《精找排达四步法驱动防盗门经销商门店业绩增长实战》

精找排达四步法驱动防盗门经销商门店业绩增长实战

帮经销商把门店从等客上门做到主动锁客 专区店升级品牌店的底气从业绩里来

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

生意越来越难做，这是入户门（防盗门）经销商这两年常说的一句话。新房少了、同城门店越开越多、产品越来越像，客户进店先比价，隔壁便宜三百块单子就飞了。其实市场没消失，是换了地方，旧门换新、门锁一体、自建房定制都在涨，门店正从样品间升级成入户场景体验空间。

讲师独特价值

张赤辉老师拥有30年营销实战与管理经验，先后在世界高端卫浴品牌科勒中国公司（位居前三）任区域销售总监负责经销商渠道管理工作、亚洲最大的木制品行业巨头亚洲木业公司、全球饮料巨头百事可乐中国公司担任高管。做过建材渠道的人都知道，产品放错渠道就是库存，门店选错打法就是白交房租。张老师坐过销售、生产、总经理三把椅子，懂一线打仗、交付节奏和全盘经营，拥有经过200+项目验证的精找排达四步法。讲门店不靠PPT，靠的是自己踩过的坑。曾经为新豪轩门窗，派雅门窗，轩尼斯门窗，罗兰西尼门窗做过培训服务，深刻了解门窗行业

本课程以精找排达四步法为骨架，精（精准锁定本地市场与门店客群）、找（找准门店业绩短板与成交卡点）、排（排除价格战困局与团队管理障碍）、达（达成动销增长与厂商同心共赢），配合第一天晚间经销商实战经验分享会，两天一晚把方法和信心带回门店。

