卓越的产品呈现技术与情景模拟训练1

卓越的营销呈现技术与快速成交情景模拟训练

主讲人：闫治民

培训目标

掌握不同类型客户分析技巧

掌握产品卖点的有效提炼与沟通技巧

掌握高效的说服和影响的技巧

提升提成客户成单欲望快速成交

学会客户关系管理有效、销单、追单

课程特色

培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和营销人员能力全面提升。

闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视等著名企业提供营销培训与咨询服务。

培训对象

营销人员

培训时间

一天

课程大纲

第一模块 客户需求分析与产品呈现技术

一、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

二、客户需求心理分析与挖掘

客户心理需求的冰山模型

显性需求

隐性需求

深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

背景询问 SITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

三、最实战的价值呈现工具

1、最容易掌握的价值呈现ABDC工具

AUTHORITY权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE差异性

CONVENIENCE服务的便利性

2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

案例：老太太卖枣

第二模块 解除客户异议与快速成单

一、客户异议化解的8个技巧

直接否定

ABC法

反论处理法

优点补偿法

迂回否定法：（是的……同时……）

反问法

回避法

3WHY请教法

二、快速成单技巧

1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

语言讯号

非语言讯号

2、抓住客户心理高效成单的8大绝招

喜好趋同

给予偿还（互惠）

拒绝退让

落差对比

承诺一致

社会认同

权威印证

机会短缺

3、双赢成交的5大法则

创造让客户感到赢的感觉

体贴周到的服务感动客户

让客户感觉到你总在帮他

让客户感觉到是他做选择

让客户感到最大的成就感

第三模块 客户关系营销与客情维系技巧

一、中国式营销与客户关系本质

1、什么是中国式客户营销

中西方人性分析

中国式客户营销特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

信任

利益

双赢

3、客户营销中的客户关系误区

把交情等同于客情

没有关系做不成业务

搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

亲密关系；

面对面关系；

品牌关系；

疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足