三级目标设定 →

合作定位界定（植入工具：决策角色识别表）。

业务员常把找政府理解成递材料，结果政策悬空、面积落不了地。本单元用决策角色

识别表，识别制糖办、乡镇、交警中谁有动员权与动力，把模糊的搞好关系变成清

晰的找对人、说对话。

2.1 画出企业→政府→农户传导链上的五类关键角色。

2.1.1 最终拍板人：分管农业副县长 / 市糖办主要领导（握政策与面积任务下达权）

2.1.2 关键影响人：乡镇分管农业副镇长（握落实到户的动员权，是扩面真正的发动

机）。

2.1.3 流程把关人：属地交警支队（握砍运季运输保障权，决定原料运得出去）。

2.1.4 操盘手：农务 / 砍运业务员（本课程学员，传导链上的催化剂，不是执行者）。

2.1.5 传声筒：村级联络员 / 蔗管员（政策落地的最后一公里，农民信得过的人。）

2.2 三级目标设定：本区域扩面面积底线 / 期望 / 最优用底线退路预案思维，设定可

谈可退的面积目标区间，避免硬压指标导致关系破裂。

2.3 合作定位界定：糖企不是下指令而是供弹药。

明确企业在传导链上的助攻角色——给政府供数据、供素材、供政绩包装，把要你

种变成帮你种、一起种。

标杆案例： 某糖厂农务员梳理出乡镇分管农业的副镇长是关键推动人，针对性提供

面积数据支撑其年终汇报，该镇次年糖料蔗种植面积增12%，农务员当年获评厂级

先进个人。

现场演练： 每组用决策角色识别表画出本区域的推动链权力地图，标注五类角色

与对应策略。

三、找：找准痛点——诊断官员政绩痛点与农民收益痛点双向下钻

本单元对应精找排达·找步｜官方逻辑链：痛点四阶透视（现状→隐患→后果→价值）

→ 价值账本构建（植入工具：痛点四阶透视话术表）

官员的痛点是考核、政绩、维稳、晋升——什么让他主动推；农民的痛点是收益低、

劳力老化、怕卖不掉——什么让他愿意种。本单元用痛点四阶透视话术表，从现

状到隐患到后果到价值严格递进，同时定位官员与农民的双痛点，找到政府推、农

民跟的公约数。

3.1 官员痛点四阶透视

3.1.1 现状：考核压顶、怕担责，把扩种当上面摊派的任务

3.1.2 隐患：无政绩素材，年终汇报拿不出亮点

3.1.3 后果：被动接任务、面积任务悬空、原料不足

3.1.4 价值：把扩种包装成其乡村振兴政绩项目，让他主动要面积

3.2 农民痛点四阶透视

3.2.1 现状：种蔗收益低、劳力老化、风险高

3.2.2 隐患：面积逐年衰减，青壮年外出打工

3.2.3 后果：糖企原料缺口、砍运季收不够

3.2.4 价值：帮农民算清种一亩比外出务工多挣多少的增收账

3.3 政策红利翻译：把补贴变成动员抓手

用价值账本思维，把"每亩补贴X元"翻译成官员的政绩素材与农民的算账依据，让补

贴从纸上数字变成动员理由，破解政策看得见、拿不到。

同业参照： 云南产区某糖企把补贴测算做成一张明白卡发到村，配合乡镇动员会宣

讲，单季新增签约种植面积超3万亩，农户到场签约率显著高于周边产区。

现场演练： 各组用*痛点四阶透视话术表*，列出本区域官员痛点清单与农民痛点

清单，并各写一条政策翻译话术。

四、排：排除异议——化解政府推不动与农民不愿种

本单元对应]精找排达·排步官方逻辑链：疑虑消解五环（聆听→共情→对策→验证→

固化） → 四类异议应对 → 共识固化机制（植入工具：疑虑消解五环话术卡）

政府推不动、农民不愿种，本质是双方各有顾虑。本单元用疑虑消解五环话术卡（聆

听→共情→对策→验证→固化，闭环可回溯），把异议当成帮他立功、帮他算账的

机会，而非对抗。

4.1 政府异议三类（五环闭环处理）。

4.1.1 不愿推：怕担责、无政绩 → 政绩包装、信任共建，把企业诉求嵌进政府成绩单。

4.1.2 推不动：部门扯皮、资源不足 → 帮其协调、供弹药，做他推不动时的外部支点。

4.1.3 持续推难：换届断档、关系断裂 → 把成果固化进机制与档案，不依赖单个人。

4.2 农民异议四类（四类异议应对）。

4.2.1 收益异议：种蔗比不过外出务工 → 用增收账本回应。

4.2.2 风险异议：怕种了卖不掉 → 用保底收购 / 订单农业回应。

4.2.3 流程异议：砍运排不上、运不出 → 用砍运绿色通道回应。

4.2.4 效果异议：政策兑现慢 → 用明白卡透明化回应。

4.3 砍运保通异议：与交警共建绿色通行

把求交警放行的被动流程异议，转化为机制化协作——预约通行、定点称重、超载前

置处置，把运输保障从求人变协作。

标杆案例： 某糖厂与属地交警支队共建榨季绿色通行机制，预约通行加定点称重，

超载投诉降七成，农民交蔗当日结清货款，扩种意愿明显回升，该厂原料充足率居片

区第一。

现场演练： 抽取官员不愿推农民不愿种交警保通三类异议场景，各组用疑虑

消解五环话术卡演练闭环话术。

五、达：达成合作——固化政企警协同机制与年度扩面行动

本单元对应 精找排达·达步官方逻辑链：共识固化 → 风险缓释 → 全周期深耕经营

（复用工具：决策角色识别表 / 疑虑消解五环话术卡）

达成不是签个协议，而是把一次性关系固化为年度机制，从运动式扩面走向常态化经

营。本单元用全周期深耕思维，把关键人网络与协同流程沉淀为可延续的资产。

5.1 把一次性关系固化为年度机制（全周期深耕经营模型思维）。

5.1.1 政企警三方年度联席会：把扩面纳入年度议程，不在榨季临时抱佛脚。

5.1.2 关系维护日历与关键人档案：用*决策角色识别表*沉淀五类角色，记录诉求与

节点。

5.1.3 村级联络员长效机制：锁定最后一公里的传声筒，政策直达农户。

5.2 风险缓释：守住换届断档与关系断裂风险。用风险缓释思维，避免扩面成果因人

事变动归零——把关系从个人绑定变机制绑定，即便人员更替，流程不中断。

5.3 现场产出：三大场景演练 + 行动清单

分组演练说服制糖办加码、乡镇动员会发言、交警砍运协调三大场景，讲师轮组辅导，

结营产出《XX区域政企协同扩面行动清单》与30天试点承诺书。

现场演练： 每组抽一个真实场景，用所学工具卡演练对接话术与动作链，讲师轮组

辅导，结营路演本组设计（解决什么痛点、找谁、说什么、怎么固化），全体签署

30天试点承诺书。

【3大核心交付工具】

决策角色识别表（精步）—— 识别制糖办/乡镇/交警中五类关键角色与应对策略，

定位谁有动员权与动力

痛点四阶透视话术表（找步）—— 官员政绩诉求与农民收益痛点双向下钻，四阶递

进翻译政策红利

疑虑消解五环话术卡（排步）—— 化解政府推不动与农民不愿种异议，五环闭环可

回溯

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