【课程收益】

1. 能看清本地市场还有多大盘子 新房、存量换新、自建房、小工程

2. 能一眼诊断门店业绩卡在哪 进店率、留店率、成交率、客单值

3. 能把客单值做上去 从卖一樘门到卖门锁一体配套

4. 能接住隔壁便宜三百块的价格战 不降价也守得住利润

5. 能带出能打仗的门店团队 目标怎么拆、过程怎么盯、士气怎么鼓

6. 能算清专区店升级品牌店的三笔账 升不升级用数字说话

7. 带走6套实战参考工具 课后即用

【课程对象】

入户门（防盗门）品牌区域经销商老板、专卖店与专区店店长及核心店员（30-40人场或80-100人场均适用）

【课程时间】

2天1晚（白天6小时/天共12小时 第一天晚间另设2小时经销商实战经验分享会）

【课程大纲】

一、导入 生意难做还是打法过时 经销商的信心从哪来

1.1 门店三大杀手

1.1.1 客流杀手 自然进店越来越少 小区被装企提前截流

1.1.2 价格杀手 同城门店产品雷同 客户进店就比价 利润越打越薄

1.1.3 团队杀手 老板自己是最强销售 店员只会报价不会卖价值

1.2 市场没消失 是换了地方

1.2.1 存量房换门、门锁一体升级、自建房定制大门都是新盘子

1.2.2 门店正从样品陈列间变成入户场景体验空间

1.3 精找排达四步法 门店业绩增长的底层打法

案例讨论 同一个品牌两家县城门店 一家月销8樘一家月销40樘 差在哪

二、精① 看清本地市场盘子 你的主战场到底在哪

2.1 本地市场三维速描

2.1.1 新房交付结构 毛坯还是精装主导 决定零售引流还是工程前置

2.1.2 存量房与自建房体量 决定换新生意和非标定制规模

2.1.3 本地消费力分层 决定主推走量款还是铸铝门提客单

2.2 四类核心客群画像

2.2.1 新房装修业主 跟着交房节奏走

2.2.2 旧房换新业主 单品决策快 价格敏感度低

2.2.3 自建房业主 定制大门预算高 熟人口碑定成交

2.2.4 小工程客户 出租公寓、沿街商铺批量换门

参考工具1：《本地市场与客群结构速描参考模板》

演练 给自己门店所在市场做三维速描 找出被忽略的盘子

三、精② 锁定门店获客渠道组合 别把宝全押在自然客流上

3.1 六类获客渠道价值判断

3.1.1 自然客流、装企整装、小区驻点、乡镇分销、线上同城、老客转介绍

3.1.2 渠道组合拳 谁引流谁成交谁做口碑

3.2 渠道投入产出速算

3.2.1 单渠道盈亏测算 投入乘转化率乘客单价

小组讨论 你的门店几条腿走路 哪条该加码哪条该收缩

四、找① 门店业绩四率诊断 找到卡住业绩的那个环节

4.1 四率拆解法

4.1.1 进店率 门头、橱窗、样品动线是不是在帮你拦客

4.1.2 留店率 客户平均停留几分钟 有无体验环节留人

4.1.3 成交率 报价就走占几成 卡信任还是卡价格

4.1.4 客单值 卖的是一樘门还是一套入户解决方案

4.2 门店体验化改造

4.2.1 从摆样品报价格到让客户上手 开关手感、隔音、锁具演示

案例分享 某头部门业品牌门店增设防破坏演示区后成交率翻倍

参考工具2：《门店业绩四率诊断参考表》

五、找② 需求深挖与连带销售 把客单值做上去

5.1 别问要不要 问还差什么

5.1.1 黄金三问 装修到哪一步 门锁猫眼定没定 想要啥样的入户

5.1.2 连带矩阵 入户门带智能锁带室内门带定制

5.2 从卖门到卖安全和面子

5.2.1 场景化提问 家里老人小孩谁开门 出差在外家里谁守门

角色演练 业主与店员对练黄金三问 话术自然度

参考工具3：《连带销售黄金三问话术参考卡》

六、排① 价格战突围 隔壁便宜三百块怎么接

6.1 高频异议破解

6.1.1 太贵了 用十年使用成本算账

6.1.2 隔壁更便宜 拆开比钢板、锁具、安装售后 让价格没法直接比

6.1.3 我再看看 限时权益加零风险承诺

6.2 价值壁垒三件事

6.2.1 不说我们更好 说他们做不到的三件事 免费测量、标准化安装、上门巡检

演练 每组抽一个异议场景设计标准应答 现场PK

参考工具4：《门店高频异议应对参考手册》

七、排② 门店团队管理 老板从超级销售变成教练

7.1 小店团队三难

7.1.1 招人难、留人难、亲戚店员管不动 老板累死店员看戏

7.2 管理三板斧

7.2.1 目标分解 月目标拆到周拆到人 人人有指标

7.2.2 过程管控 晨会定目标晚会做复盘

7.2.3 即时激励 成交即时奖、连带突破奖

小组讨论 老板不在店里的时候 你的门店会发生什么

参考工具5：《门店团队管理三板斧参考清单》

八、达① 主动获客四抓手 从等客上门到出门锁客

8.1 四抓手落地

8.1.1 小区驻点 交房前一个月进驻免费量门洞

8.1.2 工地营销 在装修工地做样门展示

8.1.3 装企联动 把产品植入装企套餐 谈返点更要谈带单机制

8.1.4 线上同城 短视频讲选门知识 线上种草线下体验

8.2 本地化活动主题设计

8.2.1 不是全国促销加城市名 是结合本地交房节奏和小区痛点定主题

案例讨论 某门业品牌县级经销商靠旧门换新小区活动三个月做出全年四成业绩

九、达② 厂商同心与门店升级 专区店到品牌店的那笔账

9.1 帮经销商算三笔账

9.1.1 单店毛利账 品类里谁赚钱谁占地方

9.1.2 周转账 同展面走量款和利润款怎么搭

9.1.3 升级账 专区店升品牌店 投入客单回本多久

9.2 厂商联合生意计划 从压货关系到联合经营

9.2.1 生意回顾、目标共识、资源清单、执行节奏四件事

9.2.2 厂家的样品政策、装修补贴、培训资源是共同投资不是白给

小组讨论 你最希望厂家给什么支持 你自己又准备投入什么

衔接说明 第一天晚间分享会让厂家听到一线炮火，本节把真实痛点与有效做法接住，

从听炮火到给支持形成闭环。

十、综合演练 带一份30天业绩提升作战计划回门店

10.1 分组实战

10.1.1 每组输出本店四率诊断结论、渠道加码计划、连带主打组合、团队管理动作

10.2 汇报与共识

10.2.1 每组8分钟路演 评选最佳作战计划

10.2.2 把计划带回门店 30天后对照复盘

参考工具6：《门店30天业绩提升行动计划参考表》

晚间安排经销商实战经验分享会（第一天晚上 2小时）

环节一（30分钟） 分组入座，组内每人3分钟分享今年做得最对的一件事或最头疼的

问题，组长记录

环节二（40分钟） 每组推2位代表面向全体发言8分钟，5分钟讲经验或问题，3分

钟讲师或厂家代表即时回应

环节三（30分钟） 讲师就共性问题微点评15分钟，再自由交流15分钟

环节四（20分钟） 每组30秒总结今晚最大收获，形成本组今晚共识贴墙

说明 厂家区域负责人旁听，不设专门答疑，主场交给经销商。厂家从答题人变成听一

线炮火的人，一线在说什么怕什么做了什么有效，比自己讲两小时更有价值。

课程配套工具清单

序号

工具名称

工具1

《本地市场与客群结构速描参考模板》

工具2

《门店业绩四率诊断参考表》

工具3

《连带销售黄金三问话术参考卡》

工具4

《门店高频异议应对参考手册》

工具5

《门店团队管理三板斧参考清单》

工具6

《门店30天业绩提升行动计划参考表》