《脱弱攻坚·逆势突围——保险行业弱体机构破局之道与实战赋能》

《脱弱攻坚·逆势突围——保险行业弱体机构破局之道与实战赋能》

李瑞倩

【课程背景】

近年来，保险行业正经历深刻的结构性变革。2020年以来，全国已有超过1.3万家保险公司分支机构撤并，仅2025年一年就撤销了3100多家分支机构，较前一年增加50%以上，创造历史纪录。2026年上半年，又有2332家分支机构退出市场，净退出2311家，每新增1家机构就有110家退出。行业正加速告别“人海战术、铺点扩面”的传统发展路径。

与此同时，大量留存的分支机构中，弱体机构问题日益突出。所谓弱体机构，是指业务产能低下、费用大量超支的机构。这些机构创造的保费收入无法支撑正常运营成本——包括内勤工资、职场费用、行政支出等。关闭则面临监管意见、沉没成本和未来重开难度等多重考量；维持则持续亏损、成为公司费用超支的主要来源。弱体机构改造因此成为行业共同的痛点和难点。

然而，弱体机构并非没有出路。 行业内已有大量成功案例：太平人寿南昌中支安义支公司在负责人万桦的带领下，从连续三年无主管晋升的“烫手山芋”，到不足半年即提前完成全年度任务目标；长江财险湖北分公司保费规模从2021年的9825万元增长至2024年的5.12亿元，历史性扭转持续亏损局面。实践证明，弱体机构是可以被“激活”的。

当前，数字化工具和线上赋能手段的成熟，为弱体机构改造提供了全新的可能。本课程旨在帮助弱体机构管理者系统掌握破局方法论，以管理经营视角切入，结合行业实战案例，推动机构实现从“弱”到“强”的蜕变。

本课程面向从业5年以上的资深银保专员，不谈基础话术，聚焦经营策略升级、大单突破、关系深度绑定、团队杠杆放大四大进阶能力。

【课程收益】

1. 认知升级：系统理解弱体机构的本质成因与行业趋势，建立正确的脱弱认知框架

2. 诊断能力：掌握弱体机构“体检”方法，能够精准识别机构问题的根源所在

3. 破局工具：获得一套可落地的脱弱作战工具箱，涵盖队伍、业务、管理三大维度

4. 实战案例：深度剖析行业内弱体机构从小干大的真实案例，汲取可复制的经验

5. 行动方案：结合机构实际，制定“一司一策”的脱弱行动计划

6. 线上赋能：掌握利用数字化工具和线上手段赋能机构经营的具体方法

【课程特色】

线上直播授课（建议使用腾讯会议/企业微信直播等平台）

案例教学：行业真实案例深度剖析

互动研讨：分组讨论+在线问答+实时投票

工具实操：提供脱弱工具模板，学员在线填写并反馈

课后作业：制定机构脱弱行动计划，讲师点评。

【课程对象】

弱体分公司/中心支公司/支公司负责人及核心管理团队

省分公司分管弱体机构治理的业务条线负责人

保险公司各级机构负责脱弱攻坚工作的内勤管理干部

有意提升机构经营管理能力的储备干部

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、认知篇——认清弱体，正视困局（2课时）

1. 行业大变局下的机构生存法则

1) 保险行业结构性变革的三大趋势

分支机构从“铺点扩面”到“精耕细作”的转型逻辑

2020年以来1.3万家分支机构撤并的深层原因

高质量发展转型对分支机构提出的新要求

2) 弱体机构的定义与诊断标准

什么是弱体机构：业务产能低下、费用大量超支

弱体机构的典型表现：保费无法支撑运营成本

如何科学定义“弱体”：不能仅以保费论英雄

案例讨论：某机构年新单保费达标却重回弱体的教训

3) 弱体机构的四种“病根”画像

老化型：思想老化、安于现状

埋怨型：强调客观、不讲主观

粗暴型：对外乏力、对内霸道

自私型：资源独占、公器私用

2. 脱弱的核心逻辑与认知重塑

1) 弱体机构改造的三大认知误区

误区一：换人就能解决问题

误区二：砸资源就能砸出业绩

误区三：外脑可以替代内生能力

2) 脱弱的本质：从“输血”到“造血”

机构负责人的能力是脱弱的核心变量

方法论+执行颗粒度+属地适配=可持续增长

3) 成功脱弱的底层逻辑

案例导入：太平人寿安义支公司从连续三年无晋升到年度达成444万的蜕变之路

核心启示：一个人可以改变一个机构

二、诊断篇——精准把脉，找准病灶（2课时）

1. 弱体机构“体检”五步法

1) 第一步：财务体检——算清经营账

机构成本结构拆解：内勤工资、职场费用、运营成本、激励费用、制度成本

盈亏平衡点测算：月新单标准保费平台需达到多少

工具：机构经营健康度评估表

2) 第二步：队伍体检——摸清人力家底

在册人力 vs 活动人力 vs 有效人力

队伍结构分析：主管占比、新人占比、绩优占比

案例：某机构活动人力20人却半数“凑数”的教训

3) 第三步：业务体检——看清产能真相

人均产能、件均保费、举绩率三维分析

产品结构合理性评估

续期指标与客户经营质量

4) 第四步：管理体检——审视运营效能

早会出勤率与会议质量

培训体系与辅导频次

目标管理与追踪机制

5) 第五步：市场体检——找准竞争定位

属地市场份额与竞争对手分析

机构特色与差异化优势挖掘

2. 从诊断到方案——制定“一司一策”脱弱规划

1) 弱体机构三大类型与分类施策

先天不足型：借力发力、重点帮扶

转型滞缓型：加快转型、培育新增长点

小富即安型：加压抽鞭、不换思想就换人

2) 三年规划+当下行动的双层架构

三年目标：业务发展、渠道建设、队伍建设三位一体

当下行动：3个月内可落地的具体举措

3) 线上赋能工具在诊断中的应用

利用数字化看板实时追踪机构经营数据

线上问卷与调研工具快速采集一线信息

案例：某分公司通过线上数据平台精准定位弱体根源

三、破局篇——四大战役，系统突围（4课时）

1. 第一战役——选将育人，打造核心团队

1) 选对一个人，盘活一个机构

弱体机构负责人的胜任力模型

上级公司如何精准选配“一把手”

