针对医药代表的辅导技巧

《针对医药代表的辅导技巧》





第一单元 销售辅导与跟进—销售经理重要的职责

·有效的销售管理系统

·业绩提升与人员发展

·医药代表基本能力的改善与辅导

·高效能的医药代表管理循环

·辅导与跟进的重要性

第二单元：不同个性风格下属的管理与辅导要点

·如何建立团队成员之间的信任与尊重

·人际之间误解的产生根源分析

·行为方式与价值观

·了解团队成员的心理需求

·不同人际风格下属的辅导与管理

第三单元：不同发展阶段下属的管理与辅导要点

·销售管理系统—建立专业化推广模式

·医药代表基本能力的改善与辅导

·专业化医药代表的行业行为标准

·各阶段销售代表需求特征分析

·不同发展阶段代表的辅导与管理要点

·案例分析与讨论

第四单元 专业销售过程中的辅导要点

·销售辅导自测问卷

·辅导者的任务及角色

·协同拜访的种类及销售辅导的流程建立

·销售拜访辅导中观察要点及评估标准

·评估下属的表现及存在问题的诊断

·辅导计划与跟进计划的制订

·活动：协同拜访情景演练及点评



第五单元 辅导面谈及意见分歧处理的技巧

·辅导面谈的原则及谈话结构

·对改进意见达成共识

·辅导面谈中意见分歧的处理

·辅导面谈练习与实践

第六单元 改进计划的执行及业务跟进

·销售会议与辅导跟进

·制定改进行动计划书

·如何建立长期辅导计划

·如何指导对医院市场/目标客户潜力的分析

·增加销售业绩的跟进策略

·市场推广活动设计与实施的跟进