B2B冠军型销售实战进阶技能训练

《拿下大单----B2B冠军型销售打造落地训练》

DET行动学习训练落地方案

一、教练介绍

闫治民------销售实战落地教练

-11430247650主要背景

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

国资委研究中心特邀专家

狼道双核销售体系创立者

畅销书《营销总监成长记》、《狼道营销》作者

闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，10年以销售训练师经历、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、全国四强金星集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。

二、方案背景：为什么许多企业培训没有明显效果？

因为他们培训存在以下问题：

1、培训形式上：

纯粹的课堂说教式，缺乏情景演练和讨论互动，上面滔滔不绝，下面昏昏欲睡。

2、培训内容上：

缺乏培训需求研究，内容缺乏针对性，理论多于实战，也许增加了学员的知识，并没有提升学员的能力。

3、效果的考评上：

有些企业虽然重视培训结果的考评，无非是通过书面考试来检验，死记硬背者有之，考场作弊者有之，高分与低分并不能全面反映学员的收获。至于学员在工作上的实际表现和能力是否得到提升，大家都明白，许多人也因此产生了培训无用论的认知和不培训不行，培训了感觉还不行的困惑，参加培训的人员积极性也大打折扣，甚至是怨言四起，培训部门尴尬不已，领导愤怒不已！

我们的培训绝不能这样搞！浪费的不仅仅是多钱和时间，更重要的是丧失的是全员对培训的信心！

三、我们应该怎么办？DET行动学习才是正道！

何为DET式培训？

闫治民老师在培训行业首提：“学习不是图热闹，实效才是硬道理”的口号，10多年来在培训行业通过DET式行动学习把自己12年的企业实战经验通过教练式地融入培训中，以三多（案例式、工具多、演练多)、三实(实战、实用、实效）为特色赢得了海尔、三一、中建、HP等广大客户和学员的好评。DET式培训不同于传统的培训模式，而是我们在国内首推的一个创新的行动学习式的培训模式，它由：“课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)”三个部分组成。它的最大特点是

1、课前诊断：

确保对客户存在并想解决和问题，学员的培训需求进行充分深入的沟通、了解和研究，在些基础上我们才有针对性的研究和设计本训练，确保本训练内容的针对性、前瞻性、层次性、系统性、实战性，最大限度满意学员需求。

2、课中体验：

我们是互动式体验型培训的倡导者，我们强调和重视课堂气氛的调动，但绝不是让学员大喊大叫，嘻嘻哈哈，热热闹闹，而让通过深度讨论、案例分享、角色扮演、情景模拟等互动工具调动学员全身心的投入本训练，带着问题开始学习，收获能力离开课堂。

3、课后跟踪：

这是我们与其它培训公司最大区别，课堂培训的结束只是项目的开始。我们根据课堂教授的内容，派辅导老师对学员进行检查和督导，进行教练式的贴身服务，现场指导和解决问题，让知识最大限度地转换成为能力，营销人员实战技能全面提升，把营销团队打造成为同行业的海军陆战队。

4、系统全面：

前期调研、沟通和诊断，到课堂讲解、分析、演练，再到课后的跟踪、督导、教练的全程性服务培训项目

四、我们应该怎么做？DET行动学习的四大流程！

1、项目前期准备

2、课前诊断

3、课中体验

4、课后跟踪

五、《B2B冠军型销售打造落地训练》DET式进阶训练方案

本训练要解决的问题

销售人员整体素养不高，没有经过专业训练，销售业绩低

销售人员不懂系统性销售思维，不会设计销售策略和流程

销售人员不熟悉专业销售礼仪，不能迅速赢得客户信任

销售人员不熟悉客户购买心理，不能有效激发客户购买需求

销售人员没有掌握高效的客户沟通技巧，不能准备挖掘客户需求

销售人员不会科学的商务谈判技巧，尤其是价格谈判水平低

销售人员不具备高效的化解客户异议和快速双赢成交客户能力

销售人员不懂如何做好客户关系管理，如何提升客户忠诚度

销售人员不掌握系统的销售回款技巧，回款率低下

本训练目标与学员收益

提升营销人员综合素养，打造冠军型销售团队

掌握专业的客户沟通与谈判实战工具和成交技巧

全面提升销售人员客户关系管理能力，提升客户忠诚度

本本训练案例多、工具多、话术多，学员容易掌握，轻松落地

本训练的特点

实战型教练：闫教练的结合10余年的企业一线到高管的实战经历和10年以上的授课经验，是国内最实战的销售训练师之一，有关闫教练个人网络信息超33万条。

实战化内容：本训练非知识灌输，而是重视技能提升，绩效落地、本训练突出“实用、实战、实效”的三实特色；

市场化验证：闫教练有上千场次以上的授课经验，此本训练被中国石化、三一重工、中联重科、徐工集团、美的电器等著名企业大量团购对各公司进行轮训；

生动化教学：闫教练为落地式实战教练，本训练突出”案例多、工具多、模拟多“的三多原则，本通过真实的案例式分享，实战式情景模拟，工具化话术固化，流程化动作战术，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

