《数据掘金、稳存增存-存款过程化管理实战落地课》

《数据掘金、稳存增存》
存款过程化管理实战落地课
主讲：张启帆
【课程背景】
当前利率市场化深入推进，存款理财化趋势愈发显著，各金融机构对个人客户资金的争夺日趋白热化。客户资金划转越来越便捷、成本越来越低——手机一点，存款就走了。在这样的环境下，很多网点负责人都有这样的困惑："明明每天都在抓存款，为什么季末余额还是没涨？"大额资金进进出出，我永远是最后一个知道的""员工也在打电话营销，但是效果一般"。
网点存款波动大、代发资金留存率常年偏低、大额资金流失缺少提前预警。诸多经营现象的背后是缺少一套存款过程化管控体系：只会事后追存款，不会事前抓商机、事中盯资金、事后做复盘；不会依托OCRM系统做客户资金数据分析；全岗位没有统一标准化营销动作，商机分配、外呼、跟进、追踪全靠自觉，没有落地流程与管控工具。
本课程依托近百家网点落地实战经验，完整拆解存款过程化管理执行逻辑、系统工具、全岗位标准动作与真实案例解析，搭建从资金流分析——全员营销——复盘督导的闭环体系，帮网点数据掘金、稳存增存。
【课程收益】
建立“跳出存款做存款”经营思维，掌握存、贷、花一体化客户经营底层逻辑
掌握零售客户资金流向七步分析法
构建网点全员标准化营销动作，打通厅堂、电话、微信全渠道客户触达
掌握代发薪、理财到期、大额动账三大核心商机挖掘方法，配套标准化营销话术
资金流向分析模版、电话营销邀约话术、网点晨夕会复盘模板
【课程对象】
网点负责人、支行零售分管行长
【课程时间】
1天（6 小时/天）
【课程大纲】
一、存款增长遇瓶颈，落地过程化管理的必要性
存款经营现状与四大核心痛点拆解 
痛点1：靠冲时点拉存款，月度资金大幅波动，稳定性差 
痛点2：大额资金流出无预警，流失后被动挽留，挽回率低 
痛点3：营销手段割裂，联动营销、交叉营销缺失 
痛点4：代发、到期客户资金留存率低，行外资产挖掘无抓手
小组讨论：你的网点存款波动、资金流失典型场景分析
存款过程化管理核心价值
实现账户→客户→用户深度转化
三层客户关系转化标准，资金沉淀持续提升底层逻辑
行动方案：梳理本网点近3个月存款波动、大额流失大于50万客户明细
二、存贷花一体化经营，分层分群客户维护
存款经营三大核心商机场景：精准补短、精准补客、精准补漏
精准补短：补齐客户缺失抓手产品，提升资金留存
精准补客：激活存量沉睡客户，扩大存款基数 
精准补漏：监控资金流向，提前拦截跨行转出
行动方案：结合网点客群，梳理本网点补短/补客/补漏商机客群
全量客户分层经营标准
低AUM潜力客、代发工薪客、商户经营客、高净值客经营
行动方案：网点客户分层经营策略清单
三、用好系统数据，精准挖掘存款增量商机
资金流向七步分析法完整落地流程 
案例演练：结合本机构系统，构建网点全量资金流向分析方法体系
四大存款商机筛选标准与操作方法 
商机1：代发工资低留存客户筛选条件与营销逻辑 
商机2：信用卡未激活、低活跃度客户挖掘路径 
商机3：理财/存款到期、大额动账预警客户抓取 
商机4：第三方理财（余额宝/天天基金）大额流入客户
四大类目标客户标准化邀约、挽留话术库 
代发工资客户到店邀约话术 
信用卡激活邀约话术 
到期资金承接配置话术 
大额资金跨行转出挽留沟通话术
行动方案：四大存款商机客群精准营销规划
四、全员存款过程化管理实操要点
网点管理岗每日规定动作
紧盯三张核心经营报表：指标汇总表、大额变动明细表、资金监控表
晨会大额动账通报、夕会营销结果复盘模版
营销岗标准化获客动作 
到期资金提前承接
陌生大额动账客户跟进 
每日电话外呼、资产配置面谈
厅堂岗资金拦截与批量营销动作 
柜员：大额流出必挽留、定期产品优推介、弹屏商机巧处理 
大堂：大额存款优先接待、预约取款提前挽留、厅堂微沙龙广覆盖
五、标杆网点实操案例拆解，复制可落地存款增长路径
案例1：代发工资客群资金留存率提升，助力日均存款增长
案例2：中高端客户理财卡配卡+资产配置联动存款增长 
案例3：基金定投沙龙宣讲，培育长期忠诚客户
行动方案：结合本网点现状，输出一份存款过程化管理执行计划（客群选择-资金流分析-配套岗位营销动作-结果复盘）