《学术推广诊疗六步工作坊》

学术推广诊疗六步工作坊

主讲老师：李瑜

【课程背景】

在医药行业合规转型的关键时期，学术推广成为唯一出路。诊疗六步是全球TOP外企广泛应用的学术推广方法论，它通过解析医生诊疗决策路径，帮助代表与医生同频思考，精准挖掘临床需求。在实际的临床推广中，许多代表在仍存在以下问题：

无法从诊疗全流程视角理解医生处方动机

学术对话停留在产品层面，难以影响诊疗观念

不清楚如何将产品优势嵌入诊疗关键决策点

对上三路（观念改变）与下三路（处方行为）策略混淆不清

本课程基于头部药企实战经验，系统解构诊疗六步的底层逻辑与应用技巧，帮助代表从产品推销转向诊疗方案推广，实现合规且高效的学术转化。

【课程收益】

1. 掌握诊疗六步模型（患者就诊→检查诊断→治疗方案→品牌选择→剂量→依从性）

2. 学会通过探询发现医生在诊疗各环节的临床需求与处方障碍

3. 能够将产品优势转化为诊疗方案价值点，影响医生处方观念

4. 掌握上三路（诊疗观念改变）与下三路（处方行为改变）的组合策略

5. 提升学术拜访效率，实现从“直觉销售”到“系统学术推广”的转型

【课程对象】

【课程时间】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

一、诊疗六步是什么？为什么是学术推广的核心方法论？

1. 诊疗六步的底层逻辑

1）医生的处方决策路径：从患者接诊到长期管理的完整闭环

2）为什么诊疗六步能精准切入临床需求？——以患者为中心的思维对齐

2. 诊疗六步的结构解析

1）上三路（患者就诊、检查诊断、治疗方案）：改变诊疗观念，做大市场蛋糕

2）下三路（品牌选择、剂量、依从性）：影响处方行为，抢占市场份额

工具：诊疗六步模型图

二、如何运用诊疗六步挖掘临床需求？

1. 上三路应用：诊疗观念推广

1）患者就诊：如何帮助医生扩大患者来源？（患教、科普、筛查项目）

2）检查诊断：如何引入新诊断标准或检查指标？（指南解读、检测工具推广）

3）治疗方案：如何将产品植入治疗方案决策树？（循证证据、专家共识）

2. 下三路应用：处方行为转化

1）品牌选择：如何构建差异化优势？（剂型、安全性、循证数据）

2）剂量：如何推动足量足疗程使用？（疗效数据、剂量调整方案）

3）依从性：如何提升患者长期管理？（随访工具、患者教育支持）

工具：品牌选择决策矩阵

三、诊疗六步在学术拜访中的实战应用

1. 访前准备：基于诊疗六步设计探询问题

1）如何判断医生的处方瓶颈所在？（检查诊断不足？方案陈旧？品牌偏好？等）

2）如何将产品FAB转化为诊疗价值？（关联患者结局、诊疗效率提升等）

2. 拜访执行：从探询到承诺的闭环

1）通过提问定位诊疗环节痛点

2）用诊疗证据满足临床需求

3）获取处方承诺

4）演练：诊疗六步实战应用

四、综合案例：诊疗六步全路径演练

案例背景：根据公司产品和市场策略定制

1）任务：从患者就诊到依从性设计推广策略

2）输出：制定结合诊疗六步的学术推广计划

3）共创：诊疗六步下的推广计划

五、课程回顾及总结：从知到行，知行合一

1. 课程总结：

1）诊疗六步重点内容

2. 行动承诺：

1）承诺与闭环：建立课后学习小组，鼓励持续践行与交流。

颁奖：优秀分享团队颁奖