《精找排达四步法驱动饮用水行业区域经营实战》

精找排达四步法驱动饮用水行业区域经营实战

区域全盘经营与业绩提升

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

包装饮用水+饮料双引擎已成行业共识，但区域经营中常见三大断层

1看懂了大盘趋势，算不清本地账，总部组合照搬，高毛利品在乡镇滞销、基础款被抢

2守住了价盘动作，解不透经销商生态，降价冲量、窜货失控、终端观望

3看到了特通红利，做不出场景定制，高溢价渠道有认知无方案

本课程的独特定位

不提供总部标准答案，而是给一套本地化诊断算法，用精找排达四步法，让区域负责人自己算清，我的市场真实结构是什么？我的渠道优先级怎么排？我的经销商网络哪里在漏？我的30天动作怎么定？

讲师跨界视角，张赤辉老师三十年跨七个行业营销实战，在百事可乐中国任职期间快消领域均操盘过区域经营和全国KA渠道和经销商渠道的管理。不教销售术，教经营算法，这套算法在两百多个区域验证过，放在饮用水行业一样锋利。同时还为三得利，康师傅，元气森林，王老吉做过培训服务

课程形式

理论讲解50%+实战演练50%。全程分组讨论、角色演练、案例分享、现场答疑。学员带自己区域的真实数据来，现场算账、现场出方案。

【课程收益】

1看穿区域真实消费结构，不再照搬总部模板2用ROI逻辑排渠道优先级，钱和精力投对地方

3诊断经销商网络失效点，把搬运工变成服务商

4建立价盘守护的内控机制，让各环节都有钱赚

5掌握终端铺货+生动化+动销的三连环打法

6吃透特通场景的选品-服务-资源三重壁垒

7带走六套实战工具，课后直接用

【课程对象】

饮用水与饮料行业区域经营管理者（大区总、城市经理、区域销售经理等）

【课程时间】

2天 12个小时

一、导入区域经营困局，为什么销量总是差一口气

1.1 区域经营的三拍困境

拍市场，看消费分级了吗？高毛利品卖到下沉市场、基础款被抢

拍渠道，摸清结构了吗？特通没吃透、硬折扣冲击价盘、即时零售没接住

拍政策，了解本地价盘生态了吗？一降价周边窜货、经销商观望

1.2 精找排达四步法破解困局

精（定位）→ 找（诊断）→ 排（化解）→ 达（共识）

案例讨论 某快消头部品牌区域经理照搬总部高端方案主推新品，三月后基

础款份额被抢、价盘混乱。讨论，复制和适配的本质区别是什么？

二、精·定位区域市场分层洞察，看清本地真实盘子

2.1 区域消费分级三维

城市层级，一线重品质即饮、下沉重性价比，主推组合怎么定？

品类结构，包装水是基本盘、饮料是增长引擎，资源怎么倾斜？

季节波动，旺季备货与淡季铺市，节奏怎么踩？

2.2 三类核心终端画像

社区小店/夫妻店，走量基本盘，数字化怎么赋能？

特通场景业主（加油站/场馆/校园/医院等），价敏低、刚需强，怎么吃透？

连锁与硬折扣系统，规模大但价盘冲击强，怎么区隔？

2.3 三日走访法实操

第一天跑流通商超看铺货竞品

第二天访谈头部经销商摸网络

第三天踩点特通场景找机会

参考工具1《区域市场分层与消费结构洞察模板》

三、精·定位区域渠道结构评估，用数据排优先级

3.1 七类渠道价值判断

传统流通（走量碎片化）vs 商超（展示品牌）vs 便利店（年轻客群）

餐饮（即饮配套）vs 特通（高溢价）vs 即时零售（30分钟达）vs 硬折扣（需

专供）

3.2 渠道投入产出速算

单渠道盈亏 = 费用 × 动销 × 客单价

组合拳设计，谁走量？谁利润？谁做品牌？

小组讨论 给定一个虚拟区域的渠道数据，各组排TOP3优先渠道，讲逻辑。

