工业品营销理论创新与实战技能提升2

工业品营销理论创新与营销实战

一、讲师介绍

主讲人：闫治民

------落地式工业品营销实战教练

主要背景

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

国资委研究中心特邀专家

狼道双核营销体系创立者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

先后在《经济日报》、《中外管理》、《营销与管理》、《营销与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星集团营销副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监。

二、课程背景

中国经济从调整增长步入稳定增长的经济新常态，加下突如其来的疫情危机，让工业品行业市场竞争形势更加严峻，众多企业进入营销困局。如何准确把握新经济时代营销本质和趋势，快速实施营销理论创新，提升企业营销业绩成为当前工业品企业的现实需求。

与此同时企业许多“资深”营销人员的业绩为什么增长缓慢或止步不前？这些“资深”营销人员不能突破思维定势，老瓶装老酒，如何面对新营销环境下的竞争？为什么企业中的新营销人员迟迟不能上路，业务开发过程中屡屡败北，客户关系或松散或紧张，市场或许做成了夹生饭？营销人员缺乏系统的营销理论和专业的营销技巧训练，无道无术，怎能胜任企业兴旺发达的使命？本课程系统解读新经济与后疫情危机时代工业品营销的出路，使企业快速从理论到战术全方位建立新型的营销体系，提升营销人员的专业能力，实现业绩倍增！

三、课程特色

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

闫老师有23年的一线实战经验与培训经历，先后为惠普、富士通、卡特、三一重工、徐工等数百家国内外知名企业提供培训与咨询服务。

四、课程形式

课堂讲授+案例分析 +实战模拟+小组PK

五、培训目标

学习新经济时代工业营销理论创新体系，掌握正确理念与策略

掌握基于客户满意度和忠诚度为导向的全员营销体系建设

掌握实战的营销方法提升营销团队的战斗力和业绩提升

六、培训对象

工业品企业客户营销人员

七、培训时间

两天，12个小时

八、课程大纲

新经济环境的工业品市场分析与营销理论创新

一、新经济环境下的工业品市场的三大变化

1、市场竞争的变化

竞争程度激烈化

竞争手段多元化

竞争层次升级化

2、供给者的变化

经营品牌化

营销方案化

沟通深度化

服务创新化

3、客户的变化

观念创新化

需求个性化

选择品牌化

忠诚游离化

案例：IBM的变革与重生给我们的启示

竞争导向的新经济时代的市场特征

新营销环境下的大客户营销特点

竞争激烈，获得订单难度大

客户的需求多样，较难把握

客户策略过程复杂，干扰因素多

获取订单的时间长，风险大

客户关系好坏对结果影响大

对营销代表的能力要求越来越高

三、工业品市场营销发展的几个阶段

工厂导向型

产品导向型

品牌导向型

方案导向型

案例：工业品企业大成公司的成功之道

四、传统营销思维的局限与困惑

（一）传统营销中战争论

1、从《营销战》说起

3、战争的本质

3、营销战争论的误区

案例：中国某些行业营销战的悲剧

案例：为什么许多企业赚不到钱

观点：拥有大量优质客户----是赚钱的企业的共同特点

（二）营销思维的突破---营销不是战争

1、如何理解：商场如战场

2、营销本质与战争本质区域

3、营销与战争的关联

4、营销的本质是什么

营销的本质是培养顾客忠诚

市场竞争不是要打败竞争对手取胜

案例：3A和3P营销

工业品营销的创新就是要多交易思维到关系思维

五、工业品牌营销从4P、4C到4R的营销理论新境界

（一）、4P理论

产品(Product)，

价格(Price)，

渠道(Place)，

促销(promotion)。

（二）、4C理论与实践

1、4C理论重在四个方面：

需求（CUSTOMER）、

成本（COST）、

便利（CONVINIENCE）、

沟通（COMMUNICATION）。

2、4P与4C的关联：

产品------需求（product——CUSTOMER）

价格------成本（price---cost）

渠道------便利（place-convenience）

促销---沟通(promotion---communication) 。

3、4C理论缺点

（三）、4R理论

1、4R理论

保持（retention）

关系(relationships)

推荐(referral)

恢复(recovery)

2、4R理论的特点

3、4P、4C、4R三者的关系：

五、新经济时代工业品营销理论与实践结合的

破局营销之道7个战术路径

从营销思维到营销思维

从产品思维到客户思维

从价值思维到价值思维

从在商言商到在商言人

从项目营销到终生价值

从专家营销到营销专家

从产品营销到方案营销

案例：华为交换机营销的经验

第二章 工业品营销理论的落地实践

一、构建全员营销系统

什么是全员营销与全员营销的误区

案例分享：

苏宁的全员卖货与副总裁朋友圈卖内裤的闹剧与悲哀

宝马汽车的一名生产工人

日本某百货商场一名会计员

迪斯尼的卫生员

4、如何成功实施全员营销战略

全客户导向

全员工导向

全过程导向

全部门导向

案例：业务经理张飞的困惑

实战案例：某制造业的全员营销战略实施方案与经验

客户价值为导向的服务营销系统建设

服务营销的三大理念

客户满意

关系营销

超值服务

服务营销系统建设

服务营销不单纯是营销部门的事

其它部门在服务营销工作中的角色

讨论：生产、采购、研发、财务等部门如何参与服务营销？

实战案例：光荣集团的服务营销四大理念九大战术一张表格六大关键

基于服务营销的组织建设

案例：华为的服务营销铁三角组织给我们的启示

基于市场竞争为导向的团队执行力建设

为什么势力不力

执行力的本质

如何打造狼性团队的执行力

案例：华为的狼性执行力三大秘密

第三章 基于客户导向的解决方案型营销实战策略

一、基于市场战略导向的客户开发策略

1、精准点

2、实效面

3、纵深挖

实战案例：兆荣公司灌装设备市场开发策略设计

二、基于效率向的目标客户的精准选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

实战研讨：像特工一样做营销---如何做好客户内部信息收集与分析

实战工具：客户信息收集与分析表

解决方案营销之客户需求深度挖掘与应对

1、客户需求的冰山模型分析

模拟演练：您的客户有哪些显性需求和隐性需求如何应对

视频案例：王刚卖画

客户需求的双层次模型分析

现场研讨：客户内容不同角色的需求分析与应对

课程总结与问题答疑

八、客户感言

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪集团某业务经理

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生

震撼之余，才知专业的力量