大客户销售实战情景训练1天版本

大客户销售实战技能情景训练

专家介绍

主讲人：闫治民

------著名销售实战教练

主要背景

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特讲师

郑州轻工学院硕士生导师

畅销书《营销总监成长记》、《狼道营销》作者

闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星集团销售副总

（二）课程特色

闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，12年职业讲师经验、闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。

闫老师为落地式培训师，本培训通过生动的案例式分享，实战式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

闫老师通过课后跟踪与辅导，再通过现场复盘与讲解，让课程所学内容让学员学以致用，真正做到闫老师在业内践行和倡导的“实战、实效、实用”的三实原则。

培训对象

销售人员

培训时间

一天，6小时（线上或线下均可）

课程内容

第一章　客户开发之目标客户的锁定与跟进

一、目标客户的选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

三、客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

四、客户需求分析与应对技巧

1、客户需求心理分析

客户心理需求的冰山模型

不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

决策者

使用者

把关者

教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

第二章 高效的客户沟通与谈判技巧

一、初步接触阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、初步接触的客户8个心理分析

２、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务

讨论：客户信任我们的到底是什么？客户为什么不信任你？

客户信任的树模型

经验分享：赢得客户信任的10大方法

经验分享：１２种创造性的开场白

３、客户性格及心理分析与沟通技巧

权威型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

分析型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

合群型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

表现型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

二、产品价值呈现阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、深度挖掘客户需求的SPIN沟通逻辑

背景询问 SITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范

学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问

销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。

客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

经验分享：产品介绍中常犯的八个错误

总结：激发客户购买冲动的六大法则

情景模拟与成果输出：

用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣（10分钟之内）

三、商务谈判阶段客户心理控制与谈判技巧演练 

1、成功双赢谈判6个沟通技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

6、谈判中的价格谈判策略

报价四个策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

高报价的六个原因

还价七个策略

经验分享：如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

案例：某工业产品的价格谈判策略

7、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

客户异议期的四大心理

解除客户异议的七大方法

销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧

情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）

8、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧

客户成交的时心理活动分析

客户合作意向的积极信号

双赢成交５大策略

推动成效的６大方法

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

（三）学习落地方案

1、行动计划表：直播课程结束后，每个学员都要填报以下行动计划表

课程收获点与行动计划表

课程主题：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姓名：

课程收获点

自我检视点

行动计划（包括达成目标及完成时间）

督导人

2、对企业客户同时建立微信群进行落地辅导

为了更好的跟踪和督导学员行动，通过微信群随时进行大家工作行动的督导、点评和辅导

通过微信群做到公司领导督促、学员之间互助、老师随时辅导答疑

微信群辅导举例

（1）康派智能大客户营销团队

（2）福莱施新风营销工作辅导群

（3）58同城营销经理辅导群

3、每节课后均有落地作业，如下图例

学员评价

震撼之余，才知专业的力量