《精找排达四步法驱动咖啡连锁经营顾问实战》

精找排达四步法驱动咖啡连锁经营顾问实战

帮加盟商把平价咖啡卖出品牌溢价品牌升级期的门店赋能实战

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

你的公司正在做品牌升级。咖啡从几块钱一杯往十几块走，豆子换鲜豆，牛奶换鲜奶，门头也在焕新。但一线团队撞上一堵墙：加盟商不买账。

加盟商说得直接：便宜卖得好好的，为什么要涨？涨完没人买，亏了你赔？

经营顾问自己也张不开嘴。因为不会算——涨价后一杯多赚多少？新客从哪来？抖音怎么用？私域怎么搭？还是老三样：喊麦、发传单、搞促销。

品牌在往上走，一线打法没跟上。这门课就做一件事：帮经营顾问把升级推下去。两天时间，用精找排达四步法，从门店分级、加盟商沟通，到线上引流、私域复购，一步步走通。

讲师独特价值

张赤辉老师做了30年营销，从一线销售做到5家世界500强事业部总经理。在全球饮料巨头企业百事可乐中国公司曾任营销管理人员，亲手经历品牌从几块钱铺量到十几块品质升级的全过程——知道加盟商不配合时怎么办，知道门店从拼价格到拼体验有多难。坐过销售总监（懂打仗）、生产总监（懂供应链）、总经理（懂算总账）。横跨快消品、零售连锁等7个行业，常年跟加盟体系打交道，为多家饮品连锁企业做过区域经营和门店增长培训。讲课不靠PPT，靠踩过的坑。精找排达四步法已获国家版权局作品登记，200多个项目验证出来的。

【课程收益】

1. 能跟加盟商把账算清楚——为什么要涨价、涨完能多赚多少

2. 能一眼看穿门店问题——看数据做诊断，不再凭感觉下手

3. 能帮门店把客单价提上去——从拼杯数到拼利润

4. 能自己搭线上引流和私域复购——不用等总部给方案

5. 能把一个区域几十家店管明白——分类盯、重点攻、果断止损

6. 带走6套工具，下课就能用

【课程对象】

现磨咖啡连锁企业新入职经营顾问、区域经理（负责加盟门店赋能与区域业绩增长）

【课程时间】

2天（6小时/天，共12小时）

【课程大纲】

一、导入：赛道变了，你的打法也得变

1.1 三件事看明白

1.1.1 价格战打到底了，头部品牌都在往上升

1.1.2 新战场不是比谁便宜——是比产品、比品牌、比线上

1.2 你的老办法为什么不灵了

1.2.1 喊麦扰民降档次、传单没人看、小游戏越做转化越差

1.2.2 精找排达四步法：精（定位门店现状）→找（挖增长机会）→排（补能力短板）

→达（持续增长）

小组讨论：你管的那片，最大卡点在哪？门店不会卖？加盟商不配合？还是线上不会

做？

二、精——把你的门店分出三六九等

2.1 先定目标再动手

2.1.1 底线（保份额）→期望（调结构）→最优（提坪效），不同目标不同打法

2.1.2 从"总部让我干啥我干啥"变成"我的地盘我算账，我对结果负责"

