政商大客户的高层公关

《政商大客户的高层公关》

本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。【课程目标】1、系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。4、掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任

。【课程特色】课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。讲师更实战：讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验， 6年研究工业品营销的背景， 5年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。【学习对象】大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等【标准课时】2天 6小时\天【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程大纲】一、新常态下大客户营销的特点

新常态下政府大客户营销的特点

新常态下企业大客户营销的特点

新常态下大客户营销的三大趋势

经典案例：某国企老总的感叹

大客户营销失败原因分析

大客户营销的四大特征

大客户营销的三大核心密码

经典案例：某政府副厅长的感谢

二、如何克服高层公关时的惧上心态

高层公关的战略意义

1、找对人：谁是高层

2、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算

经典案例：忽视高层的失败

拜访高层的心态

拜访高层时的不良心态

提升自信心的四个方法

面对失败的五种态度

经典案例：小李拜访高层的失败

三、高层公关策略

1、客户公关的三大基础

技术营销

服务营销

价值营销

2、客户公关三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

经典案例：锁定高层拿下千万大单

四、识别高层的风格与需求

高层情报收集与应用

1、高层个人情报收集与应用

2、高层组织情报收集与应用

3、高层项目情报收集与应用

经典工具：企业高层情报动态系统

高层社交风格分析

1、高层的显象与社交风格的关系

2、社交风格的分析

3、四类社交风格的特征

4、四类社交风格的喜好和禁忌

5、如何通过言行快速识别客户的社交风格

6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

分析型

权威型

合群型

表现型

案例分析： 根据风格判断客户类型和公关方法

高层需求分析

政府高层与国企高层需求的差异

国企高层与民企高层文化与需求差异

经典案例：煮熟的鸭子飞了

客户的隐性需求和显性需求

经典案例：如何区分客户的隐性与显性需求

4、如何利用人性的需求来搞定客户

经典案例：某国企采购总监的正当需求清单

5、客户四个采购角色需求分析与应对

决策者

把关者

教练者

使用者

经典案例：忽视技术高层的后果

五、高层客户的拜访

高层客户拜访

高层喜欢和什么样的人打交道

如何通过电话吸引高层取得见面？

心得分享：电话约见高层的13条忠告

演练：电话约见高层

3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备

4、被高层谢绝或拒绝如何应对？

经典案例：半年后的单子

5、被高层介绍给下级如何应对？

经典案例：高层的电话

7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？

8、与高层沟通的12种开场白

经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？

六、与高层发展关系建立信任

高层信任的四个维度

让客户的采购角色喜欢你（浅度信任）

让客户的采购角色相信你（中度信任）

让客户的采购角色离不开你（深度信任）

组织间谁都离不开谁（终极信任）

工业品营销的信任树

高层为什么不信任你

高层不信任你的表现

首次面见快速赢得高层信任的10大策略

与高层建立深度相互信任8种方法

经典案例：国企老总终于笑了

七、如何引导高层需求

利用SPIN系统引导高层

我方的USP

我方的FAB

FAB话术的演练

经典案例： SPIN系统引导高层

八、高层客户关系维护

高层客户关系维护的三大基础

高层客户关系维护的三大理念

客户满意

关系营销

超值服务

经典案例：金山集团的服务营销四大理念和八大策略

3、如何巩固客户关系，实现再次销售

情感维系，深度公关

贴身服务，创造价值

动态关注，把握需求

分类管理，主次有别

处理投诉，增进关系

经验分享：有效处理客户投诉的15个实战技巧