以客户价值为导向的汽车销售经理技能提升

以客户价值为导向的汽车销售经理技能提升训练

主讲人：闫治民

课程目标

提升汽车销售经理服务销售意识和能力

提升汽车销售经理销售礼仪与知识术技巧

实现客户价值与企业绩效最大化

课程对象

汽车销售经理

课时安排

6小时

授课方式

知识讲授

案例分析

讨论互动

头脑风暴

课程特色:

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让销售经理在课堂上就掌握实战性的技巧，销售能力全面提升。

案例式分享，实景式模拟，让销售经理现场学会相关技能，整体素质全面提升。

闫老师有19年的一线实战经验和管理经验，是畅销书《职业化生存硬道理》、《狼道销售》作者，有6年的咨询与培训经历，先后为长安汽车、福田汽车、海马汽车、雷沃、三一、柳工等著名企业提供销售方面的培训与咨询服务。

课程大纲

认识自己---销售经理角色定位与职业素质

使命之神圣、责任之重大-----销售经理的岗位认知

企业发展的五项动力----销售决定生死

销售经理在企业发展中的重要地位

讨论：你喜欢销售这个岗位和职业吗

案例：销售经理小张的感悟

你是谁？销售经理的角色定位

为客户创造价值

为自己创造成功

为企业创造利润

案例：我为何从一名普通销售经理升职为总裁助理

三、职业化-------如何做好优秀的销售经理

1、普通人与职业人的素质比较

案例：从我的畅销书《职业化生存硬道理》说起

2、职业化的三个基本点

3、销售经理的8个职业化特征内容

职业化员工的6大标准

职业化员工的6大表现

我要往哪里去----销售经理职业生涯规划四个阶段

销售经理的职业素养

销售经理的着装技巧

销售经理的专业仪态

握手与交换名片的礼节

会客室入座的礼仪

电话沟通的礼仪

拜访客户的礼仪

第二章 以客户价值为导向的汽车销售技巧训练

一、案例分析：从乔·吉拉德的成功秘诀看以客户价值为导向的汽车销售

250定律：不得罪一个顾客　　

名片满天飞：向每一个人推销

建立顾客档案：更多地了解顾客

猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

推销产品的味道：让产品吸引顾客

诚实：推销的最佳策略

每月一卡：真正的销售始于售后

分组讨论：为什么乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录13001辆车：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破？

二、销售礼仪的基本要求

尊重为本

案例：某销售经理如此礼仪给顾客的感受

热情大方

讨论：什么是热情三到

善于表达

案例：某店内的超级销售经理

形式规范

案例：亚细亚的微笑

印象深刻

案例：某4S店销售经理的超级魅力

三、不同顾客类型的心理及对应策略

权威型

分析型

合群型

活泼型

情景模拟：不同类型判断与沟通

四、最具实战的面对面销售工具情景演练

1、ABCD销售术

AUTHORITY权威性

BETTER产品质量的优良性

CONVENIENCE服务的便利性

DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

2、AIDA销售术

Attention：注意

Interest：兴趣

Desire：欲望

Action：行动

情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品

3、FABEEC销售术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

案例分析：某汽车销售经理如何向顾客介绍产品

某4S店汽车销售的心得分享：要充分利用好我们的销售道具

—— 专业的产品展示系统（如膜的展示）

—— 专业的销售销售经理手册

—— 广宣物料（如促销活动广告可作为销售的切入点）

—— 装车效果的直观体验【说的天花乱坠不如直接体验】

五、客户异议处理

处理异议常见的缺点

处理异议的基本程序

处理客户异议的6大技巧

抓住客户心理高效成单的8大绝招

案例分析：某汽车销售经理如何化解顾客异议实现快速成交

情景演练：化解顾客异议实现快速成交