为某房地产销售企业定身量做的培训提案

卓越的房地产行业销售人员职业化心态与团队执行力训练营

教练：闫治民

课程特色

本课程颠覆传统的以讲师为主导的说教式填鸭式的讲师自我陶醉学昏昏欲睡的培训方式，特创以学员为主导的教练式体验式的素质训练课程，让学员获得的不仅是知识（说到），更重要是的能力（做到）。

本课程教练闫治民先生系统学习过NLP、教练技术、九型人格、萨提娅模式、重塑心灵等经典课程，有200场次以上的执教经验。

本课程包含了目前国内最流行也是最昂贵的课程----NLP、教练技术中的大量原版内容（全部学完每位学员费用在5万元以上），通过内层次地挖潜学员个人潜能，仅从这方面讲，本课程就是一个绝对超值的课程。

闫治民导师为国内著名的激情演讲式体验型培训师，本培训通过大量生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃。

本课程心态修炼部分既不同于学院派的理论说教课程，更不同于“课堂激动，出去没用”的成功学课程，而是通过国际最流行的教练技术中大量原版训练项目，让学员在情景中去深度体验，在泪流满面的感动中，感悟人生、感悟生活，感悟成功，最大限度地激发学员干事创业的激情和潜能。让学员的心态调适到最佳状态，对企业的认同度和忠诚度达到一个极限高度，并能持久地保持这种状态。

本课程不仅是教给学员知识，而是“知识---改变----成长”的过程，使学员塑造全新自我，实现卓越成功。

这是一个可能改变学员一生的课程，也可能是学员一生中最重要的一个课程，也可能是学员一生中最感恩的一个课程。

课程目标

清晰学员职业定位，树立信心，激发潜能，让学员的心态调适到最佳状态，并能持久地形成行为习惯。

进一步提升销售人员流程化、规范化管理，提高工作效率

掌握必会的销售工具，实现销售业绩的迅速提升

掌握日常销售活动中的行为规范

提升学员的职业道德修养，提升忠诚度

培训对象

房地产企业营销经理、销售人员

课时安排

2天，每天不少于6标准课时

课程特色

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 卓越的房地产销售人员心态修炼策略

一、金融危机下的遍地产销售

1、金融危机对房地产销售的影响

2、上半年经济分析与房市回暖对我们的机会分析

二、看看我们销售人员是多么的重要

1、销售几乎无处不在

2、没有销售世界将会停止

三、成功销售的心理核按钮

讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？

1、阻碍成功销售的绊脚石

害怕失败

害怕拒绝

2、决定成功销售的不是能力而是心态

3、成功销售的532法则

4、激发你的意愿与渴望

四、为什么心态决定成败

什么是心态

心态—行为---结果

不良心态对人生的影响

良好心态对人生的影响

案例：两个孩子的父亲

案例：三个建筑工人

5、自我暗示的力量

6、面对失败的5种态度

7、培养你自信心的12大黄金法则

五、优秀房地产销售人员应具备的12大心态

激情

自信

欣赏

付出

关爱

谦虚

共赢

担当

承诺

严谨

执着

迁善

六、如何修炼我们的心态（体验式训练）

1、一切从认识自己开始

训练主题：每天从照镜子开始

训练目的：全新地认识自己，树立强大的自信心

2、人生的价值与意义

训练主题：正确的排序

训练目的：正确理解人生的价值与意义是什么

3、明白自己的责任与使命

人生的成功最重要的素质是什么？

不是能力而是责任！

训练主题：领袖风采

训练目的：锻炼学员负责任，勇于担当的的心态

训练主题：出手指训练

训练目的：锻练学员的积极、主动、热情的意识和心态

训练主题：对不起这是我的错

训练目的：锻炼学员勇于承担责任的意识和能力

训练主题：红黑训练

训练目的：锻炼学员团队合作的意识

训练主题：同起同落

训练目的：锻炼学员协作能力

第二章 销售人员规范化管理的标准和实用工具

一、销售人员规范化管理的标准

案例：海尔销售人员的规范化启示

销售人员职责与素质标准

销售人员工作5项基本原则

销售人员员5大职责

销售人员最需要的3项素质

体现优秀销售人员素质的5S原则

从职能上成为7大员

销售人员每日工作流程六步走

客户介绍程序4步法

忙碌时的待客法

空闲时的工作

销售人员绩效管理五大关键点

二、销售人员必须灵活运用的营销管理工具

SWOT分析法

情景模拟：用SWOT分析法分析当前销售形势

SPIN问询模式

情景模拟：用此工作了解客户需求

案例：某房地产销售人员如何将位置最差的房子卖出去？

FABE产品介绍术

情景模拟：用些工具向客户介绍产品

SMART目标管理

情景模拟：用此工具进行销售目标管理

PDCA循环管理工具

情景模拟：用此工具进行每日销售工作过程管理

6、鱼刺图分析工具

情景模拟：用此图分析你销售中存在的问题并找到对策

第三章 销售人员的行为规范与职业道德

一、销售人员的行为规范

一）职场着装规范

1、男销售人员着装规范

男销售人员着装要求

西装的穿法与搭配

2、不同款式的领带含义

女士销售人员着装需要

女销售人员职业装标准

女销售人员着装“五不准”　

女销售人员职场着装“六忌”

二）销售活动中的仪态规范

眼神的处理

站姿

坐 姿

行 态

发式

案例与讨论：发头长短与销售业绩的神奇关系

三）销售活动中的沟通礼仪

1、接待顾客时的态度

诚实的态度

热情的笑容

明朗的声音

自然的动作

精通的业务

2、基本礼貌用语

3、接待三声

4、热情三到

5、握手礼仪

握手的先后顺序：尊者为先

握手的适宜时间：2/3秒—4/5秒之间

握手的力度：２公斤左右

握手时的行为举止:注视对方面带微笑

6、名片礼仪

名片使用三不准

名片形式

名片内容

本人归属

如何接受名片

如何递名片

7、行路礼仪

楼梯

电梯

汽车

拜访客户礼仪

约定时间和地点

需要做哪些准备工作？

出发前

见到拜访对象

会谈的语言艺术要求

交谈中的姿体动作艺术

9、电话礼仪

接电话的四个基本原则

接听电话的规范

电话的拨打规范

二、销售人员职业道德修养

1、看看是你哪种销售人？

有意愿无能力

有愿意无能力

有意愿有能力

无意愿无能力

二、销售人员职业定位

讨论：你在为谁而工作？

打工仔（妹）？

推销员？

为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！

三、销售人员应具备的职业道德的6心观念

用责任心去工作

检验式训练：责任胜于能力

用恒心取得业绩

案例：林肯的成功

用热心从事销售

案例：乔吉拉道有成功之道

把信心留给自己

案例：加西亚送信

把爱心献给顾客

案例：日本某超市的销售员

把忠心献给公司

案例：诸葛亮的职业操守

讨论：我们应当树立什么样的职业道德