《打赢价格战：信任构建与销售攻防实战工作坊》

《打赢价格战：信任构建与销售攻防实战工作坊》

主讲：蔡盛老师

【课程背景】

在各行业存量竞争时代，单纯依靠“关系”或“品牌”已难以抵御竞品的低价冲击。一线销售常陷入“客户嫌贵不敢还价、竞品抢单只会降价”的被动局面。本课程将“信任构建”作为基础，深度融合“TCO/ROI算账工具”与“竞品攻防策略”，帮助学员从“卖设备”转型为“提供盈利方案的顾问”，用数据和价值打赢价格战。

【课程收益】

完成本课程后，学员将能够：

掌握信任构建路径：运用“信任阶梯”与DISC工具，快速穿透客户心理防线，建立深度信赖。

精通价值算账工具：熟练运用TCO（总持有成本）与ROI（投资回报率）工具，化解“客户嫌贵”的死穴。

输出竞品作战手册：现场梳行业内核心竞品的优劣势，形成可落地的《竞品作战手册》。

提升实战赢单率：通过全真场景演练，掌握从“拼价格”转向“拼价值”的话术与策略。

【课程对象】

销售团队全体成员

销售团队管理者

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：破局——从“价格战”到“价值战”

教学目标: 统一思想，确立“价值销售”的底层逻辑。

小组讨论：痛点诊断——为什么关系好也丢单？为什么客户只看价格？

逻辑重构：竞品的核心优势不是“便宜”，而是“赚钱”与“省心”。

知识点讲授：信任是地基，算账是武器，竞品是靶子。

模块二：信任基石——搞定人的艺术（DISC与信任阶梯）

教学目标：​ 快速识别客户类型，建立差异化信任关系。

信任阶梯四步法：• 联系：从“递名片”到“递价值”；• 融洽：找到共同语言（挖机、工况、圈子）；• 信任：展现专业（懂车、懂路、懂活）；• 信誉：成为客户的“专属顾问”。

DISC识人术：

• D型（老板/决策人）：关注投资回报，讨厌废话；• C型（机管/财务）：关注参数细节，厌恶风险；• S/I型（机手/操作员）：关注舒适度，影响口碑。

实战应用（小组互动）：

面对竞品低价诱惑时，不同性格客户的心理防线突破点。

模块三：算账攻防——搞定钱的武器（TCO & ROI）

教学目标：掌握用数据说话的能力，解决“客户嫌贵”。

TCO（总持有成本）实战：

• 显性成本：购机价、税费、运费；• 隐性杀手：油耗（核心）、保养、维修、 downtime（停工损失）；• 残值管理：二手设备的保值策略。

ROI（投资回报率）话术重构：

• 公式：ROI = (投资收益 - 投资成本) / 投资成本 × 100%‌

• 案例：一台贵3万的车，如何通过省油和效率，半年回本。

工作坊演练：

分组制作“自己 VS 竞品”5年TCO对比表。（输出：可直接发给客户的算账Excel模板）

模块四：情报战——竞品分析与《作战手册》搭建

教学目标：系统性梳理竞品，形成动态更新的攻防数据库。

竞品情报四维扫描：• 价格维度：底价、金融政策、返点；• 产品维度：优势工况、软肋；• 服务维度：响应速度、配件价格、保修政策；• 二手机维度：流通性、评估标准。

《竞品作战手册》共创：• 针对实际竞品等核心对手；• 分组认领，输出本区域的“攻防话术卡”。

手册评审与优化：各组交叉质询，完善手册漏洞。

模块五：场景演练——价值攻防实战（Role Play）

教学目标：综合运用信任、算账、竞品知识，解决真实难题。

场景A（低价拦截）：“别家比你们便宜5万，再不降价我就签别家了。”应对策略：锁死TCO，强调停工损失，转移焦点。

场景B（品牌偏见）：“我一直用竞品，换了xx怕不好用。”应对策略：利用DISC，针对C型客户展示数据，针对S型客户展示服务案例。

场景C（政策诱惑）：“别家零首付/免息两年，你们行不行？”应对策略：算金融背后的总支出，揭示“羊毛出在羊身上”。

模块六：总结复盘与个人行动规划

教学目标：固化成果，确保学以致用。

成果验收：各组提交《竞品作战手册》与《TCO算账表》。

个人行动计划：选取一位当前正在跟进的“价格敏感型”客户，制定具体的“信任推进+价值算账”攻击计划。

答疑与结训：从“交易对手”到“可信赖伙伴”的思维升华。