系统化落地：闫教练除了训练现场情景模拟和作业辅导外，通过课后跟踪与辅导，再通过下次课程现场总结复盘与讲解，让本训练所学内容让学员学以致用，真正做到闫教练在业内践行和倡导的“实战、实效、实用”的三实原则。

绩效化考评：通过三大系统：学员训练现场表现（情景模拟、互动讨论、训练纪律）、行动作业（531行动计划表、落地作业）、复盘总结（心得体会、经验困惑、案例总结）实行积分制，积分达标才能结业。

本训练的对象

B2B行业销售人员

本训练的周期（三种方式供选）

为期半年每月两天训练

为期一年每月一天训练

根据需要从中挑选某几项训练，时间自选

备注：原则上每项训练时间不少于一天

本训练的方式

（40%知识讲授+30%情景训练+30%实训作业）+课后行动计划+课堂复盘总结

本训练的纲要

第一项训练：重塑认知----冠军销售的素质训练

一、本项训练核心收益：

让学员认知普通销售与冠军销售的根本区别

让学员找到成为冠军型销售的基本路径与素质修炼方法

让学员清晰了解自身的优势与劣势，并制订改进计划

二、本项训练核心内容：

全新视野：新营销环境下的B2B销售的6大特点

创新思维：用互联网思维重构工业品B2B营销新系统

警示忠告：6种会被淘汰的销售人员

实战模型：冠军销售的职业生涯规划4个阶段

实战系统：冠军销售的3大基本功

实战讨论：冠军销售的4大性格重塑

实战工具：冠军销售的6大博士素质

实战训练：销售人员目标达成的超级执行力6项修炼

实战测试：您适合做销售吗？---销售人员性格测试

实战测试：您胜任当下工作吗？--销售人员胜任能力评估系统

实训作业：你的目标规划与目标宣言

实训作业：根据所学对自己进行剖析分析，优势、劣势分别是什么？提升点和改进计划分别是什么？

第二项训练：礼行天下-----冠军销售的商务礼仪

一、本项训练核心收益：

让学员掌握最严谨的商务礼仪规范

全面提升学员的职业形象与素养

提升客户的第一印象展现品牌形象

二、本项训练核心内容：

商务礼仪的5项要求

商务礼仪中着装、发型规范

商务活动中的仪态规范和行为规范

接待顾客时的5种态度

正确称呼客户4个方法

商务活动中的名片礼仪

商务活动中的乘车礼仪

商务会谈中的座次礼仪

商务宴请中的酒桌礼仪

现场调整：你在商务活动中的着装规范吗？

现场调整：你在商务活动中应该有的仪态

情景模拟：与客户交换名片、握手的礼仪

第三项训练：精准拓客---基于战略的市场开发策划

一、本项训练核心收益：

让学员了解到拓展客户中为什么不能眉毛胡子一把抓

让学员掌握精准拓展客户的策略设计、流程、方法、标准

让学员熟悉掌握客户的精准选择与价值评估

二、本项训练核心内容：

实战案例：精准点实效面-----开发策略设计

实战工具：客户开发的流程与客户的购买的7个阶段

实战工具：质量型客户的8个标准

实战方法：目标客户信息收集的12大途径

实战工具：金山集团客户信息收集与评估系统

实战工具：客户开发有8大工具

实战案例：直插竞争对手的心脏

实战案例：跨界融合资源开发客户

案例解析：影响客户购买决策的9个因素

实训作业：某一客户的信息收集与价值评估

第四项训练：精准锁客-----项目攻关与客户拜访

一、本项训练核心收益：

让学员掌握专业的攻关技巧

让学员掌握约见客户的实战方法

二、本项训练核心内容：

案例解析：锁定并接近关键决策人的6步战法

经验分享：理想内线的三个标准

小组讨论：高层的司机是不是内线合适人选

实战案例：不知道保护内线，让内线尴尬了

实战案例：被多料间谍的内线坑苦了

经典案例：小角色的独特线人价值-----小人物办大事

实战案例：如何通过一条新闻信息直接接触高层完成攻关

实战案例：如何让客户高层亲自回电话给我

实战方法：约访客户的四大准备

情景训练：电话约访客户，获取客户见面机会

落地作业：制订某一目标客户的攻关策略

第五项训练 信任为本---以信任为基础的客户高效沟通

一、本项训练核心收益：

掌握成功约访客户的实战技巧

让学员能够迅速与陌生客户产生信任感和共鸣感

让学员能够迅速识别客户性格并掌握相应沟通技巧让学员能够

二、本项训练核心内容：

经验分享：客户不信任我们的6种原因

经验分享：客户不信任我们的6种表现

实战模型：客户信任树三层结构解析

实战方法：赢得客户信任的10个方法

实战方法：客户面谈的12种创造性的开场白

实战模型：迅速赢得客户共鸣的4-5法则

经验分享：与客户建立持续深化的信任关系4个关键

情景训练：客户面谈的开场白设计

情景训练：客户面谈的赞美技巧

落地作业：在提升客户信任度方面的改善计划

第六项训练：因人而异----客户性格分析与沟通策略设计

一、本项训练核心收益：

让学员认知客户不同性格与不同的应对风格重要性

让学员掌握对客户性格的精准分析和需求风格画像

让学员掌握对不同客户制订不同沟通策略的能力

二、本项训练核心内容：

实战工具：客户性格识别四型人格工具精解