2.2 ABC分级管理

2.2.1 A类稳着养、B类猛攻、C类果断调

2.2.2 每个月重排一次，资源往能出量的店砸

2.2.3 品牌升级承接力：周边客群接不接受涨价、门店环境配不配得上新形象、隔壁

竞品卖什么价

参考工具1：《区域门店分级与经营优先级参考框架》

案例讨论：某品牌试点城市把原料换成鲜豆鲜奶，门店日均销量涨了13%。经营顾

问把这个打法搬到B类门店，以产品升级带动增长。

三、精——给门店做体检，一眼看出病在哪

3.1 三眼扫一遍：看店（杯量·客单价·产能·外卖）、看对手（竞品在干啥·促销节奏·份

额变化）、看线上（团购销量·评分·小程序·私域）

3.2 六个指标定健康

3.2.1 杯量走势、客单价结构、新品占比、复购率、外卖依赖度、线上渗透率

3.2.2 绿灯继续跑、黄灯重点改、红灯马上救

演练：发5家门店真实数据，现场做健康度评估、排介入顺序。讲师点评。

四、找——加盟商到底在愁什么

4.1 加盟商分三种，打法不一样

4.1.1 创业型——有冲劲缺经验，多带多教

4.1.2 投资型——求稳怕亏，拿数据说话

4.1.3 经营型——有资源懂行，给尊重给空间

4.2 拜访时看六样、问六句

4.2.1 六看：杯量走势、物料库存、竞品动作、店面形象、店员状态、线上在干啥

4.2.2 六问：利润感觉怎样、客流变化大不大、外卖表现如何、竞品在动啥、促销需

不需要、下月计划是啥

4.2.3 听三层：先听他说的→再品他的情绪→最后抓他真正怕什么

参考工具2：《加盟商拜访六看六问诊断参考表》

角色演练：一人演加盟商（赚不到钱不想干了），一人用六看六问挖需求。讲师点评。

五、找——流量从哪来，增长机会在线上

5.1 先搞清楚你的流量从哪来

5.1.1 五条路：路过进店、外卖、团购到店、老客复购、口碑介绍

5.1.2 判断结构好不好：光靠路过多吃天气、外卖太高多被抽成、私域复购才是底盘

5.1.3 高线城市和低线城市打法不一样：高线顾客看调性看体验，还得防茶饮品牌跨

界砍价；低线把性价比和便利做到极致

5.2 线上阵地怎么占

5.2.1 抖音：团购套餐设计、短视频内容、找达人探店

5.2.2 美团点评+小红书：管评分、优化团单、铺种草内容

5.2.3 拆解竞品：他们在团购、短视频、私域上做了什么，我们缺什么

案例分享：某品牌用一款椰乳咖啡单品做抖音种草+团购新人券引流，配合企微私域

沉淀，单月复购率从12%拉到28%。

六、排——加盟商说不？六大异议怎么接

6.1 六个常见问题，话术有底

6.1.1 不赚钱——坐下重新算，找出改善点

6.1.2 竞品条件比我好——拿动销数据比，不跟单点较劲

6.1.3 线上我不会——给标准动作，照做就行

6.1.4 品牌没人知道——用案例说话，哪个店不是这样起步的

6.1.5 总部政策落不下去——帮他翻译成门店能做的具体动作

6.1.6 主品牌也在卖咖啡，我怎么办——帮他看三个错位：价格错位（基础款vs品

质款）、场景错位（随买随走vs坐下来喝）、客群错位（基础人群vs品质需求者）

6.2 帮加盟商算三笔实账

6.2.1 一杯毛利多少钱、一个月资金转几圈、线上能多赚多少

6.2.2 关键转变：从你帮我卖变成我帮你卖好

参考工具3：《加盟商三笔账盈利计算参考表》

案例讨论：加盟商说做团购不赚钱还搭人。经营顾问算出来：团购拉新客成本只有

线下发传单的三分之一。

七、排——线上不会做？把短板补上

7.1 线上基础三步走

7.1.1 抖音团购怎么设：引流款比店里便宜、利润款拉高客单价、会员款做复购

7.1.2 短视频怎么拍+KOC怎么找+怎么盯数据：核销率、转化率、加微信率

7.2 私域从零搭起来

7.2.1 三个加粉口：吧台扫码、桌上立牌、取餐时引导

7.2.2 完整一条线：抖音团购到店→加企微→进群领福利→群内触达复购

参考工具4：《门店线上运营基础参考清单》

小组讨论：你管的那片门店，线上在什么水平？列出三个最急的补课项。

八、达——线下动销：不喊麦，照样把咖啡卖好

8.1 换个卖法

8.1.1 喊麦的问题：扰民、拉低档次、效果越来越差

8.1.2 三个场景不同打法：早高峰快取通道、下午茶社交套餐、晚间学生场景

8.1.3 贵的新品怎么推：说清楚豆好在哪奶好在哪、让顾客感觉比精品咖啡馆便宜太

多、试饮+陈列+杯子设计

8.2 动销五步：选战场→找机会→定打法→抓执行→看产出

8.2.2 产品结构怎么排：引流款走量、利润款赚钱、场景款拉回头客

案例分享：某门店从日均200杯干到350杯——爆款单品打出声音、场景化做体验

升级、总部设备扶持提产能。15元档新品贡献了35%的利润增量。

九、达——私域和复购：把过路客变成回头客

9.1 私域社群三步搭起来

9.1.1 三个群分工：福利群发券、爱好者群聊咖啡、VIP群专属权益

9.1.2 内容怎么配：日常干货为主、新品预告、福利穿插

9.1.3 按消费习惯自动推送，不过度骚扰

9.2 复购引擎

9.2.1 消费阶梯升级有福利、睡着的顾客定向召回、老带新给双方奖励

9.3 养成复盘习惯

9.3.1 每周排个名、每月复个盘、每季调个级

9.3.2 盯死四个数：杯量、客单价、复购率、线上渗透率

参考工具5：《私域社群运营参考框架》

参考工具6：《区域经营复盘参考表》

演练：给一家日均150杯的门店做30天增长方案，各组路演互评。

十、综合演练——30天行动计划

10.1 第一周：所有门店分好级，每家出健康报告

10.2 第二周：核心加盟商三笔账算完，配套沟通方案

10.3 第三周：线上起步——团购上架、私域触点铺开

10.4 第四周：第一次月度复盘

个人行动清单：本周分级→下周算账→两周线上→月底复盘。