《行动学习课题攻坚 GROW模型赋能落地》-医药行业

行动学习课题攻坚 GROW模型赋能落地

精找排达四步法驱动擎跃计划实战特训

　　　　办事处经理领导力提升与行动学习融合项目方案

　　　　　　　　　　　　　　　　　主讲老师 张赤辉

项目名称

擎跃计划 办事处经理领导力提升项目

项目周期

半年（2026年8月开营，2027年2月结营）

参训对象

办事处经理（M2层级，30-40人，5年以上管理经验）+ 部分资深产品经理

项目地点

开题 山东聊城 / 中期线下 待定 / 线上辅导 远程

课程时间

开题辅导1天 + 过程线上辅导3-4次 + 中期GROW授课（卢容老师）

核心定位

行动学习为主轴，GROW模型为赋能工具，精找排达为底层操作系统

【课程背景】

很多医药企业花了大价钱送办事处经理学GROW模型，回去照样带不动团队。不是GROW不好用，是缺了底层代码。正大天晴这次擎跃计划的学员全是干了5年以上的办事处经理，经验足但路径依赖重，学新工具容易走形式。更关键的是，这批学员里还混入了少量资深产品经理，他们没有下属，绩效优秀但习惯单打独斗。如果只教辅导话术，这部分人坐不住。所以这门课不能只讲GROW，必须以真实业务课题为锚点，让所有人围着课题转。GROW是用来推人的工具，精找排达是让GROW转起来的底层代码。半年里借课题练辅导，借辅导推课题，这才是擎跃计划真正要的东西。

讲师特殊价值

张赤辉老师曾为罗氏、辉瑞、同仁堂、阿斯利康、诺和诺德等国内外顶尖药企提供定制化培训服务。在长期的一线辅导中，张老师发现跨国药企常用的GROW模型在国内常遇水土不服，往往沦为松散的非强制SOP，经理们觉得有道理却落不了地。为此，张老师研发了国家版权局登记的精找排达四步法，作为解码GROW的底层逻辑。这套方法论源于本土医药市场的真实博弈，专治路径依赖，能穿透总部要求与一线执行之间的壁垒。本次项目中，张老师将与卢容老师的医改领导力课程形成互补，负责开题辅导及全周期行动学习跟进。

