《洞见银行 赢在协同——国有银行业务开拓与银保深度协同实战研修》

《洞见银行 赢在协同——国有银行业务开拓与银保深度协同实战研修》

李瑞倩

【课程背景】

当前，中国银行业正处于深刻变革的关键时期。2026年一季度末，商业银行净息差降至1.40%的历史低点，传统“存贷利差”盈利模式难以为继，银行经营逻辑正从“存款立行”加速转向“AUM为王”。据业界测算，2026年约有32万亿元至50万亿元定期存款集中到期，巨量资金亟待再配置，这既是银行的挑战，更是保险公司的战略机遇。

与此同时，银保渠道正经历前所未有的规则重塑。2026年7月1日，65号文（《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》）正式执行，费用管控从“管佣金”升级为“管费用结构”，“小账”灰色空间被彻底堵死。银保渠道“拼费用、冲规模”的粗放模式已不可持续，行业正加速转向以价值创造为核心的高质量发展新阶段。

2025年全年，银保渠道新单规模保费同比增长超15%，增速远超行业平均水平。保险重回银行代销“C位”，但合作模式已从“切蛋糕”走向共同“做蛋糕”。在此背景下，百年人寿T3机构（中支银保负责人）迫切需要从银行视角出发，系统理解国有银行的业务逻辑、考核体系与合作诉求，方能精准对接、深度协同，在银保渠道的新一轮洗牌中抢占先机。

【课程收益】

1. 认知升级——读懂银行的“另一套账本”。深入理解国有银行从“拉存款”到“留客户”的经营逻辑转变，掌握银行视角下银保业务的真实诉求与评价标准

2. 体系掌握——系统把握银行三大业务板块。全面了解国有银行个人业务、零售业务及代销业务的核心指标体系、考核重点与发展趋势，实现与银行“同频对话”

3. 策略落地——掌握银保深度协同的实战方法。基于65号文等新政背景，掌握从“产品代销”到“生态共建”的银保合作新范式，设计可落地的渠道经营策略

4. 工具赋能——带走可立即使用的实战工具。获得银行网点经营分析模板、客户经理需求洞察清单、银保合作方案设计框架等实用工具

【课程特色】

讲授解析（40%）+ 案例研讨（30%）+ 情景模拟（20%）+ 工具实操（10%）

【课程对象】

百年人寿总公司及各中支银保负责人

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、变局·读懂银行的新时代（4课时）

1. 银行业大变局——从“存款立行”到“AUM为王”

1) 净息差1.40%意味着什么？

商业银行净息差跌至历史冰点的深层逻辑

传统“存贷利差”模式的终结与银行经营逻辑的重构

2) 银行考核指挥棒的悄然转向

从存款日均考核转向AUM（个人金融资产余额）管理

存款、理财、基金、保险一并纳入考核视野

从“单次交易收益”转向“客户全生命周期价值”

从“全员拉存款”转向“分层精准运营”

3) 32-50万亿存款到期的战略机遇

巨量定期存款集中到期的市场背景与三方需求共振

保险如何在银行财富管理货架上重回“C位”

居民端防御性储蓄需求与银行端中收渴求的“双向奔赴”

案例研讨：某国有大行网点如何从“揽储竞赛”转型为“财富管理阵地”

2. 银行视角下的银保——银行到底需要什么？

1) 银行不关心“故事”，关心这六个问题

能不能带来稳定中收？

能不能匹配客户风险偏好？

能不能减少投诉？

能不能补足财富管理货架？

能不能让网点和客户经理有东西可卖？

能不能在低利率环境下创造持续价值？

2) 银保在银行战略中的新定位

银保是银行少数能把“规模、中收、长期客户关系”放在一起讲的业务

2025年国有大行保险业务收入普遍增长

银保收入作为中间业务“稳定器”的战略价值

3) 不同类型国有银行的差异化诉求

工商银行：零售AUM稳坐头把交椅，关注规模与品牌

农业银行：个人客户数位居榜首，关注覆盖面与渗透率

交通银行：非存款占AUM比例领先，关注结构优化

邮储银行：大网点+下沉市场，关注长期期交与客户经营

情景模拟：模拟与国有银行分行零售部负责人的初次业务对接会议

二、解码·国有银行三大业务体系（4课时）

1. 个人业务——读懂银行的“基本盘”

