《保险行业新员工职场思维与能力训练》

《从校园到职场：新员工快速融入与能力塑造》

——保险行业新员工职场思维与能力训练

主讲：赵燕老师

【课程背景】

职场新人普遍存在校园思维与职场严重脱节的典型痛点：

1、角色认知断层：习惯校园被动式学习，重过程、轻结果，缺乏责任担当意识，工作无主动反馈习惯，面对客户拜访、保单跟进等核心工作容易消极拖延，入职短期内难以产出有效业绩；

2、沟通能力短板突出：向上汇报逻辑混乱、缺少闭环思维；对内对接核保、理赔、客服等岗位时，不懂跨部门协同底层逻辑，常陷入部门推诿、协作低效的内耗；对外和客户面谈表达零散，无法精准挖掘客户保障需求；多数新人缺少标准化结构化沟通工具，遇到投诉、项目协同等复杂场景无从下手；

3、职业形象不专业：外勤上门展业、内勤客户接待、产说会会务接待时，仪容仪表、会面接待、宴请乘车等商务礼仪不规范，容易降低客户专业信任感，间接影响保单转化与客户留存；

4、职业发展迷茫：新人不清楚寿险行业分阶段成长路径，只短期关注薪资，看不到长期发展价值；面对拜访压力、客户拒绝易产生消极心态，缺乏自我能力提升、情绪调节、改善拖延的实操方法，新人流失风险偏高。

寿险行业兼具外勤业务拓展、内勤客户服务双重属性，对内高度依赖跨部门协同，对外高频直面客户，对员工职业思维、结构化沟通、标准化商务礼仪、长期职业规划均有综合要求。

本课程结合保险行业真实业务场景，融合思维模型、全套沟通工具、标准化礼仪规范、职业成长实操表单，搭配案例研讨、游戏体验、情景 PK、现场实操练习等多元形式，一站式解决新人四大核心痛点，帮助新人快速完成从学生到合格保险人的身份转变。

