《精找排达四步法驱动调味品餐饮大客户实战》

精找排达四步法驱动调味品餐饮大客户实战

餐饮决策链摸得清，定制方案做得进，年度框架谈得拢

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

餐饮是调味品企业绕不开的第二大消化渠道。复合调味品已占餐饮采购七成以上、餐饮采购规模逼近两千亿，连锁化率还在往上走。可多数调味品企业一线还停在卖货思维，把餐饮大客户当散户打，拼价格送赠品、客情停在吃喝，菜单进不去、定制做不了、年度框架签不下。

餐饮采购的决策链跟流通完全两码事。定口味的是行政总厨、定价格的是采购总监、最终拍板的是老板，一线看不清这条链，话术戳不到痛点，客情浮在表面，竞品用定制方案加厨师圈运营悄悄把渠道锁死。

讲师独特价值，张赤辉老师三十年营销实战，从基层销售做到世界五百强事业部总经理，先后在全球饮料巨头企业百事可乐中国公司、世界高端卫浴品牌等任营销高管，横跨快消、制造业七个行业，讲大客户不靠PPT靠踩过的坑。精找排达四步法经两百多个项目验证，从实战里长出来。

本课程以精找排达为骨架，精定位餐饮客户分层与决策链、找诊断大客户价值与竞品打法、排化解定制方案与框架谈判、达达成客情深耕与联合生意，聚焦餐饮大客户经理最关键的六个实战动作。

