区域管理提升

区域管理提升

主讲人：闫治民

培训目标

提升区域经理及主管，区域管理能力

加盟商关系维护、进货目标跟进及完成等

2.提升区域人员单店管理能力（门店诊断、门店改善等）

3.提升区域谈判能力或工作效率

培训对象

区域经理、区域主管

课程特色

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

培训时间

2-3天

课程大纲

第一章 区域市场开发策略与规划

一、区域市场开发的思路

1、区域市场开发的原则

2、区域市场开发的流程设计

二、区域市场背景分析

1、市场背景分析的重要性

案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题

2、市场背景分析的内容

区域市场的宏观环境

区域市场的消费环境

区域市场的竞争环境

现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析

情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析

3、区域市场的渠道环境

渠道的种类

渠道的层次

渠道控制力

案例分析：当前我们的行业渠道环境分析

讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境

4、区域市场的终端环境

讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境

三、区域市场发展策略规划

1、区域市场分销渠道设计与选择

讨论：质量型加盟商的标准有哪些

2、零售终端开发

四、区域市场目标制定和执行

区域市场目标制定的方法

区域市场目标分解

区域市场目标计划的执行

讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题

案例与讨论：如何打造样板区域市场

案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

五、区域市场开发之加盟商沟通与谈判

1、加盟商深度沟通艺术与技巧

迅速赢得加盟商信任的10大方法

不同类型的加盟商沟通技巧

2、加盟商需求的有效挖掘方法与产品卖点设计

加盟商需求把控的SPIN问询工具

最具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具

实战案例：运用上述工具与加盟商深度沟通，激发合作意愿

３、高效的加盟商谈判策略

加盟商谈判中的６个应变技巧

促成加盟商合作意愿的5H2W工具

案例分享：与加盟商的进货谈判

第三章 卓越的加盟商管理服务与工作效率提升

一、加盟商管理管理的一二三四策略

一个中心

两个基本点

三项原则

四个目标

二、专题研讨：如何激活老加盟商合作激情与意愿

影响老加盟商合作意愿原因分析

遗留问题型

安于现状型

客情淡漠型

管理粗放型

老加盟商的分类管理与激活

案例：某企业对加盟商的分类管理与激活策略

三、加盟商的日常业务管理内容与工作效率提升

１、业务人员大多在神志不清的拜访加盟商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控下游加盟商七大的方法

４、如何为下游加盟商提供周到的营销服务

心得分享：提升加盟商运营能力的四大工程

心得分享：加盟商的营销服务六个方面

5、销售人员提升工作效率的三大工具

鱼刺图分析工具

第二象限时间管理工具

PDCA管理工具

实战案例：某销售人员的三大实战工具使用心得

第四章 终端门店管理（诊断与改善）技巧

一、终端门店七大作用

促销开展

实现销售

信息收集

渠道凝聚

竞争壁垒

品牌传播

顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

二、终端门店日常管理要做好四个关键点

导购素质

产品陈列

品牌生动化

消费者

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某卖场导购的超级销售术

三、终端门店管理与业绩提升

1、影响终端业绩的七大因素分析

终端店老板的忠诚度

终端店的的地点位置

终端店产品陈列效果

终端店的品牌生动化

终端店营销人员绩效

终端店促销活动效果

终端店顾客关系管理

终端功能的不能充分

2、终端门店管理容易存在的问题分析

缺乏终端管理意识，终端形象脏乱差

缺乏终端管理能力，终端管理局限性（忽视软终端）

缺乏终端管理跟踪，终端管理一阵风

终端业绩持续性差，终端运营成本高

3、终端管理七字诀

五问：问销量、问效益、问趋势、问需求、问竞争。

四看：看陈列、看库存、看客流、看纪录。

三一样：处理问题像警察一样，关心关怀像家人一样，扶持帮助像老师一样。

案例：终端管理员小常的故事

4、终端店导购管理策略

导购素质要求

终端导购的规范礼仪

导购工作规范流程

导购实战营销技巧

案例：卖茶叶不如卖文化

5、终端客流拓展与引爆

引流

成交

裂变

案例：某茶店180平方为何一年能来15000人？

案例：某茶店与酒店的跨界合作提升业绩