【课程收益】

完成从校园学生思维到保险职场职业思维的转变，树立结果导向、主动担当的工作意识。

掌握结构化沟通方法与标准化表达话术，顺畅完成汇报、客户沟通、跨部门协同等工作。

熟练掌握内勤办公、外勤展业、客户接待全场景商务礼仪，塑造专业职业形象获取客户信任。

学会拖延改善、情绪调节实用工具，从容应对客户拒绝、拜访压力等职场负面状况。

理清寿险行业分阶段成长路径，能独立制定可落地的个人一年职业成长提升计划。

掌握多款岗位实操工具，快速补齐新人业务短板，缩短岗位适应周期、提升工作产出效率。

【课程对象】

保险行业新入职员工（应届毕业生及入职1年内的青年员工）

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

开场：破冰小游戏

一、快速成为一名合格的“保险人”！！！

1. 学生思维 vs.职业保险人思维

学习任务 → 工作结果 | 独立完成 → 团队协作

案例分析：新人小张埋头死记产品条款，从不主动拜访客户、不跟进回访，入职 3 个月零业绩，陷入自我怀疑；分组讨论问题根源与整改方案。

保险人四大思维

结果导向思维：一切用结果说话

责任担当思维：别人不作为不是我不作为的借口

及时反馈思维：事事有回应，节点有汇报

价值交换思维：积极主动实现自我价值

小组研讨练习：写下自身残留的学生思维行为，每组推选代表分享整改思路。

掌握结构化沟通精髓，用沟通撬动结果！！！

1、沟通的基础认知

沟通的底层原理

沟通的两大意义

沟通的两个目的

沟通四要素

高效沟通的三点三线模型

328930199390约哈里之窗——高效沟通根基于对人性的洞察

沟通的结构化

核心目标：用结构化工具，让思考有条理、表达有逻辑

结构化思维核心价值：告别混乱表达，让输出更专业

金字塔原理四大核心规则

•结论先行：先讲核心结果，再补充论据

•以上统下：上层观点统领下层内容

•归类分组：同类信息整合，不杂乱

•逻辑递进：按顺序组织内容，条理清晰

•信息分类黄金原则：MECE（相互独立、完全穷尽）

视频案例分析：结构化表达模型应用

各场景结构化表达讲解与训练

•工作汇报：结论 + 论据 + 行动方案

•问题反馈：事实 + 影响 + 建议

•日常沟通：重点前置，简洁高效

•跨部门协同对接：协同诉求 + 我方配套支持 + 需要对方配合节点 + 共赢价值

•客户异议处理：认同情绪 + 拆解顾虑根源 + 客观对比说明 + 轻量化解决方案

•客户投诉 / 不满安抚：共情致歉 + 还原客观事实 + 整改处理动作 + 补偿 / 保障承诺

•银行渠道对接：合作价值（银行端）+ 我方配套支持 + 联合动作安排 + 客户收益亮点

三、保险专属商务职业礼仪

本模块学习目标

掌握寿险内勤办公、外勤上门展业、客户答谢、会务接待全场景礼仪规范，靠专业形象提升客户信任，统一公司对外品牌形象。

1：职业形象 —— 仪容仪表规范（理论 + 现场自查）

核心理论：着装 TPO 原则（时间、地点、场合）细分规范：

女士：工作淡妆、发型、西装套裙、配饰、鞋袜禁忌；

男士：西装、领带、皮鞋、手表、皮包搭配标准；

外勤展业 / 内勤办公两套差异化着装要求；

实操练习：现场小组互查仪容仪表，对照《着装配色自查表》找出自身形象问题并整改。

2：商务会面全流程标准礼仪（分组情景演练）

覆盖保险高频场景，每组抽取场景现场模拟：

见面礼仪：称呼、自我介绍、第三方介绍、握手、名片交换规范；

外出拜访礼仪：上门敲门、落座、茶水接待、指引手势、电梯 / 乘车位次礼仪；

电话 / 微信线上礼仪：铃响三下接听、3 分钟通话原则、客户消息回复规范；

产说会接待礼仪：客户签到、会场指引、上台介绍嘉宾礼仪。

3：宴请、会务商务礼仪（案例 + 简易模拟）

客户答谢酒会、小型答谢宴：桌次位次、敬酒、交谈话题禁忌；会议、签约仪式座次规范；

沟通辅助礼仪：3A 和谐沟通原则（接纳、欣赏、关注），倾听、微笑、肢体语言运用；

简易演练：小组模拟和客户共进简餐的交谈、敬酒完整流程。

四、寿险职场新人职业规划及心态建设

本模块学习目标

区分寿险新人两大成长阶段，掌握能力提升、拖延改善、情绪调节全套工具，现场制定个人 1 年寿险成长行动计划。

1、寿险新人两阶段职业发展策略

理论模型：明尼苏达人职匹配模型

适应生存期（0-1 年新人）：核心策略 —— 优先提升岗位能力，克制短期薪资诉求，不盲目跳槽；

发展成长期（1-3 年骨干）：核心策略：储备晋升能力，主动承担项目，搭建客户资源池；

2、职业收益公式：职业收益 = 薪资收入 + 长期发展空间 + 职场情感价值；拆解寿险行业长期隐性收益；

正反案例研讨：新人入职半年盲目跳槽流失、深耕 3 年晋升团队长真实案例对比。

3、打造寿险核心竞争力全套实操工具（全员填写纸质工具表）

工具 1：能力三核模型

三层能力拆解：保险专业知识、展业服务技能、个人品格才干；现场填写《个人能力三核提升清单》；

工具 2：工作任务红绿灯工具表

绿灯（考核标准）、黄灯（工作关键要点）、红灯（岗位红线禁忌）

针对客户拜访、保单整理、回访三大核心工作填写；

工具 3：CUP 拖延改善法则

确定度、急迫度、计划度三维打分，解决新人畏难拜访、拖延回访等问题；

现场处理 1 项自身拖延事项；

成长方法：721 学习法则、GROW 目标成长模型，适配保险新人日常学习提升。

4：正向心态塑造

心态理论：三种消极认知转化（被迫认知→主动选择、固定认知→成长思维、受害认知→掌控解决）；配套情绪 ABC 理论；

简易演练：用句式针对不同场景心态进行重塑。