冠军销售试题

《冠军销售十项实战技能速成训练》

在线课程课后测试题

姓名： 分数：

单项选择题：（每题3分，共30分，答案标红）

优秀大客户销售人员的“三大基本功”是：

A、（站起来能讲）B、（坐下来能写）

C、（走出去能干）D、（酒桌上能喝）。错误项是：D

缺乏客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题:

A、冒然拜访B、图大弃小

C、一捶定音D、忽悠成交

E、预设立场 F、灰色陷阱 错误项是：F

快速赢得客户信任之太极销售模式：

A、建立信任B、发现需求

C、说明D、谈判E、促成 错误项是：D

课上所讲客户性格类型有：

A、权威型B、分析型 C、合群型

D、表现型E、忠诚型 错误项是：E

课上所讲客户的内部采购角色有：

A、决策人者B、内线C、把关者

D、使用者E、教练 错误项是：B

价格谈判中报价策略是：

A、报价要实B、报价稍高C、态度坚决

D、报价要低E、双赢成交 错误项是：D

7、客户异议期的四大心理

担心吃亏B害怕上当C多占便宜 D有成就感E愧疚感

错误项是：E

8、客户成交期的心理是

喜悦B激动C 恐惧D伤心E犹豫

错误项是：D

客户关系本质的三大核心：

A信任B、价格、C、利益D、双赢 错误项是：B

客户关系销售三部曲

A得共鸣B欠人情C拿成果D送回扣 错误项是：D

二、多项选择：请选择出正确答案（每题5分，共35分）

1、赢得客户信任的10大方法

如果能有熟人介绍最好

给客户良好的外在印象

给客户良好的内在印象

客户至尊满足其优越感

认同客户的某些价值观

自己的专业知识和能力

首次拜访送其贵重礼品

能够回答客户所有疑问

自己保持快乐开朗信息

能够找到共同私人话题

切莫急于求成拉人下水

答案：ABCDEFHIJK

2、与客户建立持久的人脉关系的四大准则是：

主动

真诚

分享

频繁

坚持

答案：ABCE

3、深度关系销售的三个基础

技术销售

服务销售

价值销售

权力销售

答案：ABC

4、与态度强硬客户谈判的八条法则是

做好谈判前的准备工作

当你受到了攻击，要保持冷静

不要偏离主题

确定公司的需求

确定谈判的风格

把最棘手的问题留在最后

起点要高，让步要慢

不要陷入感情欺诈的圈套中

硬对硬，逼迫对方让步

答案：ABCDEFGH

5、如何打破销售谈判僵局中的五原则是：

回避分歧，转移议题

尊重客观，关注利益

多种方案，选择替代

报告领导，请求让步

尊重对方，有效退让

冷调处理，暂时休会

答案：ABCEF

6、解决谈判分歧的五种方法

以积极的心态，正视分歧

以真诚的态度，主动沟通

探寻分歧根源，阐述立场

提供建议方案，解决分歧

故意装聋作啞，转换话题

实现双赢目标，求同存异

答案：ABCDF

7、抓住客户心理高效成单的8大绝招

喜好趋同

大额让步

给予偿还（互惠）

拒绝退让

落差对比

承诺一致

社会认同

权威印证

机会短缺

答案：ACDEFGHI

三、判断题：每题2分,共20分在（）中以“×”、“∨”表示对错

销售人员仅靠吃苦是不行的，学习能力和实践能力更重要（∨）

销售与洞察人性，运用人性无关，就是简单的买卖关系（×）

客户有需求就一定会购买（×）

不同性格的客户有不同的心理，所以沟通风格也不一样（∨）

客户的明确性需求就是我们与客户沟通前就知道的（×）

客户中的决策者的需求心理是关注过程和细节（∨）

东方人的人性是法理情，西方人是情理法（×）

在FABE策略中B代表的是优点（×）

SPIN沟通模式中的N代表的是需求满足（∨）

处理客户异议中的直接否定使用时，不可用强烈的语气否定客户（∨）

四、论述题：不少于300字，字数不够不得分。共15分。

疫情结束后，您如何通过本次所学，赋能下游终端客户，提升他们的销售能力？有哪些赋能重点？针对哪些群体？