参考工具2《区域渠道结构评估与优先级框架》

四、找·诊断经销商网络诊断，找准薄弱环节

4.1 经销商质量六维评估

覆盖能力、资金实力、终端服务能力、多品运营能力、数字化程度、转型意愿

4.2 经销商赋能四步法

选（筛有场景运营能力的）→ 育（培训+工具+共享物流）→ 励（动态返利+利

润分成）→ 共生（保障利润、不利用数据替换经销商）

案例分享：讲师亲历，某快消区域经销商从坐商到行商到企业家思维，靠稳

价与专属服务九年深耕、量利双增。

参考工具3《经销商网络诊断与赋能模型》

五、找·诊断竞品格局拆解，看透对手的价盘与打法

5.1 竞品终端五维调研

产品（主推价格带、品类占比）

价盘（链路利润、促销频率）

渠道（经销商质量、特通深度、冰柜投放）

终端（铺货率、陈列、生动化）

组织（人员配置、经销商政策）

5.2 竞品暗线调研法实操

以终端老板身份暗访

蹲点特通场景看运营动作

角色演练：每组选一个假设竞品完成拆解表，提炼最薄弱一环+我方机会点。

参考工具4《区域价盘守护与防窜货清单》

六、排·化解价盘守护与防窜货，排除最大雷

6.1 为什么价盘是命根子？

一瓶水的利润链拆解，出厂价→经销商→终端→消费者

价盘一乱，经销商甩货→终端不进货→窜货横行→品牌受损

6.2 价盘守护三招

控价，严控各环节利润，不盲目压价换量

防窜，区域码管理+数字化追溯+窜货处罚机制

区隔，为硬折扣/即时零售开专供品，护主渠道价盘

6.3 经销商信心建设四要素

案例讨论：某快消区域为冲销量降价，周边窜货、价盘崩、三个月销量反降。

稳价与冲量怎么平衡？

七、排·化解终端掌控与生动化，排除铺了货不动销

7.1 终端掌控三连环

铺货率，核心网点必进、黄金陈列位必抢

生动化，冰柜陈列、价格签清晰、物料到位

动销，终端促销、消费者互动、导购话术

7.2 终端服务标准化

经销商拜访路线与频次管理

生动化检查清单与临期库存管理

小组讨论 给定一条街的终端清单，设计拜访路线+生动化方案。

八、达·共识特通渠道精耕，本地化场景运营

8.1 特通渠道的核心逻辑

精准触达 + 即时满足 + 情绪溢价

细分场景，加油站、运动场馆、网吧、校园、医院、交通枢纽

8.2 特通场景运营三重壁垒

选品壁垒，按场景定选品，宽品类窄条码

服务壁垒，参与终端运营，保姆式服务降流失

资源壁垒，整合场景资源形成闭环

8.3 特通定制方法论

先洞察场景真实需求 → 倒推毛利与生产标准 → 定制包装与规格

角色演练 给定一个封闭场景（如高校/加油站），设计特通运营方案。

参考工具5《特通渠道场景运营手册》

九、达·共识区域经营策略共识，30天落地

9.1 区域经营三件套

渠道布局，先攻哪类？怎么进？投多少？什么节奏？

产品组合，基本盘+增长盘怎么配？

经销商赋能，选育励共生怎么落地？

9.2 策略快速验证法

最小试错，选一县城、一特通、一头部经销商试点

数据复盘，7天/15天/30天看铺货率、动销、价盘、窜货

参考工具6《30天区域深度分销落地模板》

十、综合实战演练，30天区域经营策略报告

10.1 分组实战（三种场景选一）

A组（城市组），渠道布局+经销商赋能+终端掌控

B组（县域组），下沉市场+特通精耕

C组（特通组），场景运营+定制方案

10.2 一页纸产出框架

区域分层 → 渠道评估 → 竞品机会 → 产品组合 → 价盘与终端 → 30天节奏

最终汇报 每组15分钟（策略逻辑+落地节奏），讲师点评+跨组互评，输出一

份可带回用的区域经营策略草案。