【课程收益】

1. 能看清餐饮客户三层分级，不再用散户打法碰大客户

2. 能画出餐饮决策链画像，话术精准戳中总厨采购老板各自痛点

3. 能诊断餐饮大客户真实价值，把客情做成可持续的生意

4. 能设计餐饮定制解决方案，让产品进菜单、进后厨、进配方

5. 能拿下年度框架谈判，价格账期返点异议一气化解

6. 能做餐饮联合生意计划，从卖货关系升级为生意伙伴

7. 带走六套实战参考工具，课后直接能用

【课程对象】

调味品行业餐饮大客户销售团队（大客户经理、餐饮渠道经理、重点客户销售代表等），含负责人及骨干

【课程时间】

2天（6小时/天，共12小时）

【课程形式】

理论讲解与实战演练各占百分之五十。全程穿插分组讨论、角色演练、案例分享与现场答疑，每模块配套可落地参考工具，学员带着真实餐饮客户课题现场练。

【课程大纲】

一、导入 餐饮大客户经营困局，为什么客情好却签不下单

1.1 餐饮大客户的三类误区

1.1.1 误当散户打，用铺货逻辑碰连锁总部，价格一降再降利润见底

1.1.2 客情浮表面，只维护采购不碰总厨老板，菜单进不去定制做不了

1.1.3 方案缺定制，拿标准品硬塞餐饮，竞品用方案锁死渠道

1.2 精找排达四步法破解困局

1.2.1 精（定位），锁定高价值餐饮客户与决策链

1.2.2 找（诊断），找准客户真实价值与竞品打法

1.2.3 排（化解），化解方案与框架谈判障碍

1.2.4 达（共识），达成客情深耕与联合生意

案例讨论，某头部酱油企业大客户经理维护某连锁餐饮两年客情好却没进核心菜单，竞

品用定制蘸料半年切走三成采购。讨论散户与顾问打法区别。

二、精·定位 餐饮客户分层洞察，看清连锁团餐酒店三类盘子

2.1 餐饮客户三层分级

2.1.1 连锁餐饮，集采集中、重供应链稳定与定制开发

2.1.2 团餐与酒店餐饮，体量稳、决策链长、重一站式服务

2.1.3 西式快餐烘焙轻食，增长快、重品类与技术服务、门槛高

2.2 连锁化带来的机会

2.2.1 连锁率提升倒逼标准化供应，从卖单品到卖整体调味解决方案

2.2.2 头部餐企自建研发中心，调味品企业变联合开发伙伴

2.3 区域餐饮地图绘制

2.3.1 摸清本地连锁总部、团餐承包商、高端酒店清单与采购归属

参考工具1 《餐饮大客户分层与价值评估参考模型》

三、精·定位 餐饮决策链与采购角色画像，话术戳对痛点

3.1 餐饮采购三条决策链

3.1.1 行政总厨定口味与配方，关心出品一致与菜品创新

3.1.2 采购总监定价格与账期，关心成本与供应商合规

3.1.3 老板定合作与战略，关心利润、风险、长期绑定

3.2 三类角色沟通打法

3.2.1 对总厨讲菜品价值、对采购讲成本账、对老板讲生意增长

3.2.2 用厨师圈与后厨赋能建立总厨信任

3.3 决策链诊断清单

小组讨论，给定一家连锁餐饮各组画出决策链并标注关键人与攻关顺序，讲师点评差异。

参考工具2 《餐饮决策链与采购角色画像参考模板》

四、找·诊断 餐饮大客户价值评估，把客情做成生意

4.1 餐饮大客户五维评估

4.1.1 门店规模与增速、采购集中度、品类宽度、合作意愿

4.2 从客情到价值的转化

4.2.1 客情分级，吃请层、信任层、生意层，只做信任层以上深耕

4.2.2 价值测算，单客户年度采购潜力

4.3 ABC客户分类法

案例分享，某百年酱料品牌从单一供应商升级为餐企联合研发伙伴，靠定制与技术服务

拿下年度独家框架，讲师点评。

五、找·诊断 餐饮竞品格局拆解，看透对手的定制与圈层打法

5.1 竞品餐饮五维调研

5.1.1 产品，是否做复合调味定制、菜单植入深度

5.1.2 方案，是否提供菜品研发与后厨技术服务

5.1.3 圈层，厨师俱乐部与烹饪赛事运营力度

5.1.4 渠道，经销商专属服务与直供比例

5.1.5 组织，餐饮大客户团队配置与年度框架政策

5.2 竞品暗线调研法

5.2.1 以老板或总厨身份暗访竞品服务

5.2.2 蹲点赛事看竞品圈层动作

角色演练，每组选一假设竞品完成拆解表，提炼我方最薄弱一环与机会点，讲师点评。

参考工具3 《餐饮大客户竞品格局拆解参考框架》

六、排·化解 餐饮定制方案设计，让产品进菜单进后厨

6.1 从卖产品到卖解决方案

6.1.1 标准品加定制开发，按菜品反向定制规格与风味

6.1.2 菜单标品入网，推动核心单品进标准配方采购清单

6.2 定制方案四步

6.2.1 探需求，进后厨看实际痛点

6.2.2 给方案，出风味与成本双优的定制组合

6.2.3 进研发，对接餐企研发中心打样

6.2.4 锁菜单，推动写入标准菜单与框架

6.3 技术服务绑定

案例讨论，某复合调味品企业为连锁火锅品牌定制底料蘸料组合，进核心菜单后年采购

翻番，讨论切入节奏。

参考工具4 《餐饮定制方案与菜单入网参考手册》

七、排·化解 年度框架谈判与异议化解，价格账期返点一气谈

7.1 年度框架协议四要素

7.1.1 采购量、价格与返利、账期、保护条款

7.2 谈判破冰与价值锚定

7.2.1 用客户画像与成本账武装，先谈价值再谈价

7.2.2 锚定定制与技术服务稀缺性，弱化纯价格对比

7.3 高频异议五步化解

7.3.1 价格贵、已有供应商、账期太长、先试销、再考虑，接受不反驳澄清转需求给方

案确认

角色演练，模拟连锁餐饮年度框架谈判，完成采购量价格返点账期条款，讲师点评。

参考工具5 《年度框架谈判与异议化解参考清单》

八、达·共识 餐饮客情深耕与联合生意计划，从供应商变伙伴

8.1 客情三层深耕

8.1.1 总厨层做菜品共创与厨师圈运营

8.1.2 采购层做对账与返利透明

8.1.3 老板层做年度规划与风险共担

8.2 餐饮联合生意计划JBP

8.2.1 覆盖率、动销率、占有率、续约率四指标

8.2.2 季度复盘与增量分成机制

8.3 经销商餐饮专属赋能

案例分享，某调味品区域经销商建餐饮服务团队，驻场帮餐企管库存与菜单，续约率超

九成，讲师点评。

参考工具6 《餐饮大客户联合生意计划参考模板》

九、达·共识 餐饮渠道动销与场景运营，让定制真正卖起来

9.1 菜单植入后的动销

9.1.1 后厨培训与标准卡，保障风味稳定

9.1.2 前厅互动与菜品故事传播

9.2 厨师圈与场景运营

9.2.1 厨师俱乐部与烹饪赛事持续运营

9.2.2 西式快餐烘焙轻食等细分场景开发

9.3 区域餐饮动销节奏

小组讨论，给定一餐企客户设计年度动销与圈层运营节奏，讲师点评。

十、综合实战演练 餐饮大客户年度攻坚策略报告

10.1 分组实战

连锁组，决策链攻关加定制方案加年度框架

团餐组，一站式服务加联合生意计划

西式组，细分品类加技术服务加圈层运营

10.2 一页纸框架

客户分层、决策链、竞品机会、定制方案、框架条款、联合生意、三十天节奏

最终汇报，每组十五分钟含策略逻辑加落地节奏，讲师点评加跨组互评，输出可带回用

的餐饮大客户攻坚草案。