《制造业精找排达商务礼仪与沟通实战》

制造业精找排达商务礼仪与沟通实战

避免一次细节失误三个月工作白跟进

主讲：张赤辉

【课程背景】

你的产品参数过关，价格也报了，客户就是不下单。你复盘半天，发现不是产品的问题，是人的问题。

给客户发微信石沉大海，电话约拜访约三次都推脱没空。好不容易约上了，进车间穿错衣服被门卫拦。会谈时手忙脚乱递名片，座次排错让客户背对门口坐了半天。请客户吃饭点了一桌子菜，全踩在客户忌口上。饭局结束客户嘴上说挺好挺好，心里想的是这家公司不靠谱。

制造行业的B2B销售，产品是敲门砖，但能不能进门、进门后能不能坐下谈、谈完能不能签单，每个环节都在考你的商务素养。采购经理在看你的合规性，技术主管在判断你的专业性，生产厂长在掂量你的靠谱程度。专业能力客户一时半会看不出来，但细节失误客户一次就记住了。

张赤辉老师30年跨越7个行业，从基层销售做到世界500强事业部总经理，坐过销售总监的椅子，也坐过生产总监和总经理的椅子。深知制造业销售的每一场客户接触，不是走流程的业务拜访，而是一次信任交付。本课程以精找排达四步法为骨架，把商务礼仪和沟通技巧系统装入，用场景演练加角色互换加行业案例，帮一线销售把每一次客户接触都做成加分项。