【课程收益】

１掌握精找排达底层代码，彻底搞懂GROW模型为什么学不会，从源头解决知易行

难。

２学会用OGSM和5Why拆解真实业务课题，从进院准入到上量全流程有方法可循。

３拿到一套定制工具包，包括GROW谈话记录表、课题拆解画布、观察打分工具，回去

直接上手。

２资深产品经理学会用课题专家角色参与攻坚，不靠下属也能产出价值。

３打通辅导下属和解决业务问题的任督二脉，半年后拿出可验证的业绩增量。

４建立持续学习的机制，训后3-4次线上辅导确保工具真正落地而非学过就忘。

【课程对象】

擎跃计划全体学员，含办事处经理（M2，有下属）及资深产品经理（无下属）。办事处

经理以辅导赋能为主线，产品经理以课题攻坚为主线，两类角色在行动学习中互为支撑。

【课程时长】

１天线下开课　６小时

【课程大纲】

零 开题辅导与课题拆解

0.1 项目启动与课题导入

0.1.1 战区总/市场部直接抛5至6个真实业务课题

0.1.2 课题类型覆盖进院准入、集采替代、县域上量、科室会转化等

0.1.3 分组原则 每组包含办事处经理与产品经理，角色互补

0.2 OGSM目标拆解法教学与应用

0.2.1 O 目的 把想进院翻译成可衡量的业务目标

0.2.2 G 目标 设定阶段性里程碑与验收标准

0.2.3 S 策略 找到达成目标的关键路径与资源

0.2.4 M 衡量 用数据指标跟踪每一步进展

0.3 5Why根因分析工具教学与应用

0.3.1 从表面问题逐层追问，挖到组织能力短板

0.3.2 不许停在竞品太猛，必须挖到自己的触达结构

0.3.3 每组用5Why对自己的课题做一次完整根因追溯

0.4 精找排达初体验与课题认领

0.4.1 精定位 用精找排达校准课题的目标与边界

0.4.2 各组完成课题立项书（OGSM版）并公开认领

0.4.3 明确组内角色分工 经理负责辅导推进，产品经理负责课题深挖

工具 OGSM课题立项画布 + 5Why根因分析画布 + 精找排达速查卡

实战练习 各组在讲师引导下完成课题初步拆解，产出可执行的立项书

　　一 为什么行动学习推不动 缺了底层代码的伪攻坚

1.1 医药销售管理者的三大课题困局

1.1.1 课题认领了，但不知道从哪下手

1.1.2 辅导下属时习惯性给答案，下属不动脑子

1.1.3 开了几次会没进展，大家开始敷衍

1.2 GROW模型失效的深层原因

1.2.1 G是空目标，没锚定真实业务场景

1.2.2 R是假现状，只听汇报没挖到根因

1.2.3 O是穷选择，经验主义限制了想象力

1.2.4 W是虚行动，没有闭环追踪机制

1.3 精找排达是GROW与行动学习的底层操作系统

1.3.1 精对应G，精准定位才敢设目标

1.3.2 找对应R，找准痛点才能看清现状

1.3.3 排对应O，排除异议方能穷尽选项

1.3.4 达对应W，达成合作必须落地行动

案例 某药企办事处经理学完GROW仍丢标，用精找排达复盘发现连关键决策人都没见对

小组讨论 每人写出自己最近一次辅导失败或课题卡壳的真实案例，对照四个环节找缺失

　　二 精定位 用OGSM和精找排达锁定课题目标

2.1 目标不准是一切攻坚失效的起点

2.1.1 把提升销量翻译成可衡量的业务指标

2.1.2 把模糊要求转化为具体动作指令

2.2 精找排达之精准定位四步

2.2.1 设目标 底线目标期望目标最优目标三级拆解

2.2.2 找角色 决策者影响者使用者传递者全链条识别

2.2.3 定模式 买卖关系顾问关系战略伙伴分级定位

2.2.4 查替代 没有这笔单子我们还有什么BATNA底气建设

2.3 把精定位植入行动学习课题

2.3.1 用客户画像校准课题的攻坚方向

2.3.2 用决策链分析拆解团队分工与资源匹配

工具 办事处经理GROW目标精准定位卡 + OGSM课题拆解模板

角色演练 两人一组，一人扮经理一人扮代表，用精准定位法重构一个进院目标

　　三 找痛点 用5Why和数据还原课题真相

3.1 现状不清是因为痛点没挖透

3.1.1 显性痛点好找，隐性痛点难挖

3.1.2 下属报喜不报忧，经理听到的是过滤后的信息

3.2 精找排达之找准痛点五步

3.2.1 现状诊断 用数据还原业务现场

3.2.2 隐性显性 把说不出口的难处引导出来

3.2.3 方案对应 让下属看到你的方案是为他解决问题

3.2.4 利益量化 用ROI和增量说服而非压任务

3.2.5 场景描绘 让下属提前看到成功后的画面

3.3 把找痛点植入课题分析

3.3.1 用SPIN提问法替代封闭式质问

3.3.2 用5Why追根溯源替代经验判断

案例 某办事处经理用SPIN挖出代表不愿跑诊所的真实原因是怕被拒

实战练习 每人针对自己的课题卡点，用找痛点五步法写一份根因分析报告

　　四 排异议 用PDCA和头脑风暴打通攻坚路径

4.1 选项太少是因为异议没排干净

4.1.1 下属说做不到，其实是心里有顾虑

4.1.2 课题推进遇阻，往往是卡在某个人的抗拒上

4.2 精找排达之排除异议三步

4.2.1 听懂异议 价格异议决策异议竞品异议分类识别

4.2.2 共情澄清 先认同感受再探寻真实顾虑

4.2.3 共识消除 用已达成共识对冲剩余分歧

4.3 PDCA在课题跟进中的应用

4.3.1 Plan 每个阶段重新规划下一步动作

4.3.2 Do 记录实际执行中的卡点与突破

4.3.3 Check 对照OGSM看偏差，数据说话

4.3.4 Act 及时调整策略，不一条路走到黑

工具 LSCPA异议处理框架在辅导场景的应用表 + PDCA课题跟进表

角色演练 抽取三类典型攻坚异议场景卡，两人一组实战对话，讲师现场点评话术

五 达共识 从课题攻坚到辅导习惯的全面落地

5.1 行动落空是因为共识没达成