1) 国有银行个人业务的核心架构

个人存款、个人贷款、银行卡、电子银行等业务板块解析

个人客户分层体系与经营逻辑

2) 个人业务的关键考核指标

个人存款日均增量、个人贷款投放规模、客户净增数量

贵宾客户增长率、客户活跃度与粘性指标

3) 个人业务的最新趋势与挑战

零售信贷投放分化：国有大行与头部股份行实现正增长

零售风险企稳：不良生成率边际未进一步上升

从“卖产品”到“卖服务”的能力断层与转型需求

案例研讨：某国有大行个人客户经营体系的“哑铃型”架构分析

2. 零售业务——银行转型的主战场

1) 零售业务在国有银行的战略地位

邮储银行零售营收占比65.15%、农业银行51.40%

零售AUM分化形成鲜明梯队

2) 零售业务的核心经营逻辑

从“存款立行”到“零售强行”的战略升级

零售业务的“规模、成本、风险”三角平衡

场景化获客、精准化服务、数字化驱动的三维能力

3) 零售业务的关键指标体系

零售AUM规模与增速

非存款占AUM比例（衡量财富管理深度）

零售业务营收占比与贡献度

客户流失率与客户生命周期价值

4) 零售业务的创新方向

财富管理业务整合：17家上市银行已设立独立财富管理部门

线上线下协同：手机银行迭代+网点升级

养老金融、消费金融等新赛道布局

小组讨论：你的机构所对接的国有银行，当前零售业务的最大痛点是什么？

3. 代销业务——银保合作的“主战场”

1) 银行代销业务的全景图

代销理财、代销基金、代销保险、代销贵金属等产品矩阵

代销业务在银行中收中的权重与地位

2) 代销保险——银行财富管理的核心拼图

2025年银保新单规模保费同比增长超15%，占比约63%

银行网点客户经理主推产品：分红险、年金、“增额终身寿险+分红险”

分红险预定利率1.75%+浮动分红，在“1”字头利率时代的吸引力

3) 代销保险的考核逻辑

中间业务收入创收压力：基金、黄金、保险等代销类业务产生的中收是衡量员工综合创收能力的关键标准

期交保费权重持续提升：邮储银行2025年代理保险长期期交保费销量1034.06亿元，占比58.26%

银行对保险公司的筛选标准：偿付能力、风控能力、信息披露、产品适配、投诉风险、佣金合规

4) 代销业务的合规新框架

“1+3”限制取消后，银行筛选权更重

名单制管理与总行集中统一管理的新要求

代销产品与存款的严格区分、适当性与可追溯管理

工具实操：使用“银行网点代销产品竞争力分析矩阵”评估我司产品竞争力

三、破局·银保深度协同的策略与路径（4课时）

1. 新政下的银保新逻辑——从“切蛋糕”到“做蛋糕”

1) 65号文与“报行合一”的深层影响

费用管控从“管佣金”升级为“管费用结构”

费用细化为四项：银行佣金、银保专员薪酬激励、培训及客户服务费、分摊固定费用

“小账”清零后，银保合作如何重构价值？

2) 银保合作模式的进化路径

1.0时代：简单的销售代理关系

2.0时代：战略协同、资源互补的深入融合

3.0时代：涵盖生态、存款、债券、托管、科技等领域的全方位战略协同

3) 高质量发展的银保新范式

舍弃“唯佣金论”，转向基于产品、服务和品牌的高质量发展路径

产品结构从“储蓄替代”转向“长期保障+稳健分红”

银保双方从“分蛋糕”走向共同“做蛋糕”

案例研讨：头部险企如何在银保渠道“马太效应”中保持优势

2. 国有银行渠道深耕的实战方法论

1) 读懂银行的“准入关”

银行总行准入审查的五大维度：偿付能力、风控能力、信息披露、产品适配、合规记录

如何通过银行内部的产品、合规、消保、风控和客户经营几道门

2) 读懂银行的“经营关”

不同国有银行的银保逻辑差异

如何与银行网点主任、理财经理建立深度信任

从“卖产品”到“帮银行经营客户”的角色升级

3) 读懂银行的“考核关”

银行客户经理的KPI密码：存款日均、代理保险中收、不良扣减、合规联动

如何帮助银行客户经理“轻松达标”——设计共赢的合作方案

从“一次交易”到“长期陪伴”的客户经营策略

4) 银保协同的落地抓手

联合培训：与银行共同开展产品知识与客户沟通技巧培训

联合经营：共建客户活动、财富沙龙、养老规划等场景

联合服务：从“提供产品”到“配置方案”的升级

情景模拟：模拟向国有银行支行行长汇报银保合作方案的完整流程