工业品经销商管理

渠道赋能 管理升级 业绩倍增

------工业品经销商管理训练营

一、讲师介绍 主讲人：闫治民

------著名营销实战与团队训练导师

3886200260350323215主要背景

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

郑州轻院硕士生导师

营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者

中国人本营销体系创立者

狼道双核营销体系创立者

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

畅销书《营销总监成长记》、《狼道营销》作者

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和10年以上职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监。

二、课程背景

我们的企业是否有以下这样的困惑？

市场竞争异常激烈，区域市场销量如何保持持续增长？

如何提升销售团队经销商管理方面的技能，改变现状？

如何加强经销商管理，提升经销商运营能力和绩效？

如何加强经销商团队管理，提升团队执行力？

本课就以上疑问一一通过系统的营销知识、丰富实战案例、生动的现场模拟，使学员区域市场运营能力全面提升。

培训对象

工业品企业渠道业务经理

培训时间

1天，6标准课时

课程特色

闫老师是畅销书《狼道营销》、《营销总监成长记》作者，拥有12年从一线销售到营销副总的实战经验，课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，深受客户和学员好评价。

闫老师又有10年以上的咨询和培训经历，授课经验丰富，此课程被三一重工、徐工、美的电器、九阳股份、欧普照明、雷士照明、圣象地板、惠达、中宇卫浴等著名企业大量团购。

全局化视野、工具化方法，案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战技能，整体素质全面提升；

课程大纲：

第一章 渠道经理渠道管理思维创新与角色定位

一、渠道经理经销商管理思维创新

1、能力比政策更重要：授人以鱼不如授以以渔

2、教练比顾问更重要：光说不练不如当好教练

3、深度营销更加重要：从深度分销到深度营销

二、经销商管理的本质与策略

1、摆正我们与经销商的关系

讨论：我们与经销商是什么关系

2、经销商服务与管理的基本策略与理念

一个中心

两个基本点

三项原则

四个目标

三、渠道经理在经销商管理中的角色与定位

侦探角色----诊断调研

参谋角色----策略构思

小兵角色----动手参与

后勤角色----服务支持

领导角色----激励引导

朋友角色----情感沟通

教官角色----培训辅导

监工角色----监督管理

案例：大区经理王光的一天工作流程

案例：省区经理刘兴的一天工作流程

三、基于漏斗模型的经销商管理

1、漏斗第一层：宁缺毋滥----优秀经销商的标准与评估

案例：优秀经销商评估的10大标准

案例：优秀经销商评估的两个维度

漏斗第二层：主次有别----经销商分类与管理

案例：某企业对不同类别的经销商的市场运营管理体系

工具：三级漏斗模型的经销商管理管理策略

经验分享：四类经销商的的管理策略

漏斗第三层：战略共赢----核心经销商深度服务

案例：某企业基于深度营销的经销商服务

案例：某企业战略经销商服务的四大理念、九战术、一张表格

案例：经销商合作风险评估的6个信号

第二章 卓越的经销商日常业务管理与服务营销

讨论：影响经销商业绩的因素有哪些？

一、影响经销商合作意愿原因分析

遗留问题型

安于现状型

客情淡漠型

管理粗放型

见意思迁型

案例：四个西瓜感动经销商

二、经销商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、如何为下游经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面

4、激发经销商的销售激情三大法宝

样板市场激励法

荣誉奖励激励法

销售竞赛激励法

案例：刘老板当会长

三、授之以渔-----如何帮助经销商提升团队执行能力

1、经销商老板人才选拔和培养策略

讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？

案例：刘邦为何是知人善任的典范

2、团队绩效目标管理与管控

目标制订的SMART系统

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

团队目标计划的PDCA过程管理法

练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

经销商老板有效分解目标与任务6大步骤

经销商业务团队的绩效与薪酬设计

3、经销商高效的团队激励与沟通策略

案例：李云龙的部队为何能打胜仗

案例：N企业渠道经理帮助经销商策划的年终奖励与喜报激励

经销商的年度评估与信用等级评定

经销商业绩纵横向评估

经销商资产与硬件评估

经销商团队与渠道评估

经销商态度与意愿评估

经销商信用等级评估与下年度合约是否签订评估

实战案例：某工业品企业经销商年度与信用等级评定系统

震撼之余，才知专业的力量