《B2B大客户销售实战训练营》全3期5天版适合能源行业

第1期（初阶版）

B2B大客户销售实战从0到1：精找排达四步法入门

南网能源大客户营销实战训练营第1期

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

综合能源服务行业正处于双碳战略与新型电力系统建设的双重机遇窗口。南方电网综合能源股份有限公司（以下简称“南网能源公司”）作为南方电网公司下属首家自主上市企业，专业从事综合能源服务及风电、光伏等新能源开发。公司聚焦重点区域、重点行业及重点集团客户，客户涵盖公共机构、公用事业、工业、商业等领域。

在这样的业务背景下，大客户营销人员面对的客户决策链复杂、项目周期长、技术方案要求高、竞争激烈。销售团队需要从精准定位客户、找准客户痛点、排除异议到达成合作的全流程标准化作业能力。

本课程不是通用销售技巧课，而是专为综合能源行业大客户营销人员设计的实战训练。课程引入经过百亿销售额实战验证的 精找排达四步法——帮助营销团队建立一套标准化、可复制的打单方法论。讲师独特价值：

大多数销售讲师只坐过销售一把椅子。我坐过 销售总监、生产制造总监、总经理三把椅子。所以我知道销售对交付团队说的每一句客户要改，交付团队听到的是什么。

我亲自操盘过500亿煤改电项目是——从供应商库组建、产品标准制定到招投标全流程管理。综合能源服务项目的销售逻辑与煤改电项目高度相似：都是政企大客户、都是长周期决策、都涉及复杂的交付协同。我理解综合能源营销人员在客户开发与交付协同中的真实困境。

【方法论导入】

本课程底层方法论为张赤辉老师独立研发的「精找排达」四步法——精（精准定位）→找（找准痛点）→排（排除异议）→达（达成合作）。该方法论经过33年一线实战、超200个大客户项目、累计百亿销售额验证。全套14个原创工具覆盖大客户销售全流程，本课程精选其中核心工具嵌入各模块实战。