实战案例：四种客户性格的应对策略

权威型：代表人物----王健林、董明珠

分析型：代表人物----马化腾、李彦宏

合群型：代表人物----任正非、曹德旺

表现型：代表人物-----马云、陈光标

实战案例：某钢铁行业客户权威性性格的应对

情景模拟：识别客户性格并成功采取正确沟通技巧

成果输出：让学员能够迅速识别客户性格并掌握相应沟通技巧

第七项训练：敏锐洞察---客户需求分析与应对

本项训练核心收益：

精准把握客户需求层次，能够从不同维度锁定客需求

能够比客户更了解其需求，能够引导甚至改变客户需求

比竞争对手为客户想的更多，激发客户对我方产生深度信任

二、本项训练核心内容：

实战模型：客户的需求冰山模型

实战工具：客户公司需求与个人需求清单

实战模型：客户四个角色需求心理与应对

实战案例：大成公司高于竞争对手15%价格拿下单子

情景模拟：决策人心理与应对

现场作业：分析某一客户的内部角色需求并制订相应策略

成果输出：让学员精准掌握客户内部采购角色的需求并成功应对

第八项训练：有效提问----SPIN工具与解决方案

一、本项训练核心收益：

让学员明白会说的不如会问

让学员掌握SPIN工具精髓和的内存逻辑

让学员迅速掌握客户痛点，激发客户需求欲望

二、本项训练核心内容：

实战案例：张良问刘邦

实战工具：SPIN详细解析

实战话术：SPIN实战应用案例

实战案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

实战案例：我如何用SPIN工具卖设备

实战工具：方案式营销的5W2H工具

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

落地作业：设计SPIN沟通话术大纲

第九项训练：价值呈现-----解决方案工具与商务演示

一、本项训练核心收益：

让学员掌握解决方案的内存逻辑

让学员掌握最具杀伤力的价值呈现技术

二、本项训练核心内容：

实战工具：客户分析的鱼刺图工具

实战工具：解决方案的5W2H逻辑工作

实战工具：最精简的方案呈现ABDC工具

实战工具：最具杀伤力的FABE工具详细解析

实战案例：某工业空调的FABE商务演示话术

实战案例：某建材行业的FABE工具话术修改前后对比

实战经验：成功商务演示的3大关键与6大方法

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

现场作业：设计某一项目的商务演示环节的产品介绍话术

第十项训练：双赢成交----销售谈判与成交技巧

一、本项训练核心收益：

让学员认知谈判的不同结果

让学员掌握双赢谈判的实战方法

提升学员的谈单成交率

二、本项训练核心内容：

现场测试：你是否谈判高手

实战经验：谈判的四种结果预判

实战经验：双赢谈判的本质

实战技巧：谈判的6种应对技巧

实战技巧：价格谈判的报价4种方法

实战技巧：价格谈判的让步7种方法

实战技巧：化解客户异议的6种方法

实战工具：绝对成交的7大方法

经验分享：双赢成交的5大法宝

经验分享：客户成交前的4大心理

经验分享：客户成单的积极信号把握

经验分享：客户沉默期的8个应对技巧

实战技巧：促进客户双赢成交的7个方法

实战案例：为何客户高价采购了AA涂料

情景模拟：客户谈判的开场技巧设计

情景模拟：如何化解客户价格异议

成果输出：让学员掌握熟练的谈判技巧，提升成交率

第十一项训练：客户关系管理与服务营销

一、本项训练核心收益：

掌握客户关系本质

掌握客户关系管理方法

全面提升客户忠诚度

二、本项训练核心内容：

警示忠告：关于客户关系的4个误区

实战经验：中国式客户关系3大人性密码

实战经验：客户关系的3大本质和两大维度

实战模型：客户关系建立的5大流程

实战工具：客户关系增进3步曲

实战经验：让客户欠下你人情的7个方法

实战案例：客户关系维护四大理念、九大战术、六大关键

实战工具：客户关系管理与维护表

实战方法：化解客户投诉的15个方法

实战工具：维护客户关系的6大工具箱

实战案例：华为的客户铁三角与服务经验

实战案例：谁错了？---基于全员营销的服务营销

现场作业：您如何改进你的客户服务？计划是什么？

第十二项训练：回款至上----销售欠款回收与预防

一、本项训练核心收益：

让学员掌握专业的回款技巧

让学员做好欠款预防的措施

二、本项训练核心内容：

实战方法：欠款回收的3个维度

实战方法：关于大客户付款流程的9个自问

实战方法：收款前的5个准备

实战方法：有效回款的22个技巧

实战工具：回收欠款的3大工具

实战方法：上门催收的话术设计

警示忠告：回款过程中小心的三个陷阱

实战案例：某企业的回款管理实战策略

实战经验：我在兆荣公司的回款15个心得

情景模拟演练：现场使用以上技巧进行回款模拟

落地作业：针对某一客户的回款计划和目标

震撼之余，才知专业的力量