《精找排达四步法 健康门店业绩提升实战》（连锁零售健康保养品行业）

精找排达四步法 健康门店业绩提升实战

以品牌体验和服务陪伴为抓手，帮直营门店把中老年客户经营成长期资产

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

健康服务门店正面临一个角色重估。过去大家觉得门店就是卖货的地方，靠位置、靠促销、靠导购话术撑业绩。但对越健这样的健康服务品牌来说，门店真正的价值不是引流，是品牌宣传和深度服务。它是客户认识品牌的第一个触点，是老年客户建立信任的实体空间，是长期健康陪伴的服务站点。

现在真实的困境是，门店服务体验不统一。几十家店、几个科普馆，不同门店的服务水平参差不齐，客户换个店就像换了个品牌；老年客户进了店，体验不错，离店后没人跟进，买完一次就断联，复购全靠运气；员工只会推单品，讲不清产品背后的健康逻辑，客户听得云里雾里，自然不敢买；数字化工具躺在手机里用不起来，客户档案、复购提醒全靠店长人脑记。

更深层的问题在于，门店不是没客户，是没把客户经营起来。中老年客户最看重的是放心、效果和陪伴，他们不缺产品信息，缺的是有人帮他判断、陪他坚持。谁先把服务做成标准、把陪伴做成体系，谁就能把一次性到店变成长期关系。

本课程针对这些阵痛，用精找排达四步法做骨架。从精准定位门店作为品牌服务触点的角色，到找准中老年客户真实健康需求，再到排除信任与家庭沟通障碍，最后达成长周期健康陪伴与自然复购。帮学员把门店从卖货场变成信任场，把一次性到店变成长期客户关系。

张赤辉老师有30年营销管理与连锁零售实战经验，横跨快消品、连锁零售、健康服务多个行业。曾为多家健康行业头部企业东阿阿胶和同仁堂提供门店业绩增长与销售技能培训，深谙健康产品从功能教育到方案成交的完整路径。也担任过世界头部连锁零售企业中国区运营管理岗位，负责多门店标准化体系搭建，对服务流程统一和体验一致性管控有深厚积累。还担任过世界500强企业中国事业部总经理，坐过销售总监的椅子（懂一线打仗）、管过供应链（懂进销存与成本）、也坐过总经理的位置（懂经营决策），经过200+项目验证的精找排达四步法，讲门店不靠PPT，靠的是自己踩过的坑和带过的团队。