【课程收益】

通过2天学习，学员将获得以下核心收益：

1读懂综合能源大客户采购逻辑——理解南网能源客户（公共机构、工业企业、商

业客户）的决策机制与采购特点

2掌握精找排达四步法——精准定位大客户、找准客户痛点、排除异议、达成合作

的完整闭环

3绘制大客户决策权力地图——快速识别综合能源项目中的决策者、影响者、使用

者

4运用痛点四阶透视法挖掘客户隐性需求——从客户说出来的需求到客户没说的痛

点

5建立立体化异议防御体系——面对价格、效果、风险等异议守住利润底线

6掌握招投标与竞争防御策略——在综合能源项目投标中建立壁垒

【课程对象】

南网能源公司营销人员

【课程时间】

2天（12小时）

【课程大纲】

一：顶层破局——为什么你的大客户销售总是事倍功半？

存量时代大客户销售困局与转型

1.1.1综合能源大客户营销的三大痛点：进不去门、找不到人、搞不定事

1.1.2大客户采购底层决策逻辑：企业利益+个人安全

精找排达四步法全景

1.2.1精→找→排→达四步闭环逻辑

课程核心工具概览

43561098425案例导入：某省电力公司综合能源项目——决策链识别失误导致丢标

小组讨论：你遇到过的找错人、跟错线的项目经历

二：精（上）——精准定位：如何站对立场、找对关键决策人？

2.1 三级目标设定：底线/期望/最优

2.1.1为每个综合能源项目设定清晰的三级目标

2.2 明确底线退路预案

2.2.1守住谈判底气，知道什么时候该放弃、什么时候该坚持

2.3 识别最终拍板人/关键影响人/流程把关人/操盘手/传声筒

2.3.1综合能源项目决策链中的五种角色识别

2.4公共机构、工业企业、商业客户三类客户的决策链差异

工具交付：《决策角色识别表》、「三线筛商评估表」

演练：现场定位一个典型综合能源项目的目标与底线

三：精（下）——商机筛选：如何把弱线索变成高质量必赢商机？

3.1 用三线筛商法快速过滤无效线索

3.1.1从资金线、决策权线、真实需求线三个维度评估

3.2 绘制大客户决策权力地图

3.1.1综合能源项目中的隐形决策者识别

3.3 绕过阻碍、直达高层的沟通技巧

3.3.1从找到人到找对人的进阶路径

3.4 从陌生到信任的四阶建立路径

工具交付：《决策权力地图》《三线筛商评估表》、「四类异议应答框架」

案例研讨：某园区综合能源项目——客户内部技术派与商务派意见不统一，销售如

何安全推进

四：找（上）——找准痛点：如何让客户主动觉得“不买不行”？

4.1 现状诊断：与客户共识问题场景

4.1.1综合能源客户常见的隐性痛点识别

4.2 隐性需求显性化，放大必救痛点

4.2.1从客户说出来的需求到客户没说的痛点

4.3 方案精准对应：为痛点量身解决

4.4 利益量化：用ROI、成本节约、效率提升证明价值

工具交付：《痛点四阶透视话术表》、「三线筛商评估表」

五：找（下）——需求升级：如何把小问题上升为战略风险？

5.1 个人痛点×公司痛点双重激发

5.1.1综合能源项目中决策者的个人关切与组织目标

5.2 用暗示性问题制造紧迫感

5.3 引导客户自我发现：必须改变

5.3.1从要产品升级为要解决方案

5.3.2综合能源服务的卖铲子逻辑：不是卖设备，是卖用能解决方案

演练：产品功能→客户痛点转化训练（综合能源场景）

六：排（上）——排除异议：如何守住利润、把顾虑变成信任？

6.1 异议本质：不是拒绝，是要安全感

6.1.1综合能源项目中最常见的三类异议：价格、效果、风险

6.2 价格/效果/风险/流程/竞品五大异议破解

6.3 标准处理框架：倾听→澄清→方案→确认

6.4 用已达成共识消除最后分歧

工具交付：《疑虑消解五环话术卡》、「三线筛商评估表」

案例研讨：某能源央企光伏项目——你们电价没有优势背后的真实需求

演练：客户说贵了15%标准应答脚本（综合能源场景）

七：排（下）——竞争防御：如何招投标不被低价截胡？

7.1 四格攻防分析与护城河构建

7.1.1综合能源项目中的差异化竞争策略

7.2 控标策略：提前植入有利参数与规则

7.3 低价搅局降维打击：回归价值比拼

工具交付：《四格攻防分析表》、「三线筛商评估表」

八：达（上）——达成合作：如何设计无法拒绝的临门一脚？

8.1 识别成交信号：询问细节、态度转变、肢体放松

8.1.1综合能源项目签约前的典型信号

8.2 促成技巧：假设成交/二选一/最后期限

8.3 共识锁定：会议纪要→意向书→书面固化

工具交付：《风险缓释成交画布》、「三线筛商评估表」

九：达（下）——回款交付与长效经营

9.1 回款难根源：合同漏洞、预期偏差、流程卡点

9.1.1综合能源项目交付中的常见风险

9.2 交付即营销：用峰终定律打造口碑

9.3 风险预警：关键节点、变更管理、应急预案

9.4 全周期深耕经营与转介绍触发机制

工具交付：《项目交付风险预警清单》《全周期深耕经营模型》、「三线筛商评估表」

小组讨论：结合手头项目制定7天执行计划

十：实战演练与行动产出

10.1 真实综合能源项目场景模拟

10.1.1含客户异议和内部阻力场景的完整演练

分组对抗：从需求挖掘到成交的全流程演练

现场产出：《个人精找排达落地攻坚计划》

第2期（进阶版）

B2B大客户销售实战从1到N：精找排达四步法实战突破

南网能源大客户销售进阶训练营第2期

主讲：张赤辉

【课程背景】

2026年，综合能源服务行业正经历双碳战略深化与新型电力系统建设的双重变革。南网能源公司业务结构正由投资持有为主向投资持有+高端服务并重转变，业务类型由综合能源为主向综合能源+节能降碳并重拓展。

与此同时，B2B大客户销售正发生根本性变化：67%的买家偏好无销售接触的购买体验（Gartner），83%的客户在联系销售前已完成70%以上的自主调研。综合能源服务的客户在招标前往往已通过各类平台完成了大量信息收集——销售团队拿到招标公告时，大部分决策信息已经被客户锁定。

研产供销割裂同样是综合能源服务企业的通病。营销人员承诺客户没问题，交付团队说做不了——内耗吃掉利润。

本课程是第1期（精找排达四步法入门）的进阶课程，聚焦新趋势下的综合能源大客户销售——打法应该怎么变。课程引入经过百亿销售额实战验证的 精找排达四步法——帮助已经掌握基础打单方法的营销人员，学会在复杂局面中运用AI工具、模块化方案设计、产销协同等进阶能力，实现从能拿单”到拿大单、守利润的突破。