案例：人保寿险邵阳中支新邵机构负责人调整后的快速变化

2) 从“管理”到“培养”的团队经营哲学

以培养代替管理，用舞台成就人才

培育成长型思维，让自信成为生产力

案例：团队“成长复盘会”机制如何激活成员

3) 线上赋能队伍建设

线上招募与远程面谈的技巧

线上培训体系的搭建与固化

数字化工具助力新人“四个一”工程落地

2. 第二战役——业务攻坚，突破产能瓶颈

1) 精细化作战策略

客户分层管理与精准营销

销售话术的属地化优化

案例：安义支公司开局战前的全面盘点与精准突破

2) 抓住政策窗口期，化红利为增量

宏观经济形势与保险市场窗口期研判

如何借势“天时、地利、人和”实现业务突破

3) 线上展业赋能

线上获客渠道的拓展与运营

线上签单转化率提升技巧

数字化客户经营与社群营销

3. 第三战役——基础管理，夯实经营底盘

1) PDCA工作模式在机构经营中的应用

Plan：目标设定与路径规划

Do：执行落地与过程管控

Check：数据追踪与效果评估

Act：复盘优化与持续改进

2) “三位一体”统筹推进

业务发展、队伍建设、基础管理协同发力

不可偏废任何一端的经营哲学

3) 线上管理工具赋能

线上早会、夕会的组织与效能提升

数字化追踪看板与自动化提醒

案例：某机构通过线上管理工具实现出勤率提升30%

4. 第四战役——文化重塑，激发内生动力

1) 打造“发声文化”激活团队创造力

人人都是发声者，而非被动执行者

如何让团队成员敢于表达、乐于分享

2) 构建“影响力闭环”

从沟通力到舞台力的转化

“会后会”机制：马上做、马上复盘

3) 线上文化阵地建设

团队公众号/视频号的运营策略

线上荣誉体系与即时激励

以文化吸引同频人才，降低思想统一成本

四、实战篇——案例复盘，经验萃取（2课时）

1. 行业经典脱弱案例深度复盘

1) 案例一：太平人寿安义支公司——从“烫手山芋”到区域标杆

背景：连续三年无主管晋升，团队矛盾重重

举措：对内化解矛盾、对外引进人才、以真诚打动团队

成果：两年晋升5位业务经理，半年完成全年目标444万

可复制经验提炼

2) 案例二：人保寿险新邵机构——“听、看、谈、查”四步调研法

背景：弱体机构治理与销售队伍建设双重压力

举措：班子调整+三点指导意见+四项要求+短期攻坚方案

成果：明确“脱弱摘帽”和“争先进位”两大目标

可复制经验提炼

3) 案例三：长江财险湖北分公司——从持续亏损到盈利1993万

背景：保费9825万，持续亏损

举措：三年规划+渠道建设+队伍转型

成果：保费5.12亿，市场排名跃升至第9位

可复制经验提炼

4) 案例四：抚顺县支公司——从半休眠服务部到系统排头兵

背景：半休眠状态，几近停滞

举措：市场透彻分析+内部环境重塑

成果：转化为公司系统内部排头兵

可复制经验提炼

2. 线上赋能——数字化时代的脱弱新路径

1) 线上培训体系的搭建与运营

分层分级线上培训课程设计

“实际、实战、实效”的线上培训基调

线上培训的频次固化与效果评估

2) 数字化工具在机构经营中的深度应用

数据看板：经营数据的实时可视化

智能提醒：关键节点的自动化追踪

线上协作：跨部门、跨层级的高效协同

3) 线上线下融合的机构经营新模式

线上获客+线下转化的闭环

线上管理+线下执行的协同

案例：某弱体机构通过数字化赋能6个月实现扭亏

五、行动篇——学以致用，落地攻坚（2课时）

1. 制定你的脱弱行动计划

1) 行动计划的核心要素

目标设定：SMART原则下的脱弱目标

路径规划：从现状到目标的实施路线图

资源配置：人、财、物、时间的统筹安排

风险预案：可能遇到的障碍与应对策略

2) 脱弱行动计划的五大模块

队伍模块：增员、留存、育成计划

业务模块：保费、产能、结构优化计划

管理模块：流程、制度、文化提升计划

市场模块：渠道、客户、品牌拓展计划

线上模块：数字化工具应用与线上运营计划

3) 工具：脱弱行动计划模板现场填写

2. 行动落地与持续追踪

1) 从计划到执行的关键转化

目标分解到月、周、日

责任落实到人、到岗

资源匹配到点、到位

2) 过程追踪与纠偏机制

日追踪、周复盘、月评估的三级管控

关键指标预警与快速响应

案例：某机构“日平台变化及提升追踪”机制

3) 总结与展望

学员行动计划展示与互评

讲师点评与优化建议

脱弱不是终点而是起点——从合格到优秀的进阶之路

附录：课程配套工具包

1. 《弱体机构经营健康度评估表》

2. 《机构脱弱三年规划模板》

3. 《月度脱弱行动计划表》

4. 《队伍产能追踪看板模板》

5. 《线上早会/夕会标准化流程》

6. 《脱弱攻坚战关键指标监控表》

7. 《学员课后行动承诺书》