《精找排达四步法驱动锅炉及环保装备企业深度营销与客户关系管理实战》-锅炉工业品行业

精找排达四步法驱动锅炉企业深度营销与客户关系管理实战

公司关键部门协同把大客户做深做透

主讲 张赤辉

【课程背景】

节能环保锅炉和高端阀门的招牌亮了几十年，可大客户经营不能只靠招牌。你的团队费劲拿下一家制浆造纸厂的碱回收炉订单，第二年备件和改造份额却停了。市场部说客户在比价，财务部说这单利润薄，采购部说交付排不开，三方各说各话，客户却悄悄在接触下家。

问题不在人不够拼，在于深度营销和客户关系管理没拧成一股绳。营销只管拿线索，财务只管算利润，采购只管保供，谁也没把客户当一个人从头跟到尾。

B2B大客户经营的本质不是请客吃饭，是价值交换加信任积累。你们面对的是制浆造纸、石化化工、金属冶炼、自备电厂这些专业买家，工况千差万别，决策链长，还背着出海抢订单的任务。老打法遇到新客户有点够不着。这门课用精找排达四步法，把市场部、财务部、采购部拉到一张桌子上，从找对客户、找对需求，到排异议、达成长久合作，帮企业把大客户从做了单做成离不开。

讲师独特价值

张赤辉做了30年营销和经营管理，在制造业5家世界500强企业做到事业部总经理，跨过快消、电子、制造、工业品、零售七个行业，打磨出一套经过200多个项目验证的精找排达四步法，已经拿到国家版权局作品登记。他不讲虚的概念，只讲自己踩过坑、打过仗的落地打法。

说起来跟这家企业还有点缘分。张老师出生在武汉小时候就常去武锅老厂区玩，身边一圈都是武锅子弟的小朋友，对这家建厂早、扛了几十年招牌的老牌装备企业，打心底里有份亲切。所以这门课他不光是交方法，更想帮企业把大客户真正做深做透。

更难得的，他曾为哈锅、上海电气、东方锅炉、西子洁能、华西能源这些行业头部和竞争对手做过培训，对锅炉行业的竞争格局、各家打法门儿清，知道对手怎么抢你的单、你该怎么守住。他待过的企业从全球饮料巨头到世界500强制造业事业部都有，但他最在意的不是招牌，是能不能帮你把单子做成、把客户留牢。

