双赢谈判核心内容

v 双赢谈判定义和特征

实战案例：与某市政总公司讨价还价中的愉快合作

v 双赢谈判的四种结果

实战案例：到底谁赢了

v 谈判环境的SWOT分析

案例：处于劣势的情况下我如何让局长给我回电话

v 买方信息收集与分析

实战案例：听不懂某市政管理局长的官话导致的失败教训给我们的警示

实战案例：忽视监理站导致市政工程项目的失败教训给我们的警示

v 谈判方案的准备

实战工具：谈判准备的5W2H工具

经验分享：谈判中的销售人员性格重塑经验分享：谈判的时间和地点选择如何对我方有利

实战案例：一个失败的谈判时间和地点选择

实战案例：空间转换----反客为主

v 谈判中的语言技巧

经验分享：如何让你的话客户更爱听

v 谈判中的非语言技巧

经验分享：如何通过非语言动作知道客户说了假话

经验分享：

实战案例：某国企权威型客户的沟通

经验分享：如何识别不同类型的客户从而确定谈判风格

v 成功谈判的5大关键技巧

开场技巧

讨论：谈判开场谁先开场更好？

发问技巧

聆听技巧

答复技巧

阐述技巧

实战案例：如何使用SIPN工具向客户发问

实战话术演练：设计你自己的SPIN谈判话术

实战案例：如何使用FABE工具向客户呈现方案

实战话术演练：设计你自己的FABE谈判话术

v 谈判中的实战应对策略及话术演练

开门见山

送虚守实

夸大表情

假设条件

拒绝退让

影帝表演

打破僵局

走为上策

实战案例：送虚守实-----如何让某国企客户高于竞争对手15%的价格购买设备

实战案例：打破僵局-----如何让得寸进尺的客户接受我们的最终报价

v谈判中的价格谈判策略

报价四大策略

还价七大策略

经验分享：如何让客户接受我们的高报价

实战案例：价值导向：如何让某地产公司老板接受更贵的材料报价

实战演练：如何在价格谈判的让步环节中赢得更多