5.1.1 谈的时候点头，转身就不动

5.1.2 有行动计划，没有追踪机制

5.2 精找排达之达成合作四步

5.2.1 识信号 关注下属的语言信号和行为信号

5.2.2 促成交 用二选一法和假设成交法推动承诺

5.2.3 锁共识 用书面记录和会议纪要固化成果

5.2.4 增信心 用阶段性复盘和正向反馈强化行为

5.3 产品经理的特殊参与方式

5.3.1 无下属不等于无价值，产品经理是课题深挖的核心智力

5.3.2 在GROW辅导演练中扮演客户方或业务专家角色

5.3.3 课题成果中负责数据整理、竞品分析与策略建议

工具 办事处经理GROW辅导行动承诺记录表 + 课题成果汇报模板

演练 每组选取一个真实课题，用精找排达四步法完成从目标到行动的完整推演，讲师点

评

项目名称

擎跃计划 办事处经理领导力提升项目

项目周期

半年（2026年8月开营，2027年2月结营）

参训对象

办事处经理（M2层级，30-40人，5年以上管理经验）+ 部分资深产品经理

项目地点

开题 山东聊城 / 中期线下 待定 / 线上辅导 远程

课程时间

开题辅导1天 + 过程线上辅导3-4次 + 中期GROW授课（卢容老师）

核心定位

行动学习为主轴，GROW模型为赋能工具，精找排达为底层操作系统

项目总周期半年。开题辅导线下1天（2026年8月，山东聊城）+ 过程线上辅导3至4

次（每次约半天，5至6组轮转）+ 中期GROW线下授课1至1.5天（由卢容老师主讲

医改领导力，本课程与其衔接互补）。

开题辅导 山东聊城。过程线上辅导 远程会议。中期线下授课 待定。结营评估 待定。

课程衔接说明

本项目中期GROW模型线下授课由公司老师主讲医改背景下的教练式领导力课程。本课

程作为项目开题阶段及全周期行动学习辅导的专业支撑模块，与公司老师课程形成课题攻

坚工具加领导力认知的互补闭环。具体来说，开题阶段由张老师用精找排达帮学员拆课

题、建辅导意识；中期由公司老师深化GROW在医改背景下的领导力应用；全程由张老

师通过线上辅导持续纠偏和跟进。三者形成前中后三段式赋能链条。

（全周期项目跟进设计）

阶段

时间节点

主要内容

交付物

开题辅导

2026年8月

山东聊城

课题导入与分组

OGSM+5Why教学

精找排达初体验

课题立项书产出

OGSM课题立项画布

5Why根因分析画布

精找排达速查卡

第一次

线上辅导

2026年9月

每组半天

纠偏OGSM目标设定

检视5Why根因质量

各组课题进展汇报与点评

观察打分工具

（首次辅导前提供）

第二次

线上辅导

2026年10月

每组半天

PDCA进度复盘

辅导话术实战回放

排除课题推进中的异议

PDCA课题跟进表

辅导录音点评记录

第三次

线上辅导

2026年11月

每组半天

优化攻坚策略

冲刺方案共建

GROW辅导演练进阶

策略优化建议书

GROW辅导记录表

第四次

线上辅导

2027年1月

每组半天

结营前成果预演

最终汇报辅导

高潜人才观察收尾

课题成果预演稿

高潜观察评分表

中期GROW

线下授课

2026年10-11月

1-1.5天

由卢容老师主讲

医改背景下教练式领导力

GROW模型深化应用

卢容老师课纲

另行提供

结营评估

2027年2月

待定

6组课题成果汇报

三维评估与高潜选拔

项目总结与行动承诺

课题成果集

全景评估表

高潜名单

（全周期评估与高潜选拔体系）

本课程采用训前调研、训中监测、训后评估的全景数据化管理模式，确保所有培训产出可追溯、可量化，可应用于正大天晴擎跃计划的高潜人才选拔。

训前精准画像。课程正式启动前，项目组将对全体参训学员开展问卷调查，深度挖掘学员在日常辅导及业务攻坚中的具体问题与困惑点，讲师将在课程中有针对性地进行拆解与解答，确保教学内容与学员痛点高度匹配。

训中实时监测。开题及每次线上辅导期间，讲师将通过课题汇报、小组讨论表现、角色演练反馈等方式进行即时观察，动态评估学员对精找排达四步法及GROW模型的掌握情况，及时调整辅导节奏与深度。

多维评估闭环。HRBP持观察打分工具入组跟进，记录学员行为表现及课题推进情况。战区经理（业务导师）提供业务侧反馈，对课题成果的实战价值给出判断。讲师根据开题后的实际情况，开发针对学员个人或小组表现的观察打分工具，作为高潜人才选拔的依据。该工具承诺在第一次线上辅导前交付给HRBP团队。

训后综合评估。结营时各组进行课题成果汇报，评委由讲师（40%）、战区经理（30%）、HRBP（30%）共同组成。结合课题完成度与个人行为改变表现，输出TOP20%高潜名单及适岗建议。

（项目工具包清单）

OGSM课题立项画布（开题阶段使用）

5Why根因分析画布（开题阶段使用）

精找排达速查卡（全程随身工具）

办事处经理GROW目标精准定位卡（辅导场景）

LSCPA异议处理框架在辅导场景的应用表（辅导场景）

PDCA课题跟进表（每次线上辅导使用）

办事处经理GROW辅导行动承诺记录表（辅导场景）

学员三维观察打分工具（HRBP入组使用，首次线上辅导前交付）

课题成果汇报模板（结营使用）

（讲师承诺待办）

1. 在第一次线上辅导前（2026年9月前）提供学员三维观察打分工具给HRBP团队

2. 开题前一周与项目组对齐5至6个真实课题方向与分组方案

3. 每次线上辅导后48小时内提交各组辅导记录与改进建议

4. 结营前协助评委完成高潜人才名单与定性评语

5. 训后一个月内可提供额外一次免费线上答疑

课程总结与行动承诺

回顾精找排达、GROW与行动学习的三层嵌套关系，强化底层代码思维

每位学员写下回到岗位后第一周要做的三个改变动作

讲师寄语，掌握底层代码，触类旁通一切模型和工具，让辅导成为生产力