客户开发、管理及销售策略

有效的客户开发管理及销售策略

主讲人：闫治民

课程背景

销售人员整体素养不高，没有经过专业训练，销售业绩低下

销售人员不懂得科学的市场开发策略设计，市场开发效率低

销售人员不会客户的精准选择，不了解客户信息如何收集

销售人员不能有效约见客户，客户拜访成功率比较低下

销售人员没有掌握高效的客户沟通技巧，不能准备挖掘客户需求

销售人员不会科学的商务谈判技巧，尤其是价格谈判水平低

销售人员不具备高效的化解客户异议和快速双赢成交客户的能力

销售人员不懂如何做好客户关系管理，如何提升客户忠诚度

二、培训目标与学员收益

提升营销人员综合素养，打造冠军型销售团队

掌握客户开发与对客户信息能够有效分析与评估能力

掌握专业的客户沟通与谈判实战工具和技巧

全面提升销售人员客户关系管理能力，提升客户忠诚度

本课程案例多、工具多、话术多，学员容易掌握，轻松落地

三、培训对象

财务代账培训机构 ，代账机构服务的中小企业客户

四、培训方式及时间

录播： 6标准课时，每个模块30分钟

五、课程大纲

第一模块：冠军型销售人员素质训练

销售的三个层次和境界

菜鸟：卖产品

中鸟：卖需求

老鸟：卖价值

案例：乔东家卖茶给我们的启示

冠军销售的三大基本功

站起来能讲

坐下来能写

走出去能干

案例：我为什么能从销售员走向讲师职业

冠军型销售的性格重塑

什么样的性格最适合做销售？

您的性格适合做销售吗？

案例：家猪、狐狸、驴子、老虎这四种动物代表的性格哪种最适合做销售？

实战工具：冠军型销售的六大博士素质

第二模块：市场开发与策略设计

一、 选好路——检视区域，理性分析　　

1、 区域CT透视――定制区域框架

横向3C

纵向1T

2、整体过滤分类――细分目标行业

重点行业

次重点行业

潜在行业 　　

二、找准点——寻找突破，有效切入　　

1、依据“MAN”法则定行业：

Money：行业购买的资金力

Authority：行业客户购买的决策力

Need：行业客户的需求力

2、 横纵结合寻找切入突破面：

首选突破面

次突破面

三、树榜样――持续公关，双赢结盟　　

1、 如何选榜样客户？

傍行业明星　　

找区域明企

做系统突破

2、 如何树榜样客户？

商务、技术公关拿订单

持续跟进再结合作联盟

反聘重要人员顾问指导　　

第三模块 目标客户的选择与价值评估

一、目标客户的选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

二、客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

第四模块：如何成功地约访客户

约见客户的三种方法

电话约见

书信约见

直接拜访

案例：如何提升电话约见客户成功率

二、客户拜访中的三大误区

贸然拜访

图大弃小

预设立场

案例：曲线救国

第五模块：如何快速赢得客户的信任与共鸣

客户来什么不信任你

心态的不自信

销售意识太强

形象的不专业

案例：原一平的失败

案例：头发长短与销售业绩

二、如何快速赢得客户信任与共鸣

实战模型：客户信任的金字塔模型

实战方法：十二种创造性的开场白

实战模型：迅速赢得客户共鸣的四五法则

第六模块：客户性格分析与沟通技巧

为什么言不投机半句多？

不了解客户的沟通风格

不了解客户的性格心理

如何快速识别客户性格与高效沟通

实战工具：DISC性格识别工具精解

实战技巧：权威型客户性格的应对

实战技巧：完美型客户性格的应对

实战技巧：合群型客户性格的应对

实战技巧：表现型客户性格的应对

案例：董明珠、任正非、马化腾、马云等代表的客户性格特性分析与应对技巧

第七模块：客户需求心理与应对

一、客户需求的冰山模型

显性需求

隐性需求

案例：老太太买桔子的启示

二、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

决策者

使用者

把关者

教练者

案例：小人物办大事

第八模块：SPIN工具与客户需求

一、问话的艺术

会说的不如会问的

您会向客户发问吗？

销售高手都是问话高手

实战案例：张良问刘邦

二、实战工具：SPIN详细解析

背景询问 S ITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

实战话术：SPIN实战应用案例

第九模块：FABE工具与价值呈现

客户要的不是卖点

为什么客户对您的产品介绍不感冒？

客户到底想要的是什么？

案例：这个样手机您会感兴趣吗

二、实战工具：FABE详细解析

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 您可以了解到……

实战案例：FABE话术示范

第十模块：商务谈判谈判与与应变策略

一、商务谈判的四种结果

1、双输

2、双赢

3、我输他赢

4、我赢他输

二、实战工具：用好谈判准备的5W2H模式

What：谈判的内容和达成的目标

Why：实施这项谈判的原因

Who：参加这项谈判的具体人员，以及负责人

When：在什么时间、什么时间段进行谈判

Where：谈判发生的地点

How：用什么方法进行谈判

How much：谈判需要付出多少成本

三、商务谈判的中的应变策略与实战技巧演练

开门见山

夸大的表情

预算的陷阱

先失后得

假设条件

“转折”为先

文件战术

打破僵局

实战案例：走为上策

第十一模块：报价策略与成交策略

一、报价与还价策略

1、报价策略

报价要实

报价稍高

态度坚决

双赢成交

心得分享：高报价的6大原因

心得分享：如何说服客户接受我们高价格产品

2、还价策略

缓慢让步

提升层级

附加条件

避免折中

故做惊呀

不情愿表情

老虎钳策略

二、客户异议化解与成交策略

1、、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

客户异议期的4大心理

解除客户异议的6大方法

2、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧

双赢成交５大策略

推动成效的６大方法

第十二模块：客户关系管理与维护

一、我们到底与客户是什么关系？

买卖关系？

上帝关系？

鱼水关系？

利用关系？

二、客户关系的错误观点

搞好客户关系要靠灰色销售

客户关系离不开请客吃饭

与客户老大搞好关系就行

没有关系就做不成业务

二、什么是客户关系管理

客户关系管理的概念

2、客户关系管理的主体

主体：企业

从体：客户

3、销售在客户关系管理中的角色

参谋角色——策略构思

小兵角色——动手参与

后勤角色——服务支持

朋友角色——情感沟通

教官角色——培训辅导

实战案例：客户关系维护四大理念、九大战术、六大关键