【课程收益】

通过2天学习，学员将获得以下核心收益：

1读懂新趋势——理解B2B销售的四个根本变化（买家变了/漏斗失效/AI来了/竞

争变了），建立2026年的新销售思维

2掌握精找排达四步法——一套可复制的打单方法论，适应综合能源

行业新趋势

3掌握对话式销售与AI工具——适应新买家的获客方式，用AI提升销售效率

4学会模块化方案设计——把客户的非标需求转化为标准化方案，守住利润

5现场产出《年度业绩增长作战图》

【课程对象】

南网能源公司营销人员（已完成第1期培训或有一定经验）

【课程时间】

2天（12小时）

【课程大纲】

一：B2B销售正在发生什么？

2026年B2B销售的四个根本变化

1.1.1买家变了：67%偏好无接触，83%自主完成70%以上调研

1.1.2漏斗失效了：对话式销售成为新主流

1.1.3AI来了：AI正从工具变成数字员工

1.1.4竞争变了：从卖产品到卖解决方案

内部撕裂：综合能源销售夹在中间的困境

1.2.1销售承诺客户没问题，交付团队说做不了

1.2.2内耗吃掉利润，销售两头受气

1.3本课程重点解决销售怎么应对而非公司怎么改革

1.4课程核心命题

1.4.1精找排达四步法——一套可复制的打单方法论

案例分享：某节能服务公司能源诊断业务——用免费诊断签下年服务合同

二：精找排达四步法——方法论总览（60分钟）

2.1 精找排达四步法的底层逻辑

2.11.200多个成功销售案例和768亿销售额验证

2.2 新趋势下的四步法运用

2.2.1精：从精准定位客户升级为精准定位+快速建立专业信任

2.2.2找：从找客户痛点升级为找客户痛点+找内部流程卡点

2.2.3排：从排客户异议升级为排客户异议+排内部障碍

2.2.精找排达四步法eliver（达）：从达成客户成交升级为达成成交+价值交付

三：精——新趋势下的精准定位

3.1 如何应对买家隐身新趋势

3.1.171%的隐藏买家不接触销售——他们在哪里？怎么触达？

3.1.2快速建立专业信任：极短时间内让客户觉得你懂我

3.2 精准选客与三级目标设定

3.2.1不是所有客户都是我的客户

3.2.2底线目标/期望目标/最优目标

3.3 综合能源客户的精准画像方法

3.4公共机构、工业企业、商业客户三类客户的核心诉求差异

工具交付：《客户优先级排序卡》《目标设定卡》、「三线筛商评估表」

四：找——从卖产品到卖解决方案

4.1 卖产品vs卖解决方案的根本区别

4.1.1解决方案销售的核心：先诊断，后开方

4.1.2综合能源服务的卖铲子逻辑升级

4.2 销售如何内部找——找到阻碍成交的内部卡点

4.2.1找流程卡点：流程太长、审批太慢，怎么推动调整？

4.2.2找信息断层：信息传递不畅，怎么主动对齐？

4.2.3找能力缺口：资源不够，怎么提前预警？

典型案例：综合能源项目销售如何推动内部流程优化

工具交付：《客户需求诊断工作表》《流程卡点诊断表》、「三线筛商评估表」

五：排——排除异议与价格博弈

5.1 外部客户异议处理

5.1.1异议不是拒绝，是客户还没准备好

5.1.2疑虑消解五环法：接纳→澄清→转化→回应→确认

5.2三大高频异议的标准回应：太贵了/再考虑考虑/竞品更便宜

5.3综合能源项目中的电价对比异议专项应对

5.4内部障碍处理——销售如何排掉内部阻力

5.4.1销售拿回来的订单，交付团队不配合怎么办？

5.4.2用内部信息共享替代内部抱怨

5.4.3提前预警、提前对齐，减少被动

5.5产销协同谈判话术

5.5.1用交付数据支撑销售谈判

工具交付：《异议应答速查卡》《产销协同话术卡》、「三线筛商评估表」

六：模块化方案设计——伪定制，真标准

6.1 模块化的核心逻辑

6.1.1客户要定制，企业要标准——矛盾怎么解？

6.1.2模块化的本质：不是物理拼装，是商业逻辑重组

业务类型

模块化维度

核心思路

分布式光伏

规模+方案模块化

标准设计+弹性容量+定制接入

节能改造

服务模块化

标准诊断+定制实施+效果验证

综合能源服务

方案模块化

标准评估+组合方案+分步实施

6.2 综合能源项目的三维重组法

典型案例：某综合能源项目的模块化方案实战，客户完全定制需求中80%可通过

现有标准模块满足用模块化组合方案谈判——标准模块+微定制，成本可控、周期

