《破局AUM与中收增长》

《破局AUM与中收增长》
理财经理四维资产配置实战体系
主讲：张启帆
【课程背景】
当前利率持续下行、理财净值化波动、市场震荡加剧，总行AUM、中收增长硬性考核。而理财经理队伍产能两极分化现象愈发严重，“人均中收微薄甚至无法覆盖人力成本、全行AUM增长遇瓶颈”是摆在每一位零售经营管理者面前的现实问题。
如今同业优秀理财经理依靠标准化资产配置体系实现客户留存、AUM扩容、人均中收同步增长。本课程依托多年一线实战辅导经验，搭建一套轻量化、可直接落地的四维资产配置实战体系，解决AUM增长停滞、创收薄弱两大管理痛点，统一团队标准化服务动作，通过打造高产能理财经理人才梯队，破局AUM与中收增长。
【课程收益】
建立四维家庭资产配置底层思维，摆脱单一产品推销习惯
掌握3类典型客群深度KYC挖掘话术，打通存量AUM增长瓶颈
掌握可视化资产配置建议书制作技巧，建立专业服务形象
掌握3大高频场景下高中收产品组合配置技巧，提升人均创收能力 
落地资产检视、再平衡服务动作，实现存量客户裂变长效获客
【课程对象】
客户经理、理财经理
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、看懂经营困局，认清资产配置是破局增收的核心抓手
客户高流失、AUM增长瓶颈背后的专业服务缺失根源
数据1：中收创造能力差距较大，整体提升潜力大
数据2：存量客户挖掘潜力大，理财经理管户VIP客户重点产品配置率较低
数据2：重点产品销售有较大增长空间，长期期缴保险、权益基金配置率均较低
洞察：管户AUM增长、中收创收双高理财经理行为特点
资产配置对业绩的三重增益逻辑
增益1：均衡产品结构，拉高全年综合中收
增益2：长期服务绑定，降低客户资产流失率
增益3：规划式沟通，撬动客户行外全量资产
讨论：你的客户流失、创收不足，是不是都和不会做资产配置有关？
二、重构配置思维，跳出“单一产品推销”固化习惯
扭转固有销售思维，建立家庭资产四维配置框架
工具：四维资产配置简易画布
理财经理常见配置认知误区拆解 
误区1：客户只想要收益，不用做配置
误区2：配置就是多卖几款产品
误区3：高净值客户才需要配置
不同生命周期客户配置底层逻辑——青年客群、中年家庭、退休养老客群差异化配置重心
案例演练：给3类典型客户划分四类资金配比
分层深挖客户真实需求，挖掘客户隐藏全量AUM
用配置话题替代硬推产品，快速建立客户投资画像
需求深度挖掘的核心——以家庭资金规划为切入点，从现金流、养老、教育、应急储备切入沟通
九大代表性客群典型标签及沟通重点
实战案例：通过养老规划沟通，撬动客户千万行外资产完整面谈流程
四、输出可视化配置方案，提升客户服务产出价值
一份合格客户资产配置建议书必备板块——客户现状诊断、四维资金配比、产品组合方案、年度动态调整计划
工具：标准化《客户资产配置建议书》-Wind/Beta理财师/行内自有工具
实战案例：净值下跌客户，运用配置逻辑安抚挽留
搭建均衡产品组合，拉高单客贡献、提升中收创收能力
各类产品中收贡献拆解，平衡收益与创收，合理搭配比例
三大场景高创收配置组合方案：子女教育储备组合、中年资产增值组合、家庭养老规划组合
实战案例：通过给存量客户做资产再平衡，测算新增中收空间
把资产配置融入日常工作，三个必做动作
资产配置邀约面谈
产品组合再平衡调整
老带新MGM