建筑原料大客户销售实战技能提升1

建筑原料大客户销售实战技能提升

主讲人：闫治民

课程特色

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

闫老师有12年的一线销售实战经验与超过10年的咨询培训经历，先后为福建水泥、兰州水泥、中联水泥、南方水泥、海螺型材、华建新材等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

掌握市场调研的内容，掌握市场调研的方法

掌握定价的原理和科学的定价策略

找到我们不同市场情况下定价方法

掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

提升销售人员客户沟通与谈判技能

掌握大客户关系建立与维护技巧（超越灰色营销）

培训对象

建筑原料各级营销人员

培训时间

2天，每6小时

课程大纲

第一章 科学的市场调研与结果应用

市场调研目的：

了解需求并评估商机

分析并选择目标市场

实时监控市场的表现

营销策略更有效执行

市场调研的原则：

准确性、

及时性、

针对性、

系统性、

规划性、

预见性。

市场调研的步骤

确定市场调研目标、

确定所需信息资料、

确定资料搜集方式 、

搜集现成资料、

设计调查方案 、

组织实地调查、

进行观察试验、

统计分析数据、

准备研究报告。

市场调研的分类与方法：

按调研目的分类

宏观环境调研

微观环境调研

按调研的方式分

质化调研

量化调研

五、市场调研的方法

上门拜访调研法

网络信息搜集法

终端用户访问法

六、市场调研的内容

1、宏观环境调研

行业发展调研

市场环境调研

市场需求调研

市场供给调研

2、微观环境调研

产品特性种类

市场竞争手段

竞争对手状况

购买心理行为

销售利润预期

市场调研工具与应用分析

市场环境分析之SWOT工具

市场问题之鱼刺图分析工具

市场信息收集与分析工具

现场模拟：运用以上工具就某一区域市场的调研分析结果进行应用

八、下游工程客户的信息的收集、分析与跟踪

1、工程信息收集的途径与方式

讨论：您是平时是如何收集工程信息的？

工程信息收集的12大途径

案例：另辟溪径收集信息

2、客户内部信息收集与评估的六个方面

工具：金山集团客户内部信息管理系统

案例：建立客户内线有效掌握信息

3、客户信息的分析、评估与应用

工具：客户信息分析后的9个评估指标

4、客户采购信息分析及应对

工具：客户不同采购角色需求及应对

工具：影响客户采购的6大指标

6、同行信息分析与应对

案例：发挥反木桶理论优势高价战胜对手

案例：抓住竞争对手忽视技术把关人信息反败为胜

7、客户信息的跟踪与推进

合格内线的三大标准

建立内线的流程方法

讨论：高层司机是合适内线人选吗？

案例：双面间谍的可怕

案例：不会保护内线的失败

经验分享：客户沉默期如何应对的8大方法

案例：地产公司女老总为何请小王吃饭

第二章 如何科学地设计定价策略

一、站在企业角度如何正确理解产品的价格

在营销组合中价格是唯一能产生收入因素

价格与价格竞争是公司所面临的首要问题

站在客户角度如何正确理解产品的价格

真正的问题所在是价值，而不是价格

没有人会付给你高于你的定价的价钱

如何科学地设计产品价格

产品定价的误区

产品定价的原则

决定价格的因素

产品定价的主要方式

完全成本法

总盈余法

单一价格/灵活定价

撇脂定价

渗透定价法

购买时间定价法

市场好时如何定价及客户心理把握

定价的方法

撇脂定价

购买时间定价法

客户心理把握

制造稀缺心理

制造未来涨价心理

市场不好时如何定价及客户心理把握

定价的方法

完全成本法

渗透定价法

客户心理把握

提供增值服务（对企业来说成本较低）提升价值感

推动产品和服务升级（好产品低价格）

七、什么情况下考虑定价高于你的竞争对手：

市场对价格变化不敏感

你的市场主要由成长着的客户组成

你的产品是个已建成系统的整体部件

你的地位、服务、声誉和市场的正面感受提高你的产品感受价值

你的客户能很容易地把你的价格计入他们的销售价格中

你的产品仅占客户总成本中很微小的比例

如果下列情况出现考虑定价略低于你的竞争对手：

你的市场对价格变动非常敏感

你试图进入一个新市场

你的客户需要重新定购或进行储存

你的公司很小，低价也不会导致大的竞争者发起价格战

你有办法降低成本使你可制定较低价格

你还没有发挥全部生产力

第三章 成交为王---建筑原料大客户销售策略和技巧

一、客户需求心理分析与营销技巧

1、客户需求心理分析

客户心理需求的冰山模型

不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

决策者

使用者

把关者

教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

二、高效的客户沟通策略与技巧

1、太极沟通模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

背景询问 SITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

三、高效的客户谈判策略与成交技巧

（一）成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧 

迂回式开场白

单刀直入式开场白

案例：邓小平香港回归谈判的智慧

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2、提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

案例：听见与听到 

4、阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5、答复技巧

案例：工资谈判

（二）销售谈判中的10个应变策略

开门见山

夸大的表情

预算的陷阱

先失后得

攻击要塞

“白脸”“黑脸”

“转折”为先

文件战术

期限效果

调整议题

（三）客户合作意向的积极讯号

非言辞的讯号

言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

四、如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础

技术营销

服务营销

价值营销

2、关系营销三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

主动

信任

分享

坚持

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略