可期

6.3防杠指南：综合能源项目定制与标准的边界

工具交付：《模块化方案设计模板》、「三线筛商评估表」

七：对话式销售——适应新买家的获客方法

7.1 对话式销售的底层逻辑

7.1.1传统漏斗正在失效，对话先行的新逻辑

7.1.2对话式销售的本质：先对话，后成交

7.2 如何设计有意义的首次对话

7.2.1客户在联系你之前已经完成了70%的调研

7.2.2首次对话的目标不是介绍产品，是发现客户的痛点和需求

7.3 在对话中完成精找排达快速预判

7.3.1精找排达四步法的快速扫描

7.4.2对话中不急于推进，先充分找和排

八：AI工具赋能销售实战

四个步骤

AI应用

效果

精

AI快速生成客户画像

5分钟完成

找

AI分析客户沟通记录

精准洞察需求

排

AI生成异议应对话术

即时响应

达

AI辅助方案撰写

高效交付

8.1 AI在精找排达各步骤的应用

8.2 AI的边界

8.2.1什么时候用AI，什么时候必须人上

8.2.2综合能源项目中使用AI的注意事项

现场实操：学员自带笔记本电脑，现场操作演示，完成一份AI生成的综合能源客

户分析简报

九：达——成交锁定与价值交付

9.1 识别成交信号与促成技法

9.1.1语言信号、行为信号、表情信号

9.1.1假设成交法、二选一法、风险可控方案

9.2 从单次成交到长期合作

9.3价值交付：让客户看到结果

9.3.1综合能源项目的效果验证与客户转介绍触发机制

482600153035十：实战演练与行动产出

10.1 全流程场景演练

10.1.1真实综合能源B2B销售场景模拟（含客户异议和内部阻力场景）

分组对抗：从需求挖掘到成交的全流程演练

现场产出：《年度业绩增长作战图》

目标客户清单、关键动作、时间节点、内部资源需求

10.2课程总结与30天行动计划

10.2.1每人输出30天行动计划

第3期（营销沙盘推演版）

B2B大客户销售实战沙盘推演

南网能源大客户销售沙盘推演训练营第3期

主讲老师：张赤辉

【课程定位】这不是讲课，是一场桌面沙盘推演。学员分组扮演南网能源的区域销售团队，在4个综合能源项目案例中，完成从商机评估到成交锁定的全流程实战演练。

核心要素：情报卡 + 任务卡 + 虚拟资源筹码 + 团队作战进度表

【课程收益】

通过全业务链实战推演，学员将获得以下核心能力：

1决策链识别能力——面对复杂项目，能快速识别隐形决策者，避免“跟错线、找

错人

2客户内部博弈破局能力——当客户内部两派意见僵持时，能找到安全路径推进项

目

3价格异议处理能力——面对客户压价，能跳出单价比拼陷阱，转向综合成本竞争

4破冰切入能力——面对陌生客户，能用免费诊断等低风险方式建立信任，打开局

面

【课程对象】

南网能源公司营销人员（已完成第1、2期培训）

【课程时间】

1天（6小时）

【推演规则与角色说明】

角色

职责

销售总监（组长）

统筹策略、最终决策、代表小组汇报

大客户经理

负责情报分析、客户沟通策略

技术售前

负责方案匹配、技术可行性判断

商务专员

负责成本测算、利润核算

观察员

记录决策过程，复盘时发言

小组角色分配（每组5-6人）

2. 虚拟资源筹码（每组初始各5张）

颜色

含义

用途

蓝色

公关经费

宴请客户、赞助行业会议

黄色

技术资源

调动总部技术专家现场支持

红色

高层拜访

请南网能源高管出面拜访客户一把手

筹码由讲师根据各小组表现现场发放，作为业务体感奖励（如痛点四阶透视准确、话术有说服力等）

3. 团队作战进度表（每组1张，A1大小，KT板材质）

评估维度

案例一

案例二

案例三

案例四

找对人（决策链准确度）

/10

/10

/10

/10

挖痛点（方案匹配度）

/10

/10

/10

/10

排异议（话术说服力）

/10

/10

/10

/10

拿结果（利润测算）

/10

/10

/10

/10

讲师每轮点评结束后，直接在进度表上填写分数，现场直观展示各小组得分。

【推演流程】

开场导入

规则讲解

小组角色分配

虚拟资源筹码发放

团队作战进度表说明

案例一：某省电力公司综合能源项目——决策链识别与破局

1.1 情报卡发放与解读

讲师发放《案例一情报卡》（牛皮纸信封），学员阅读项目背景。