【课程收益】

1能快速识别线缆行业客户的三类关键角色，针对不同对象调整拜访策略和礼仪侧重

2能诊断自己在微信沟通、电话邀约、上门拜访中的5个以上高频礼仪盲区，并当场

纠正

3能规范运用见面礼仪、会谈座次、商务宴请、乘车出行等全场景的标准化动作

4能掌握会说会听会问的沟通技巧，有效化解客户的价格质疑和拖延推诿

5能现场拿到3套参考工具，外加1份行为准则草案和1份个人行动承诺书

【课程对象】

制造行业销售及销售相关人员

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

导入 制造业销售的信任考试——你的商务礼仪及格了吗

0.1 制造行业销售的隐性考题

0.1.1 你以为在卖产品，客户在考你的分数

从加微信打招呼、电话约拜访、踏进工厂大门的那一刻起，客户就在给你打分。线缆

行业的B2B销售，产品参数是硬指标，但能不能进门、进门后能不能坐下谈、谈完

能不能签单，每个环节都在考你的商务素养。采购经理在看合规性，技术主管在判断

专业性，生产厂长在掂量靠谱程度。

0.1.2 一天课程全景地图

精找排达四步法速览：精=识别客户角色与拜访前准备，找=诊断自己的礼仪盲区，

排=规范礼仪动作与沟通技巧，达=固化行为准则。今天不是听课，今天是照镜子和

练动作。每个模块都有自测、案例拆解、现场演练。

现场自测： 每人完成10题制造业销售商务礼仪快速自测，看看自己踩了多少雷

一、精准定位，识别客户角色与拜访前准备

1.1 制造行业客户角色画像

1.1.1 三类角色的决策逻辑差异

采购经理盯成本合规，技术主管盯参数匹配，生产厂长盯交期稳定。不同的关注点意

味着不同的沟通切入角度，一上来就报价格只对采购有用，对着技术主管和厂长等于

白说。

1.1.2 不同角色的礼仪偏好

采购经理要数据规范要流程清晰，技术主管要专业严谨要细节到位，生产厂长要直截

了当要省心省力。

参考工具1：决策角色识别表

演练： 3分钟写出你最近跟进客户的决策角色画像，邻座互查是否漏了关键角色

1.2 拜访前准备清单

1.2.1 信息准备三件事

客户企业近况、对接人职位与风格偏好、上次沟通未解决的问题

1.2.2 物料准备四件套

样品、产品手册、名片、应急预案。样品怎么装怎么带，比带什么更重要

1.2.3 形象准备两件事

进车间怎么穿，进办公室怎么穿。线缆车间是工业现场，穿错不仅不专业，还可能被

拒之门外

案例： 销售员穿皮鞋进线缆挤出车间，一脚油污一脚尴尬，客户说下次换个人来

演练： 10分钟快速制作一份拜访准备清单，邻座互查纠错

二、找准痛点，商务礼仪高频踩雷点诊断

2.1 微信与电话沟通中的常见失误

2.1.1 微信沟通四条红线

语音方阵轰炸、饭点或休息日发工作信息、朋友圈只发广告从不露脸、群发一模一样

的内容给所有客户

2.1.2 添加好友的申请话术

不要写我是XX公司的销售，要一句话说出你能帮客户解决什么具体问题。线缆厂采

购每天被N个销售加好友，你的申请3秒没有吸引力就划走了

2.1.3 电话邀约三要素

我是谁，能提供什么具体价值，占用你几分钟时间。前10秒没抓住注意力，后面说

再多也没用

案例： 销售给线缆厂采购经理连发8条59秒语音，被拉黑后还不知道为什么

演练： 给一位制造业厂客户设计微信添加好友申请，看谁的话术让客户最想通过

2.2 上门拜访与着装盲区

2.2.1 进车间的着装红线

生产车间禁止穿宽松衣物、开放式鞋子、易掉毛掉絮的面料、浓烈香水。不是讲

究，是安全规范和产品质量要求

2.2.2 进办公室的着装尺度

商务休闲怎么穿不显随便，正式商务怎么穿不显刻意。看客下菜碟，不同客户不同穿

法

2.2.3 样品展示的规范

用什么容器装怎么密封，递样品时怎么说明防护措施和保鲜条件，给客户传递的是你

对产品细节的在乎程度

参考工具2：痛点四阶透视话术表

演练： 两两一组互查着装和随身物品，找出3个在客户面前会减分的问题点，现场

纠正

三、排除障碍，礼仪规范与沟通技巧双管齐下

3.1 面对面商务礼仪规范

3.1.1 见面礼仪三件套

握手的顺序力度时长、名片的递送方向接收姿势放置位置、介绍的先后顺序和称呼方

式。错了任何一个，客户嘴上不说，心里已经给你打分

3.1.2 会谈座次与引导

主客位置怎么排，决策人坐哪里，记录人坐哪里。引导入座的标准手势，一句话的话

术

演练： 模拟客户来访场景，5分钟内完成座次排列和引导入座，学员互评打分

3.2 商务宴请与出行礼仪

3.2.1 饮食禁忌确认机制

邀约时问一次，出发前确认一次，落座后复核一次。三次确认，一次都不能少

3.2.2 点餐三原则

先问客户忌口和偏好，再推荐本地特色菜，最后控制预算在体面又不浪费的范围内

3.2.3 用餐细节规范

公筷公勺的标准操作，筷子的摆放，剔牙的禁忌，骨碟更换时机，敬酒的顺序和话术

3.2.4 乘车座次核心规则

司机开车时后排右座为尊，主人亲自开车时副驾驶为尊。商务车中排右座为尊。记住

右高左低这个总原则，什么车型都通用

3.2.5 陪同出行全流程

上下车拉门护顶，行李安置，样品单独密封存放，车内交谈禁谈竞品负面和公司内部

矛盾

案例： 陪客户出差没提前确认饮食禁忌，到店发现客户是清真，一桌红烧肉全场沉

默

演练： 客户开车来接你，你坐哪个位置，怎么开口说明

3.3 沟通技巧实战

3.3.1 会说

用事实加影响加诉求的三段式表达，不啰嗦不绕弯。一句话说清楚的事不用三句话

3.3.2 会听

不打断不预判不急于反驳，听出客户没说出口的潜台词。采购说价格高，他真正担心

的可能是交期和售后

3.3.3 会问

开放式问题拉信息，封闭式问题定结论，引导式问题引向共识。问对问题比答对问题

更重要

参考工具3：疑虑消解五环话术卡

演练： 客户说你们价格比XX品牌贵20%，用问的方式找出他真正在意的是什么

四、达成目标，行为准则固化与全流程落地

4.1 行业痛点共识

4.1.1 各组从全天体验出发，写出线缆行业销售在客户对接中最常见的5个礼仪槽点

4.1.2 全场投票，选出Top 5客户最不能忍的行为

共创产出： 制造行业销售商务礼仪槽点清单

4.2 行为准则共创

4.2.1 针对Top 5槽点，每组认领1到2个，设计正确做法到具体行为动作和话术

4.2.2 各组汇报，全场补充完善

共创产出： 销售商务礼仪行为准则草案

4.3 全流程情景模拟

4.3.1 抽取完整场景，从微信加到商务宴请送别客户，全流程串联

4.3.2 每组15分钟演练，讲师逐一点评礼仪细节、沟通话术、专业形象

综合演练： 全流程情景模拟加讲师纠偏点评

4.4 个人承诺与后续行动

4.4.1 每位学员用一句话写出从今天起在客户对接中一定会做的一件改变

4.4.2 7天内践行一句话承诺，团队群内分享，30天后评选礼仪之星

产出： 个人行动承诺书