【课程收益】

通过2天学习，参训的财务、采购、市场营销关键岗位人员将能够

1 能精准定位节能环保锅炉与高端阀门的目标客户与高价值赛道，不再撒网式跑客户

2 能画出客户决策链与多层级关系地图，找对人、找对门

3 能挖出客户藏在工况背后的隐性需求与三类焦虑

4 能设计让财务算得清、采购保得住、客户算得过来的联合价值方案

5 能化解客户异议、修复信任，把危机变成机会

6 能推进关系从陌生到伙伴进阶，建起转介绍与流失预警机制

7 带走6套实战参考工具，课后直接能用

【课程对象】

节能环保锅炉及高端电站阀门企业的财务、采购、市场营销条线关键岗位人员，包括大客户销售、市场营销经理、财务客户经理、采购保供主管等。

【课程时间】

2天（6小时/天，共12小时）

【课程大纲】

一、导入 为什么大客户做了单、却做不深

1.1小组讨论 你们合作最久的那家制浆造纸厂，碱回收炉份额是涨了还是停了

1.2三大痛点 营销单打独斗拿不下大项目、关系停在采购层够不着决策层、三方各管一

段

1.3客户悄悄比价

1.4关系四阶模型总览 陌生到熟悉、熟悉到信任、信任到伙伴

1.5精找排达地图 营销做精做找、关系做排做达，财务采购一起上

案例 【某制浆造纸企业】碱回收炉靠价值锚点抵御外资抢单二、精 精准定位目标客户与市场机会

2.1 从卖设备到找对赛道 制浆造纸、石化化工、医药化工、金属冶炼、自备及地方电厂、

海外造纸制糖

2.2 客户价值评估四维度 采购额、利润贡献、增长潜力、战略价值

2.3 财务视角补一刀 客户盈利性与账期风险评估，别光看订单大

2.4 行业格局清醒剂 头部压大机组、节能环保与细分市场才是突破口

演练 对现有客户分层打标，每组选5个真实客户完成评估

参考工具1《目标客户精准定位参考框架》

三、精 精准定位客户决策链与关系地图

3.1 大客户不是一个人 采购部、设备科、技术、决策层各管什么

3.2 多层级关系网络 谁拍板、谁影响、谁把关

3.3 找对人比找对门重要 从采购员突破到高层互访

演练 画一张目标客户的决策链与关系地图

参考工具2《客户决策链与关系地图参考框架》

案例 【某化工园区】从设备科突破拿下全集采

四、找 深挖客户显性与隐性需求

4.1 从工况到痛点 碱回收黑液处理、废液焚烧、生物质气化背后的安全、环保与连续运

行焦虑

4.2 客户三类焦虑 安全焦虑、利润焦虑、竞争焦虑

4.3 挖隐性需求的三个关键问题

4.4 财务视角 客户的资金、账期、投资回报痛点

演练 对老客户设计季度健康诊断方案

参考工具3《客户需求深挖与机会识别参考框架》

五、找 识别市场机会与增长点

5.1 从存量挖增量 改造、备件、服务后市场

5.2 新业务增长机会 海外扩张、环保废液处理、生物质清洁能源、高端阀门国产替代

5.3 竞品情报 国内外品牌在做什么、凭什么抢单

5.4 市场规划与招投标机会识别

演练 列一张海外与细分市场增长机会清单（可复用参考工具3）

六、排 化解客户异议与建立信任

6.1 客户不信任的三种表现 拖延、敷衍、比价

6.2 信任修复五步法 真诚道歉、快速响应、超额补偿、透明沟通、持续跟进

6.3 危机公关 核心部件断供导致停线怎么救

角色扮演 客户说你们最近问题有点多，怎么回

参考工具4《信任修复与异议化解参考框架》

案例 【某工业设备】断供停线危机公关

七、排 设计财务采购营销联合价值方案

7.1 营销牵头、财务算账、采购保交付

7.2 让客户算得过来的价值方案 不只是报价，是总拥有成本与回报

7.3 招投标中的价值呈现 标书、报价策略、答辩

7.4 跨部门协同打大项目 从识别机会到交付闭环

演练 模拟一个招投标价值方案设计

参考工具5《联合价值方案设计参考框架》

案例 【某地方电厂】跨职能团队拿下改造大单

八、达 推进关系进阶与转介绍生态

8.1 关系四阶进阶 陌生到熟悉、熟悉到信任、信任到伙伴的关键动作

8.2 高层互访、联合研发、战略协同

8.3 从供应商升级为战略伙伴

8.4 转介绍生态 让客户帮你介绍同行业客户

演练 评估一个真实客户当前阶段，制定进阶计划

参考工具6《客户关系进阶与深耕参考框架》

九、达 深耕存量客户与流失预警挽回

9.1 复购三个触发点 使用习惯、服务触达、利益绑定

9.2 客户流失三大预警信号 下单降、沟通少、频繁比价

9.3 流失挽回五步法 主动沟通、专项方案、高层介入、条件交换、持续跟进

演练 设计一个让采购愿意转介绍的话术（可复用参考工具6）

十、综合演练 真实客户深度经营实战工作坊

10.1 每组选一个真实客户（合作但份额停滞或新业务未突破）

10.2 诊断 当前关系阶段、问题根因（鱼骨图）

10.3 方案 3个月深度营销与客户关系提升计划

10.4 小组汇报与讲师点评

【讲师的话】

我讲这门课不教理论。我是做过销售总监、生产总监、事业部总经理的人，节能环保锅炉这样的老牌装备企业我打过交道，知道大客户不是靠喝酒喝出来的。

你们三方坐在一块，本来就是企业最大的优势。市场部懂机会，财务部懂账，采购部懂交付，把这股劲拧到客户身上，没有拿不下的单、留不住的人。我小时候在武锅老厂区跑大，那帮武锅子弟的娃现在多半也在厂里，这门课算我给这行老朋友交份作业。