14天冠军销售实战技能速成训线上学习与落地辅导方案

专家介绍

主讲人：闫治民

------著名销售实战教练

主要背景

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

国资委研究中心特邀专家

狼道双核销售体系创立者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者

闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。

（二）课程特色

闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。

闫老师为落地式培训师，本培训通过生动的案例式分享，实战式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

闫老师通过课后跟踪与辅导，再通过现场复盘与讲解，让课程所学内容让学员学以致用，真正做到闫老师在业内践行和倡导的“实战、实效、实用”的三实原则。

培训对象

销售人员

学习时间

十节线上课，每节1小时，每天学1节，每天晚上8点线教练督导学员落地作业、线上答疑。

课程内容

第一项训练：冠军销售的素质训练

菜鸟、中鸟、老鸟销售的三个层次和境界

冠军销售的三大基本功

冠军销售的性格重塑

实战工具：冠军销售的六大博士素质

第二项训练：市场开发与客户选择

实战案例：预则立-----开发策略设计

客户开发的流程与客户的购买的7个阶段

目标客户信息收集的12大途径

实战工具：质量型客户的8个标准

第三项训练：如何成功地约访客户

约见客户的三种方法

实战工具：书信约见客户的标准模板

客户拜访中的5大误区

实战工具：客户信息收集与评估系统

第四项训练：如何赢得客户的信任

实战模型：客户信任的金字塔模型

实战方法：赢得客户信任的10个方法

实战方法：十二种创造性的开场白

实战模型：迅速赢得客户共鸣的四五法则

第五项训练：客户性格分析与沟通

性格与客户的购买行为

实战工具：DISC性格识别工具精解

实战话术：否则客户性格的应对

实战案例：权威性性格的应对

第六项训练：客户需求心理与应对

实战模型：客户需求的两个层次---冰山模型

实战模型：客户需求的四个维度—公私维度

实战策略：客户四个角色需求心理与应对

实战案例：决策人心理与应对

第七项训练：SPIN工具与客户需求

实战案例：张良问刘邦

实战工具：SPIN详细解析

实战话术：SPIN实战应用案例

第八项训练：FABE工具与价值呈现

实战案例：这个卖手机

实战工具：FABE详细解析

实战话术：FABE实战案例

第九项训练：客户双赢谈判与成交

双赢谈判的本质与四种结果

实战技巧：谈判的6种应对技巧

实战演练：价格谈判中的变策略

第十项训练：客户关系管理与维护

客户关系的本质与管理目标

客户关系建议的5大流程

客户关系增进3步曲

实战案例：客户关系维护四大理念、八大策略、九大战术、六大关键

实战工具:客户关系管理与维护表

（三）学习落地方案

线上课程学员听课后，进行项目成果转化行动与跟踪辅导计划：

1、行动计划表：直播课程结束后，每个学员都要填报以下行动计划表

课程收获点与行动计划表

课程主题：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姓名：

课程收获点

自我检视点

行动计划（包括达成目标及完成时间）

督导人

2、对企业客户同时建立微信群进行落地辅导

为了更好的跟踪和督导学员行动，通过微信群随时进行大家工作行动的督导、点评和辅导

通过微信群做到公司领导督促、学员之间互助、老师随时辅导答疑

微信群辅导客户案例：

（1）天齐集团销售团队

（2）康派智能营销团队

（3）杭州福莱施新风营销工作辅导群

（2）58同城营销经理辅导群

三、课程跟踪期及应用复盘考核关键点

1、客户信息收集与评估工具使用

2、客户性格分析与应对话术使用

3、客户内部角色分析与应对实践

4、客户需求分析及应对经验分享

5、SPIN工具使用及案例话术

6、FABEEC工具使用及案例话术

四、每节课后均有落地作业，如下图例

五、学员线上直播课程听课评价

震撼之余，才知专业的力量