《AI赋能大客户销售实战》

《AI赋能大客户销售实战》

——从客户洞察到二次增长的六张AI销售作战卡

主讲：蔡盛老师

【课程背景】

在复杂的B2B大客户销售中，销售人员既要处理海量公开信息，又要面对多人决策、需求隐蔽、方案同质化、谈判压力与复购增长等挑战。很多时间被消耗在查资料、整理纪要、设计话术与制作方案上，却仍未必能形成准确的客户判断和下一步销售动作。

AI可以显著提升信息处理和内容生成效率，但如果缺少专业销售模型，输出往往停留在“看起来完整、用起来空泛”。本课程不是AI基础知识课，也不是工具功能大全，而是以“销售专业方法 × AI工作流”为核心：用销售模型决定AI思考的方向，用AI放大销售的洞察、诊断、定制、谈判与经营能力，让AI真正成为销售人员的副驾驶。

【课程收益】

完成本课程后，学员将能够：

建立AI销售工作流：掌握“角色＋背景＋任务＋模型＋输出”的任务结构，知道哪些工作交给AI、哪些判断必须由销售负责。

看准客户机会：借助PESTLE、波特五力、SWOT与ICP等模型，从公开资料中识别客户变化、业务压力、机会信号和切入优先级。

找对人并有效触达：运用ABM、触发事件、决策角色与KPI分析，形成有理由、有价值、有下一步的首次触达策略。

问深客户需求：结合Buying Center、需求冰山、KPI与SPIN等方法，区分事实、判断与信息缺口，设计能够推动客户思考的拜访问题。

讲清价值并推动成交：运用FABE、ASPIRE、BATNA、ZOPA、ANCHOR、GIVE-GET与LAER，把产品能力翻译成不同角色关注的业务价值，并守住谈判边界。

经营客户二次增长：通过复盘、Land & Expand与Whitespace方法，把一次成交延伸为客户关系、场景、部门与区域的持续增长。

【课程对象】

B2B销售人员、大客户经理、客户经理与业务拓展人员

售前顾问、解决方案顾问及需要参与复杂项目推进的业务人员

销售主管、销售经理及希望推动团队AI落地的经营管理人员

【课程特色】

不是工具课：围绕“找谁、怎么接触、怎么问、怎么讲、怎么谈、怎么继续卖”六个真实销售动作展开，工具会变，销售工作流不会变。

一案贯穿：使用虚构教学案例“汇商集团”贯穿六个阶段，让学员看到同一个客户如何从洞察走向增长。

边讲边做：每个模块都遵循“痛点—模型—AI介入—老师Demo—学员实操—作战卡”的学习闭环，实操互动约占40%—50%。

迁移真实客户：课堂先在案例中练习，再迁移到学员自己的重点客户，避免学会案例却不会做自己的客户。

六张卡带走：配套学员工作手册与六张可编辑作战卡，形成可复制、可迭代、可用于团队辅导的销售工作资产。

坚持人机共判：AI负责搜、读、分析、生成、模拟与复盘；销售负责信息核验、客户判断、关系建立与关键决策，并在练习中强化数据安全意识。

【课程形式】

专业方法讲解＋贯穿案例解析＋现场AI Demo＋小组实操＋客户角色模拟＋作战卡填写＋真实客户迁移。课堂重点不是记录更多知识点，而是完成一套能够带回岗位继续使用的销售产出。

【课程时长】

标准版：1天（6小时）；建议AI演示与学员实操互动占总学习时间的40%—50%。

【课程大纲】

开场：让AI成为你的销售副驾驶

课程定位：销售专业方法 × AI工作流；模型决定AI思考的方向，AI放大销售专业能力。

AI任务五要素：角色、背景、任务、模型、输出；强调公开信息核验、客户数据脱敏和人类最终判断。

学习主线：CASE → MODEL → DEMO → PRACTICE → CARD → MY ACCOUNT。

1. 发现｜Discover——找谁？

专业模型：PESTLE、波特五力、SWOT、ICP客户画像

AI任务：搜集并整合行业、公司与关键事件资料，区分事实、推断和待验证信息，形成销售假设。

课堂方式：老师演示对“汇商集团”进行结构化客户研究；学员识别机会、风险、关键压力与下一步验证动作

实操产出：《AI客户作战卡》

2. 触达｜Draw——怎么接触？

专业模型：ABM、Trigger Event、Buying Center、角色KPI

AI任务：识别最值得优先接触的角色，设计基于触发事件和角色价值的邮件、微信或电话开场。

课堂方式：老师演示从客户变化生成三种角色触达策略；学员比较通用话术与个性化话术并完成首次触达

实操产出：《客户触达策略卡》

3. 诊断｜Diagnose——怎么问？

专业模型：五层需求、需求冰山、Buying Center、KPI、SPIN、问题树

AI任务：分析拜访纪要中的显性需求、隐性动机、风险与信息缺口，生成分层提问地图并模拟客户回答。

课堂方式：老师演示把一份拜访纪要转化为提问路径；学员进行销售—客户角色扮演并迭代问题

实操产出：《客户拜访提问地图》

4. 定制｜Design——怎么讲？

专业模型：FABE、ASPIRE、Meeting Prep、一页纸提案

AI任务：将产品功能翻译为不同决策角色关注的业务价值，生成有证据、有风险回应、有下一步的客户方案。

课堂方式：老师演示针对业务、技术、采购角色改写价值主张；学员完成60秒价值表达和一页纸提案骨架

实操产出：《一页纸客户提案》

5. 成交｜Deal——怎么谈？

专业模型：BATNA、ZOPA、ANCHOR、GIVE-GET、LAER

AI任务：建立目标、底线、可交换条件与让步顺序，模拟客户异议和谈判场景，生成会中表达与会后纪要。

课堂方式：老师演示从报价压力到条件交换的谈判准备；学员进行谈判角色演练并复盘失分点

实操产出：《AI谈判策略卡》

6. 增长｜Develop——怎么继续卖？

专业模型：销售复盘、Land & Expand、Whitespace增长地图

AI任务：从交付、使用、关系与业务变化中识别新场景、新部门、新区域与续约增购机会。

课堂方式：老师演示将项目复盘转化为二次增长假设；学员为一个真实客户规划下一轮增长动作

实操产出：《客户二次增长地图》

课程总结与行动计划

六卡复盘：串联发现、触达、诊断、定制、成交与增长，形成完整AI Sales 6D销售闭环。

课后行动：选择一个真实客户和一张最需要的作战卡，在第二个工作日完成第一轮应用与更新。