大客户销售实战技能提升（开发、回款、关系管理）

大客户销售实战技能提升

主讲人：闫治民

课程特色

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为三一重工、铁建重工、福建水泥、兰州水泥、中联水泥、南方水泥、海螺型材等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

掌握实战的大客户开发与销售实战工具、技巧

提升销售人员大客户沟通与谈判技能

掌握销售中遇到的常见问题处理方法

掌握高效的回款技巧与方法提高回款率

掌握大客户关系建立与维护技巧（超越灰色营销）

培训对象

大客户销售人员

培训时间

两天，每天6小时

课程大纲

第一章 像做特工一样做销售--大客户开发之信息收集、分析与跟踪

一、信息收集的途径与方式

1、讨论：您是平时是如何收集信息的？

2、信息收集的12大途径

3、案例：另辟溪径收集信息

讨论：我们需要什么样的大客户

案例：我选择大客户的8大标准

二、大客户内部信息收集与评估

大客户背景评估

竞争对手信息

项目的信息

大客户个人信息

大客户内部组织结构

大客户内部业务流程模式信息

工具：金山集团大客户内部信息管理系统

案例：建立大客户内线有效掌握信息

大客户信息的分析、评估与应用

如何评估信息的真实性和及时性

工具：大客户信息分析后的9个评估指标

大客户采购信息分析及应对

工具：大客户不同采购角色需求及应对

工具：影响大客户采购的6大指标

同行信息分析与应对

案例：发挥反木桶理论优势高价战胜对手

案例：抓住竞争对手忽视技术把关人信息反败为胜

第二章 如何把信息变成合同---大客户销售策略和技巧

一、大客户需求心理分析与营销技巧

1、大客户需求心理分析

大客户心理需求的冰山模型

不同内部大客户的心理需求

2、大客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

决策者

使用者

把关者

教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

二、高效的大客户沟通策略与技巧

1、太极沟通模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

2、大客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

情景模拟：与不同类型的大客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘大客户需求的SPIN问询模式

背景询问 SITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问大客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询大客户（6分钟）

4、FABEEC销售术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对大客户介绍产品（5分钟）

4、抓住大客户心理高效成单的8大绝招

喜好趋同

给予偿还（互惠）

拒绝退让

落差对比

承诺一致

社会认同

权威印证

机会短缺

情景模拟：利用以上方法与大客户快速成交（10分钟）

三、高效的大客户谈判策略与成交技巧

（一）成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧 

迂回式开场白

单刀直入式开场白

案例： HYPERLINK "邓小平谈判.flv" 邓小平谈判.flv讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2、提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

案例：听见与听到 

4、阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5、答复技巧

案例：工资谈判

（二）销售谈判中的10个应变策略

开门见山

夸大的表情

预算的陷阱

先失后得

攻击要塞

“白脸”“黑脸”

“转折”为先

文件战术

期限效果

调整议题

（三）大客户合作意向的积极讯号

非言辞的讯号

言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第三章 回款有术-----销售回款实战策略与技巧

一、不良货款的成因分析

1、卖方6个原因

2、买方的4个原因

3、买卖双方两个原因

宏观环境3个因素

讨论：造成我们销售欠款的客观和主观原因有哪些？

二、不能及时回款的严重后果

供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。

大客户“挟天子以令诸候”

营销员“赔了夫人又折兵”

大客户破产追款无门

营销员携款潜逃

讨论：我们的回款不及时给企业造成了哪些不良后果

三、企业对回款的四种态度对货款风险的影响

消极导向型

销货主导型

回款主导型

战略导向型

四、拖欠货款的类型及控制对策

要款不力型

合同纠纷型

货物积压型

经营不佳型

资金周转不佳型

故意拖欠型

大客户遇到了意外事故型

五、大客户常用的欠款方法及其应对

推

拖

拉

骗

压

六、如何防止大客户欠款

重视大客户资信动态调查（合作前期、中期、后期）

重视合同签订

回款工作制度化（纳入绩效考核）

不给大客户借口

增进与大客户的私人感情

在大客户内部培养内线

把及时付款变为习惯

决不给大客户第一次欠款机会

提升大客户对合作项目的满意度

案例：某公司在货款风险预防方面的措施

七、销售回款实战技巧

（一）在回款前的六个自问

1．交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）

2．项目验收人是谁

3．验收标准是什么

4．付款方式及日期是什么

5．验收方式是什么

6、付款责任人是谁

（二）关于大客户付款流程的九问

（三）收款前的5个准备

（四）清收拖欠货款应注意的事项

（五）有效回款的22个技巧

情景模拟演练：现场使用以上技巧进行回款模拟

（六）回款过程中小心的三个陷阱

切勿立下给大客户留下口实的减免字据

避免陷入大客户纠缠不清的三角债之中

防备大客户以无用产品来抵债务

案例：某企业的回款策略

案例：我在兆荣公司的回款15个心得

第四章 持续合作----大客户关系管理与大客户忠诚度维护

讨论：你的大客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系营销两种模式

关系领先型

关系深入型

二、如何深度实施关系营销

1、关系营销的三大基础

技术营销

服务营销

价值营销

2、关系营销三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

案例解析：迅速赢得大客户共鸣的四五法则

案例解析：让大客户欠下您人情的7大关键

案例解析：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给大客户送礼

3、与大客户建立深度人际关系的四个关键

主动

信任

分享

坚持

案例解析：大客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略