冠军销售实战训线上直播合作方案

专家介绍

主讲人：闫治民

------著名销售实战教练

主要背景

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

国资委研究中心特邀专家

狼道双核销售体系创立者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者

闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。

（二）课程特色

闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。

闫老师为落地式培训师，本培训通过生动的案例式分享，实战式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

闫老师通过课后跟踪与辅导，再通过现场复盘与讲解，让课程所学内容让学员学以致用，真正做到闫老师在业内践行和倡导的“实战、实效、实用”的三实原则。

培训对象

销售人员

培训时间

六节线上直播大课，每节1小时

课程内容

第一讲 正确的销售理念与销售高手素质

关于销售的本质探讨

从4P传统销售到4C顾问式销售创新

销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

情景模拟：你是如何向客户销售的

案例：推波助澜

二、销售高手人员应具备的素质

销售高手人员的人精品质

销售高手人员的“532”素质

销售高手人员的“三能”素质

情景模拟：销售的人员的礼仪技巧

第二讲 质量型客户认知与开发流程

1、 什么是真正的质量型客户？

讨论：质量型客户的标准

案例：我的重量型客户的8大标准

2、客户的开发流程

客户选择

建立信任

挖掘需求

呈现价值

赢取承诺

商务谈判

第三讲 客户售前的信息收集与分析

1、缺乏客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

冒然拜访

图大弃小

一捶定音

忽悠成交

预设立场

2、客户内部信息收集与评估

客户背景评估

竞争对手信息

客户需求的信息

客户个人信息

客户内部组织结构

客户内部业务流程模式信息

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

第四讲 客户的需求心理把握与沟通技巧

1、 如何与客户迅速建立信任关系与兴趣

现场互动：太极法则

经验分享：赢得客户信任的6大方法

经验分享：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

2、客户购买的10个心理

3、客户的组织需求与个人正当需求分析

案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析

第五讲 客户销售谈判实战法则

谈判开场技巧 

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

谈判提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

谈判倾听技巧

案例：听见与听到 

谈判的阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

谈判的答复技巧

案例：工资谈判

6、销售谈判中6种应对技巧　

7、谈判中的价格谈判策略

报价策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

还价策略

心得分享：与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

8、快速解除客户异议的8大技巧

情景模拟：运用以上方法处理客户异议

9、客户在成交期四大心理及把握

10、销售人员面对面销售快速成单8大绝招

情景模拟：用以上方法实现双赢成交

第六讲 中国式客户关系管理

1、什么是中国式客户关系

中西方人性分析

中国式客户关系特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

信任

利益

双赢

3、客户销售中的客户关系误区

把交情等同于客情

没有关系做不成业务

搞定老一搞定一切

4、客户关系推进三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

经验分享：经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

（三）学习落地方案

线上直播学员听课后，要进行项目成果转化行动与跟踪辅导计划：

1、行动计划表：直播课程结束后，每个学员都要填报以下行动计划表

课程收获点与行动计划表

课程主题：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姓名：

课程收获点

自我检视点

行动计划（包括达成目标及完成时间）

督导人

2、对团购企业客户同时建立微信群进行落地辅导

为了更好的跟踪和督导学员行动，通过微信群随时进行大家工作行动的督导、点评和辅导

通过微信群做到公司领导督促、学员之间互助、老师随时辅导答疑

微信群辅导举例

（1）成都登特义齿销售团队

（2）康派智能营销团队

（3）杭州福莱施新风营销工作辅导群

（2）58同城营销经理辅导群

三、课程跟踪期及应用复盘考核关键点

1、客户信息收集与评估工具使用

2、客户性格分析与应对话术使用

3、客户内部角色分析与应对实践

4、客户需求分析及应对经验分享

5、SPIN工具使用及案例话术

6、FABEEC工具使用及案例话术

四、每节课后均有落地作业，如下图例

五、学员线上直播课程听课评价

震撼之余，才知专业的力量