【课程收益】

能精准定位本门店作为品牌服务触点的角色，给中老年客户分层，完成1套门店客

户画像

2. 能用健康需求挖掘四问，找准老年客户真实痛点，现场练出3组场景话术

3. 能化解太贵、没效果、子女反对、怕被骗等高频异议，带走1套标准应答卡

4. 能设计长周期健康陪伴方案与会员复购机制，做出1份30天门店业绩提升计划

5. 能建立门店标准化服务动作和店长日常管理节奏，带走1套门店晨夕会流程

【课程对象】

健康服务企业直营门店店长、业务骨干（建议50人以内）

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一、导入 健康门店的角色重估与核心矛盾

1.1 门店不是卖货场，是品牌信任场

1.1.1 越健门店的核心价值 品牌宣传加深度服务，不是单纯引流

1.1.2 中老年客户为什么认门店 看得见、摸得着、有人陪

1.1.3 服务体验不一致的三类信号 换店像换品牌、老客流失、口碑靠运气

1.1.4 员工只会推单品，健康方案讲不清，信任建立不起来

案例 某健康科普馆通过统一服务流程，把中老年客户三个月复购率从25%提升到

45%

1.2 精找排达四步法全景图

1.2.1 精 精准定位门店角色与高价值中老年客群

1.2.2 找 找准客户健康需求与家庭决策障碍

1.2.3 排 排除信任异议与服务体验落差

1.2.4 达 达成长周期健康陪伴与自然复购

参考工具1 精找排达门店业绩提升参考框架

二、精准定位 门店角色与客户分层

2.1 门店作为品牌服务触点的角色定位

2.1.1 三个核心职能 品牌宣传、体验服务、客户关系经营

2.1.2 找到本门店最该补的短板 服务标准、客户跟进、员工专业度

2.1.3 四类门店画像 标准型、潜力型、流失型、问题型

演练 用角色定位给自己的门店打分，找出优先突破点

2.2 中老年客户分层与价值定位

2.2.1 按健康需求分层 慢病管理、关节养护、睡眠调理、免疫营养、礼品馈赠

2.2.2 按消费潜力分层 体验客、单次客、复购客、推荐客

2.2.3 高价值客户的三类识别信号 按时到店参加活动、愿意带老伴朋友来、主动分享

健康数据

案例 某门店通过客户分层，把20%的高价值客户贡献比例从35%提升到58%

三、找准痛点 老年健康需求挖掘与家庭障碍诊断

3.1 健康需求挖掘四问

3.1.1 您平时最担心身体哪个地方

3.1.2 家里人支持您调理吗，老伴和儿女怎么看

3.1.3 您希望我们怎么帮您、多久看到改变

3.1.4 是什么让您迟迟没有决定

演练 两人一组，用四问还原一个真实老年客户场景

3.2 客户购买障碍诊断

3.2.1 信任障碍 怕被骗、品牌没听过、效果不确定，用真实案例和体验回应

3.2.2 价值障碍 价格高、不知道怎么选、怕买错，用单次成本和效果追踪化解

3.2.3 家庭障碍 子女反对、老伴不认同、怕给儿女添负担，用家属沟通资料突破

案例 某健康门店用三个月效果追踪，打消老年客户对调理类产品的效果顾虑

四、排除障碍 信任建立与异议化解

4.1 健康门店信任建立三支柱

4.1.1 专业信任 产品知识、健康常识、案例数据，员工能讲清楚产品背后的作用原理

4.1.2 服务信任 体验流程、跟进节奏、售后承诺，客户每次来感受一致

4.1.3 关系信任 长期陪伴、个性化建议、社群互动，让客户觉得你是他的健康顾问

演练 设计本门店的信任建立动作清单

4.2 高频异议化解

4.2.1 太贵了 用单次成本和使用周期拆解

4.2.2 没效果怎么办 用效果追踪和退换承诺回应

4.2.3 我再考虑考虑 用具体顾虑探询推进

4.2.4 家里人（子女）不支持 用家属沟通资料和邀请到店体验

4.2.5 网上更便宜 用服务差异和品质保障说明

4.2.6 怕被骗 用品牌资质、门店背书和长期陪伴建立安全感

参考工具2 健康门店高频异议应答卡

五、达成目标 长周期陪伴与复购机制

5.1 从卖单品到卖健康陪伴方案

5.1.1 产品组合设计逻辑 基础加调理加巩固

5.1.2 场景化套餐 换季养护、睡眠改善、关节养护、免疫提升

5.1.3 方案呈现三步 痛点共鸣、效果可视化、风险兜底，让客户看到改变路径

案例 某门店把营养补充从单一售卖升级为家庭健康陪伴方案，客单价提升60%

5.2 会员复购与转介绍机制

5.2.1 客户健康档案与跟进节奏 记录购买记录、健康状况、服用反馈、复购提醒节点

5.2.2 复购触发点设计 节气、用完前、体检后、活动节点

5.2.3 转介绍话术 从请求推荐到价值分享，让老客户自然带老友进店

参考工具3 门店30天业绩提升计划模板

5.3 成果固化与行动计划

5.3.1 每组输出本门店的30天业绩提升方案

5.3.2 讲师点评与优化建议

5.3.3 门店晨夕会标准动作 晨会定目标、夕会复盘成交与丢单

5.3.4 课后落地跟踪机制说明