情报卡核心信息：某省电力公司启动大型工业园区综合能源服务项目招标标的额约

8000万元，前期投入超百万元.我方精力集中在牵头部门（发展策划部）评标环节

发现关键决策权在生产技术部、调度中心、财务部组成的联合评审委员会。我方方

案未提前回应与现有电网调度系统的兼容性和全生命周期运维成本两个隐性关切

1.2 任务卡发放

讲师发放《案例一任务卡》。

通关任务：请重新绘制该项目的《决策权力地图》，明确标注生产技术部、调度中

心、财务部在评审中的具体权重与核心关切

请写出1条破局补救措施：如何快速与上述三个关键部门建立信任并回应隐性关切

1.3 小组讨论

各组使用《决策权力地图模板》完成分析，讲师巡场观察。

1.4 成果汇报与打分

每组3分钟汇报，讲师按找对人（决策链准确度）/挖痛点（方案匹配度）两个维

度现场打分，填入进度表。

1.5 讲师点评

隐形决策者的识别方法

破局补救措施的有效性判断

发放表现优秀小组虚拟资源筹码

案例二：某园区综合能源项目——客户内部博弈破局

2.1 情报卡发放与解读

情报卡核心信息：

目标客户：武汉滨湖双鹤药业（大型制药企业）

客户对能源成本和供电稳定性有极高要求内部两派僵持：技术派（生产/设备部门）

要求供电绝对稳定；商务派（采购/财务部门）要求压低单价，我方现状：降价会

被技术派否决，强调技术会被商务派拒绝

2.2 任务卡发放

通关任务：除了组织参观项目，还能设计1个什么具体动作或提供1份什么材料，

来安全地平衡两派诉求？写出1条能同时打动这两派的关键沟通话术

2.3 小组讨论

2.4 成果汇报与打分

讲师按找对人/挖痛点两个维度打分，填入进度表。

2.5 讲师点评

客户内部两派博弈的本质：KPI不同导致的立场不同

不站队策略的核心逻辑——用事实和数据让两派自己达成共识

发放表现优秀小组虚拟资源筹码

案例三：某能源央企光伏项目——价格异议处理

3.1 情报卡发放与解读

情报卡核心信息：目标客户：年用电量超5000万度的大型制造企业，合作模式：

合同能源管理（EMC），我方投资，客户按定额电价支付，客户压价：你们的电价

没有优势，隔壁竞争对手比你们低得多！

我方困局：陷入单价比拼泥潭

3.2 任务卡发放

通关任务：如何把单价竞争转化为综合用电成本的竞争？

请写出3句应对该异议的谈判话术（必须用数据或事实证明综合价值）

3.3 小组讨论

3.4 成果汇报与打分

讲师按排异议/拿结果两个维度打分，填入进度表。

3.5 讲师点评

电价没有优势的本质是客户没看到综合价值

拆解综合用电成本的核心逻辑：峰时电价+替代价值+全生命周期

发放表现优秀小组虚拟资源筹码

案例四：某节能服务公司能源诊断业务——破冰切入

4.1 情报卡发放与解读

情报卡核心信息：目标客群：政府机关、医院、学校、工业园区等公共机构和工业

企业

当前困局：传统推销效率极低，客户以不需要、没预算为由直接拒绝

破局思路：用免费能源诊断作为敲门砖，挖掘客户不知道自己不知道什么的痛点

4.2 任务卡发放

通关任务：设计一套3分钟的免费能源诊断邀约话术，击中客户痛点，让客户无法

拒绝

诊断结束后，如何自然过渡到签订年度服务合同？写出1个关键的转化动作

4.3 小组讨论

4.4 成果汇报与打分

讲师按排异议/拿结果两个维度打分，填入进度表。

4.5 讲师点评

免费诊断的核心逻辑：让客户自己发现问题的严重性

从诊断到合同的转化节点设计

综合复盘与优胜评选

5.1 各小组总成绩公布

讲师汇总四个案例的得分，公布各小组排名。

5.2 小组自评

每组用3分钟回答：

推演中做的最正确的一个决策是什么？

最大的失误是什么？

如果重新来一次，会在哪个环节做不同选择？

5.3 讲师综合复盘

四个案例的共性洞察：大客户销售的四条铁律

决策链不是直线，隐形决策者才是关键

客户内部两派僵持时，不站队、用事实说话

价格异议的背后是没看到综合价值

陌生客户破冰用免费诊断撬动认知

各组共性问题提炼

5.4 优胜小组颁奖与行动产出

评选最佳操盘团队”综合得分最高组）

每位学员输出《沙盘推演个人复盘卡》

推演中最擅长的环节：_______

最需要提升的环节：_______

回到实际工作后，会调整哪个做法：_______

【已按张赤辉「精找排达」四步法官方方法论对齐】