《精找排达四步法 健康门店业绩提升实战》（连锁零售门店行业）

精找排达四步法 健康门店业绩提升实战

从等客上门到主动经营，帮直营门店把健康服务做出增量

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

健康服务门店正面临一个结构性转折，从卖产品向卖健康解决方案转型。店长们每天遇到的真实困境，代理品牌多、自有高毛利产品少，利润越做越薄；客户对调理效果将信将疑，员工讲不清产品背后的健康逻辑；老客户买完一次就断联，复购全靠运气；不同门店服务水平参差不齐，顾客体验像开盲盒。

这不是单店问题，是行业转型期的共性难题。过去靠位置、靠促销、靠转介绍就能撑起一家店。现在顾客信息更对称、选择更多元、比价更方便，门店还在等客上门、只会念说明书、不做客户经营，坪效人效只会持续走低。

更深层矛盾在于，门店不是没客户，是没把客户经营起来。客户进店体验不错，离店后无人跟进；买了灵芝孢子粉，没人告诉他什么阶段该复购、吃多久能看到指标变化；想调理睡眠或肠胃，员工张嘴就是产品很好，客户听不懂也不敢买。数字化工具躺在手机里用不起来，客户档案、复购提醒全靠店长人脑记；几家门店接待流程各自为政，新客户第一次体验如何，全看遇上哪个员工。

本课程针对这些转型阵痛，用精找排达四步法做骨架。从精准定位门店核心客群，到找准客户真实健康需求，再到排除成交中的信任与体验障碍，最后达成健康方案成交与长期复购。帮学员把代理产品卖成健康方案，把一次性购买变成长期客户关系。

张赤辉老师有30年营销管理与连锁零售实战经验，横跨快消品、连锁零售、健康服务多个行业。曾为健康行业东阿和同仁堂以及康宝莱等企业提供门店业绩增长与销售技能培训，深谙健康产品从功能教育到方案成交的完整路径。也担任过世界头部连锁零售企业中国区运营管理岗位，负责多门店标准化体系搭建，对服务流程统一和体验一致性管控有深厚积累。还担任过世界500强企业中国事业部总经理，坐过销售总监的椅子（懂一线打仗）、管过供应链（懂进销存与成本）、也坐过总经理的位置（懂经营决策），经过200+门店项目验证的精找排达四步法，讲门店不靠PPT，靠的是自己踩过的坑和带过的团队。

【课程收益】

1. 能精准给门店客户分层，找到高价值客群，完成1套门店客户画像

2. 能用健康需求挖掘四问，找准客户真实痛点，现场练出3组场景话术

3. 能化解太贵、没效果、再考虑等高频异议，带走1套标准应答卡

4. 能设计健康方案套餐与会员复购机制，做出1份30天门店业绩提升计划

5. 能建立门店标准化服务动作和店长日常管理节奏，带走1套门店晨夕会流程

【课程对象】

健康服务企业直营门店店长、业务骨干（建议50人以内）

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一、导入 健康门店业绩增长的核心矛盾

1.1 门店业绩下滑的四大信号

1.1.1 到店客流减少，自然进店占比过高

1.1.2 客户只问价不买，成交率持续走低

1.1.3 老客户复购间隔拉长，会员活跃度下降

1.1.4 员工只会卖单品，高价值方案推不动

案例 某健康服务门店月销从80万跌到40万，问题不在产品，在经营方式还停留在

五年前

1.2 精找排达四步法全景图

1.2.1 精 精准定位门店目标客群与业绩优先级

1.2.2 找 找准客户健康需求与购买障碍

1.2.3 排 排除信任异议与服务体验落差

1.2.4 达 达成健康方案成交与长期复购

参考工具1 精找排达门店业绩提升参考框架

二、精准定位 门店业绩目标与客户分层

2.1 门店业绩公式拆解

2.1.1 业绩等于客流量乘转化率乘客单价乘复购频次

2.1.2 找到本门店最短的短板，四个杠杆哪个最容易撬动

2.1.3 四类门店画像 流量型、存量型、潜力型、问题型

演练 用业绩公式给自己的门店打分，找出优先突破点

2.2 客户分层与价值定位

2.2.1 按健康需求分层 基础保养、功能调理、慢病管理、礼品馈赠

2.2.2 按消费潜力分层 体验客、单次客、复购客、推荐客

2.2.3 高价值客户的三类识别信号 主动问疗程、带家人一起来、愿意留联系方式

案例 某门店通过客户分层，把20%的高价值客户贡献比例从35%提升到58%

三、找准痛点 健康需求挖掘与购买障碍诊断

3.1 健康需求挖掘四问

3.1.1 您现在最关心家里谁的健康问题

3.1.2 您之前试过哪些调理方式，效果怎么样

3.1.3 您希望三个月内看到什么改变

3.1.4 是什么让您迟迟没有决定

演练 两人一组，用四问还原一个真实客户场景

3.2 客户购买障碍诊断

3.2.1 信任障碍 品牌没听过、效果不确定、担心被忽悠，用真实案例和试用体验回应

3.2.2 价值障碍 价格高、不知道怎么选、怕买错，用单次成本和效果追踪化解

3.2.3 习惯障碍 觉得麻烦、之前没吃过、家人反对，用简单吃法和家属资料突破

案例 某健康门店用三个月效果追踪，打消客户对灵芝孢子粉类产品的效果顾虑

四、排除障碍 信任建立与异议化解

4.1 健康门店信任建立三支柱

4.1.1 专业信任 产品知识、健康常识、案例数据，员工能讲清楚产品背后的作用原理

4.1.2 服务信任 体验流程、跟进节奏、售后承诺，客户每次来感受一致

4.1.3 关系信任 长期陪伴、个性化建议、社群互动，让客户觉得你是他的健康顾问

演练 设计本门店的信任建立动作清单

4.2 五大高频异议化解

4.2.1 太贵了 用单次成本和使用周期拆解

4.2.2 没效果怎么办 用效果追踪和退换承诺回应

4.2.3 我再考虑考虑 用具体顾虑探询推进

4.2.4 家里人不支持 用家属沟通资料辅助

4.2.5 网上更便宜 用服务差异和品质保障说明

参考工具2 健康门店高频异议应答卡

五、达成目标 健康方案成交与复购机制

5.1 从卖单品到卖健康方案

5.1.1 产品组合设计逻辑 基础加调理加巩固

5.1.2 场景化套餐 换季养护、睡眠改善、肠胃调理、关节养护

5.1.3 方案呈现三步 痛点共鸣、效果可视化、风险兜底，让客户看到改变路径

案例 某门店把羊奶粉从单一售卖升级为家庭营养方案，客单价提升60%

5.2 会员复购与转介绍机制

5.2.1 客户健康档案与跟进节奏 记录购买记录、健康状况、服用反馈、复购提醒节点

5.2.2 复购触发点设计 节气、用完前、体检后、活动节点

5.2.3 转介绍话术 从请求推荐到价值分享，让老客户自然带新人进店

参考工具3 门店30天业绩提升计划模板

5.3 成果固化与行动计划

5.3.1 每组输出本门店的30天业绩提升方案

5.3.2 讲师点评与优化建议

5.3.3 门店晨夕会标准动作 晨会定目标、夕会复盘成交与丢单

5.3.4 课后落地跟踪机制说明